Taktik (Oknum) Medrep Pabrik Obat untuk Memanipulasi (Oknum) Dokter agar Meresepkan Obatnya

Beberapa saat lalu terdapat artikel dari Tribunnews yang berjudul "Menteri Kesehatan: Dokter Suruh Pasien BPJS Beli Obat, Patut Dicurigai".

http://batam.tribunnews.com/2015/07/24/menteri-kesehatan-dokter-suruh-pasien-bpjs-beli-obat-patut-dicurigai

 

Namun disana hanya melihat dari sisi dokter yang dicurigai mendapatkan gratifikasi, tanpa melihat bahwa yang memberikan gratifikasi juga sama dosanya dengan dokter tersebut.

 

Dalam setiap profesi ada oknum, begitu juga dalam profesi dokter, namun demikian tidak ada asap kalau tidak ada api. Dalam gratifikasi tersebut yang dicurigai seharusnya tidak saja oknum dokter tetapi juga ada oknum lain yaitu oknum medical representatif yang membujuk dokter meresepkan obatnya, oknum pabrik obat yang memberikan gratifikasi untuk oknum dokter dan juga mendapatkan keuntungan dari obat yang dijual, dan oknum apotik yang juga mencatat resep2 yang diresepkan supaya oknum medrep atau oknum pabrik obat bisa mengetahui berapa banyak obat yang diresepkan oleh oknum dokter.

 

Tujuan artikel ini bukanlah untuk membela oknum dokter yang menerima gratifikasi, namun untuk membuka mata agar kalau mau menghilangkan gratifikasi ini, maka tidak bisa dilihat dari sisi oknum dokter saja tetapi juga dari sisi oknum yang lain. Padamkan apinya, maka asap juga akan menghilang.

 

Artikel ini terjemahan dari 1 tabel dari artikel yang berjudul "Following the Script: How Drug Reps Make Friends and Influence Doctors" (Bagaimana Medical Representatif Berteman dan Mempengaruhi Dokter) yang berisi beberapa "Taktik (oknum) Medrep untuk Memanipulasi (oknum) Dokter agar Meresepkan Obatnya"

http://www.ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/PMC1876413/

 

Kategori Dokter : Bersahabat dan Berteman

Teknik yang digunakan :

Saya menempatkan semuanya sebagai sebuah sikap persahabatan. Ketika saya memberi mereka sampel obat gratis maka itu bukan karena tugas saya, tetapi karena saya suka dengan mereka. Saya memberikan makan siang di kantor mereka karena mengunjungi mereka adalah lebih melegakan dari semua dokter2 lain. Obat2an saya jarang saya sebutkan selama makan bersama.

 

Bagaimana cara ini bisa memperbesar penjualan obat :

Hanya dengan berteman dengan sebagian besar dokter terlihat memiliki efek alami terhadap cara mereka meresepkan. Ketika saatnya sudah “matang”, saya bergantung pada “persahabatan” saya untuk membujuk agar pasien diberikan obat saya, dengan memberikan alasan karena hal ini akan membuat saya memenuhi kuota atau menyenangkan atasan saya, atau ini penting bagi karir saya.

 

Komentar :

Dokter yang bersahabat adalah favorit para medrep karena menumbuhkan “persahabatan” memiliki tujuan bersama. Meskipun kemungkinan sikap persahabatan dari dokter adalah tulus, tetapi dari sisi medrep adalah sesuatu yang diperhitungkan.

 

Kategori Dokter : Tidak bersahabat dan skeptikal

Teknik yang digunakan :

Saya mengunjungi kantornya dengan artikel jurnal yang secara spesifik mengkounter persepsi dokter terhadap kekurangan obat saya. Berbekal dengan artikel dan mudah2an memiliki janji pertemuan selama 20 menit, saya berpura2 bodoh dan membiarkan dokter menjelaskan kepada saya isi penting dari artikel yang saya bawa.

 

Bagaimana cara ini bisa memperbesar penjualan obat :

Yang bisa saya lakukan adalah sedikit agresif untuk meminta dokter untuk mencoba obat saya dalam situasi yang tidak pernah dipertimbangkan sebelumnya, berdasarkan penjelasan dokter itu sendiri.

