Pertama2 yang ingin saya mengerti adalah emngapa mereka menggunakan obat lain dan bukan saya. Jika ini dalam rangka mencari perhatian, maka saya akan berusaha untuk memuaskan mereka sampai mereka bisa dibeli. Jika mereka yakin bahwa obat pabrik lain bekerja lebih baik pada beberapa populasi pasien, saya menempatkan obat saya untuk menangkap pasar yang lain, atau jika saya merasa obat saya bisa menandingi obat lain tersebut, saya akan menunjukkan superioritas obat saya terhadap obat pabrik lain.
Bagaimana cara ini bisa memperbesar penjualan obat :
Jika selama perbincangan, dokter mengatakan hal yang berkontradiksi dengan alasan mereka kurang menggunakan obat saya, maka medrep akan membantah mereka untuk memahami kontradiksi tersebut. Ini akan mengubah medrep dari “welcomed reprieve” (diterima untuk ditolak) menjadi suatu “nuisance” (agak mengganggu), yang kadang bisa berguna dalam keadaan2 terbatas. Kami mendorong dokter untuk secara terus menerus menjelaskan rasionalisasi mereka, yang kadang melelahkan. Niat kami adalah untuk melakukan debat tetapi juga melelahkan dokter sampai akhirnya mereka mau tidak mau setuju untuk mencoba produk untuk keadaan tertentu (kami biasanya selalu berdebat untuk profil pasien tertentu untuk obat kami)
Komentar :
Bagi medrep, ini adalah fungsi inti dari tugas kami. Kami dilatih untuk melakukan ini dengan cara yang sehalus mungkin. Tidak ada dokter yang suka dibilang bahwa pertimbangan mereka salah, sehingga metode ini perlu kehati2an.
Kategori Dokter : Acquiescent (menerima dengan terpaksa tanpa protes)
Teknik yang digunakan :
Sebagian besar dokter berpikir bahwa jika mereka setuju terus dengan apa yang medrep katakan, mereka akan mengakali medrep dengan menghindari konflik maupun komitmen, mendapatkan sampel dan hadiah yang mereka inginkan, dan menyelesaikan pertemuan dengan cepat. Itu benar sekali. Adage lama “tidak ada makan siang yang gratis” adalah benar, khususnya dalam penjualan obat.
Bagaimana cara ini bisa memperbesar penjualan obat :
Dari sejak pelatihan saya, saya telah diajarkan untuk merencanakan setiap pembicaraan hingga mendapatkan komitmen dari klien saya. Dengan setiap anggukan persetujuan terhadap pernyataan keunggulan obat saya, saya membangun dasar untuk mereka meningkatkan penggunaan obat saya. Mereka mungkin menawarkan janji palsu pada saya, tetapi saya tahu ketika mereka berbohong. Data resep cukup detil didalam komputer saya untuk menkonfirmasi perilaku mereka. Dokter yang gagal dalam komitmen mereka, betapapun sedikitnya, akan mengubah medrep menjadi sesuatu yang akan mengganggunya. Dokter kadang terpojokkan ketika mereka harus menjelaskan kenapa mereka sebelumnya mau menerima.
Komentar :
Hadiah digunakan untuk meningkatkan rasa bersalah dan tekanan sosial. Medrep tahu bahwa hadiah menciptakan kewajiban didalam alam bawah sadar untuk membalasnya. Medrep baru yang meragukan fenomena ini hanya perlu untuk melihat data resep dokter yang meningkat sebelum akhirnya yakin. Tentunya, sebagian besar dokter merasa bahwa mereka tidak mampu dipengaruhi. Ilusi ini harus dipertahankan oleh medrep.
Penutup