 

Komentar :

Merendah diri adalah pendekatan umum terhadap dokter2 yang membanggakan dirinya mempraktekkan evidence-based medicine. Dokter ini cukup sulit untuk dibujuk tetapi bukan tidak mungkin. Umumnya pendekatan yang bersahabat atau ceria hanya sedikit efektif.

 

Kategori Dokter : Mercenary (Pasukan Bayaran)

Teknik yang digunakan :

Dokter mercenary yang paling baik adalah yang umumnya ditemukan pada dokter2 dengan kekuatan meresepkan tingkat bawah. Terdapat banyak dokter tingkat 6,7, dan 8 (dokter yang kurang meresepkan) yang sebenarnya bisa dibayar tetapi kurang mendapatkan perhatian. Saya memilih sebanyak yang bisa saya tangani, dan membuat mereka merasa spesial dengan tujuan memenuhi keberhasilan dengan sumber daya saya yang terbatas. Pada dasarnya, motif umum untuk dokter yang ingin saya “beli” adlaah dengan menghubungkan pengeluaran saya dengan harap, misalnya “Dok, nanti pakai obat saya ya untuk 5 pasien yang depresi dan dengan energi rendah ? Oh iya, jangan lupa bulan depan kita makan di Nobu, saya ingin bertemu juga dengan istri dokter”.

 

Bagaimana cara ini bisa memperbesar penjualan obat :

Bagi medrep, ini adalah yang paling mendekati dengan “jual beli”. Mengatakan kalimat yang berhubungan dekat diatas secara langsung akan dianggap menghina untuk sebagian besar dokter, sehingga medrep harus benar2 nyaman mengenai sifat mersenari dokter tersebut dan memiliki nada alami ketika mengatakan hal diatas.

 

Komentar :

Medrep biasanya tetap saling berteman dengan medrep lain meskipun itu saingannya. Oleh sebab itu, ketika seorang dokter gagal memenuhi target pertukaran “resep dengan makan malam”, maka berita akan menyebar dan medrep lain tidak akan menginvestasikan sumber dayanya di dokter tersebut.

 

Kategori Dokter : High Prescribers (banyak resepnya)

Teknik yang digunakan :

Saya mencoba memiliki hubungan personal yang kuat terhadap dokter tersebut, sesuatu yang membuat saya lebih menonjol dibandingkan yang lain.

Bagaimana cara ini bisa memperbesar penjualan obat :

Persahabatan bisa meningkatkan penjualan. Peresep yang tertinggi (tingkat 9 dan 10) adalah “sugar mommies and daddies” bagi setiap medrep. Mencoba membeli dokter tersebut seperti meludah dalam lautan karena kemungkinan besar medrep lain sudah mencoba melakukannya juga.

Komentar :

Dokter peresep yang tertinggi mendapatkan hadiah yang lebih baik. Beberapa dokter mengatakan tingkat 10’nya menerima hibah “pendidikan” yang tidak terbatas, yang artinya adalah sama dengan pemberian uang, meskipun medrep secara personal tidak menyediakan hibah tersebut.

 

Kategori Dokter : Lebih senang memakai obat pabrik lain

Teknik yang digunakan :

Pertama2 yang ingin saya mengerti adalah emngapa mereka menggunakan obat lain dan bukan saya. Jika ini dalam rangka mencari perhatian, maka saya akan berusaha untuk memuaskan mereka sampai mereka bisa dibeli. Jika mereka yakin bahwa obat pabrik lain bekerja lebih baik pada beberapa populasi pasien, saya menempatkan obat saya untuk menangkap pasar yang lain, atau jika saya merasa obat saya bisa menandingi obat lain tersebut, saya akan menunjukkan superioritas obat saya terhadap obat pabrik lain.

 

Bagaimana cara ini bisa memperbesar penjualan obat :

Jika selama perbincangan, dokter mengatakan hal yang berkontradiksi dengan alasan mereka kurang menggunakan obat saya, maka medrep akan membantah mereka untuk memahami kontradiksi tersebut. Ini akan mengubah medrep dari “welcomed reprieve” (diterima untuk ditolak) menjadi suatu “nuisance” (agak mengganggu), yang kadang bisa berguna dalam keadaan2 terbatas. Kami mendorong dokter untuk secara terus menerus menjelaskan rasionalisasi mereka, yang kadang melelahkan. Niat kami adalah untuk melakukan debat tetapi juga melelahkan dokter sampai akhirnya mereka mau tidak mau setuju untuk mencoba produk untuk keadaan tertentu (kami biasanya selalu berdebat untuk profil pasien tertentu untuk obat kami)

Komentar :

Bagi medrep, ini adalah fungsi inti dari tugas kami. Kami dilatih untuk melakukan ini dengan cara yang sehalus mungkin. Tidak ada dokter yang suka dibilang bahwa pertimbangan mereka salah, sehingga metode ini perlu kehati2an.

 

Kategori Dokter : Acquiescent (menerima dengan terpaksa tanpa protes)

Teknik yang digunakan :

Sebagian besar dokter berpikir bahwa jika mereka setuju terus dengan apa yang medrep katakan, mereka akan mengakali medrep dengan menghindari konflik maupun komitmen, mendapatkan sampel dan hadiah yang mereka inginkan, dan menyelesaikan pertemuan dengan cepat. Itu benar sekali. Adage lama “tidak ada makan siang yang gratis” adalah benar, khususnya dalam penjualan obat.

 

Bagaimana cara ini bisa memperbesar penjualan obat :

Dari sejak pelatihan saya, saya telah diajarkan untuk merencanakan setiap pembicaraan hingga mendapatkan komitmen dari klien saya. Dengan setiap anggukan persetujuan terhadap pernyataan keunggulan obat saya, saya membangun dasar untuk mereka meningkatkan penggunaan obat saya. Mereka mungkin menawarkan janji palsu pada saya, tetapi saya tahu ketika mereka berbohong. Data resep cukup detil didalam komputer saya untuk menkonfirmasi perilaku mereka. Dokter yang gagal dalam komitmen mereka, betapapun sedikitnya, akan mengubah medrep menjadi sesuatu yang akan mengganggunya. Dokter kadang terpojokkan ketika mereka harus menjelaskan kenapa mereka sebelumnya mau menerima.

 

Komentar :

Hadiah digunakan untuk meningkatkan rasa bersalah dan tekanan sosial. Medrep tahu bahwa hadiah menciptakan kewajiban didalam alam bawah sadar untuk membalasnya. Medrep baru yang meragukan fenomena ini hanya perlu untuk melihat data resep dokter yang meningkat sebelum akhirnya yakin. Tentunya, sebagian besar dokter merasa bahwa mereka tidak mampu dipengaruhi. Ilusi ini harus dipertahankan oleh medrep.

 

Penutup

Ketika beberapa waktu yang lalu muncul artikel yang katanya ditulis oleh mantan medrep yang menjelaskan perilaku oknum dokter, medrep tersebut menempatkan dirinya sebagai pengamat yang tidak merasa bersalah. Dari artikel ini bisa dilihat bahwa medrep yang bekerja sama dengan oknum dokter tersebut sebenarnya juga seorang oknum.

 

Mengapa dalam artikel ini saya banyak menuliskan kata oknum di depan tiap2 profesi, itu karena memang perilaku diatas hanya dilakukan oleh sebagian kecil yang berupa oknum2 saja, baik itu oknum dokter, oknum medrep, oknum pabrik obat maupun oknum apotik. Sebagian besar yang lain menjalankan profesinya dengan baik dan bertanggung jawab tanpa adanya gratifikasi.

 

Dan bagi yang tersinggung dengan artikel ini, lihatlah diri sendiri apakah anda bagian bagian dari yang baik dan bertanggung jawab, atau oknum yang melakukan hal2 diatas. Saya yakin orang yang menjalankan profesinya dengan baik dan bertanggung jawab akan mendukung untuk membasmi perilaku2 oknum tersebut dalam hal gratifikasi.