Peran Strategi Pemasaran Dan Pengembangan Usaha Dalam Meningkatkan Loyalitas Pelanggan Depot Air Minum Isi Ulang Sadar Qua

 BAB II TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Manajemen Pemasaran

Manajemen pemasaran adalah bagian penting dari perencanaan, yang membutuhkan strategi dan keterampilan yang tepat untuk membuat rencana tersebut. Peran manajemen pemasaran mencakup menciptakan produk yang lebih kreatif, memilih pangsa pasar yang diharapkan perusaahan, dan meyakinkan pembeli yang potensial untuk membeli produk baru. Menurut (Heri Sudarsono, 2020:2), Pemasaran merupakan proses manajerial yang menjadikan individu atau kelompok mendapatkan yang diinginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai kepada pihak lain atau segala kegiatan yang menyangkut penyampaian produk atau jasa mulai dari produsen sampai konsumen

Menurut Assauri (2018:12), manajemen pemasaran merupakan kegiatan menciptakan, mempersiapkan, melaksanakan rencana yang dilakukan perusahaan untuk menghasilkan keuntungan. Menurut Kotler dan Keller (2017:6) dalam Andrew et al. (2023) menyatakan bahwa manajemen pemasaran merupakan pasar sasaran untuk menarik, mempertahankan, dan meningkatkan konsumen dengan menciptakan dan memberikan kualitas penjualan yang baik. Berdasarkan beberapa pernyataan para ahli, dapat disimpulkan bahwa manajemen pemasaran merupakan seni dan ilmu dalam melakukan aktivitas perencanaan, penetapan harga, dan pendistribusian produk kepada pasar sasaran untuk mencapai kepuasan pelanggan yang merpakan tujuan dari organisasi.

2.1.1 Fungsi Manajemen Pemasaran

Adapun 3 fungsi manajemen pemasaran menurut (Panjaitan, 2018), diantaranya yaitu sebagai berikut:

1) Perencanaan Pemasaran 

Segala sesuatu perencanaan yang dilakukan sebelum kegiatankegiatan pemasaran meliputi: tujuan, strategi, kebijaksanaan, dan taktik yang dijalankan. Tujuannya yaitu untuk meniadakan ketidakpastian masa yang akan datang apabilta terdapat perubahan yang disebabkan oleh situasi serta kondisi perusahaan yang tidak menentu.

2) Implementasi Pemasaran 

Suatu proses yang mengubah strategi serta rencana pemasaran menjadi Tindakan pemasaran unttuk mencapai sasaran. Dalam hal ini, implememtasi mencakup aktivitas sehari-hari secara efektif dalam melaksanakan rencana pemasaran. Aktivitas atau kegiatan ini dibutuhkan program tindakan yang menarik semua orang dan struktur organisasi formal yang dapat menjalankan peranan penting dalam mengimplementasikan strategi pemasaran

3) Pengendalian Atau Evaluasi Kegiatan Pemasaran 

Suatu usaha dalam memberikan petunjuk pada para pelaksana supaya mereka selalu melakukan rencana sesuai dengan apa yang sudah direncanakan, meliputi: penentuan standar (menetapkan sasaran), supervisi pemeriksaan (mengukur kinerja), perbandingan hasil dengan standar, dan kegiatan mengkoreksi standar, setelah itu mengambil tindakan perbaikan atau mencari solusi.

2.1.2 Tujuan Manajemen Pemasaran

Tujuan manajemen pemasaran menurut Indrasari, (2019:10-12) yang menjelaskan beberapa point, diantaranya:

1) Menciptakan Permintaan atau Demand 

Tujuan pertama manejemen pemasaran adalah untuk menciptakan permintaan melalui berbagai cara. Membuat cara terencana untuk mengetahui preferensi dan selera konsumen terhadap barang atau jasa yang diproduksi untuk memenuhi kebutuhan pelanggan.

2) Kepuasan Pelanggan 

Manajer pemasaran harus mempelajari perintaan pelanggan sebelum menawarkan barang atau jasa apapun kepada mereka. Yang perlu dipelajari adalah bahwa menjual barang atau jasa tidak sepenting kepuasan pelanggan yang didapatkan. Pemasaran modern berorientasi pada pelanggan. Dimulai dan diakhiri dengan pelanggan.

3) Pangsa Pasar atau Market Share

Bertujuan untuk meningkatkan pangsa pasarnya, yaitu rasio penjualannya terhadap total penjualan dalam perekonomian. Misalnya, Pepsi dan Coke saling bersaing untuk meningkatkan pangsa pasar mereka. Untuk ini, mereka telah mengadopsi iklan inovatif, pengemasan inovatif, kegiatan promosi penjualan, dll.

4) Peningkatan Keuntungan 

Departemen pemasaran adalah salah satunya departemen yang menghasilkan pendapatan untuk bisnis. Keuntungan yang cukup harus diperoleh sebagai hasil dari penjualan produk yang ingin memuaskan. Jika perusahaan tidak menghasilkan laba, maka tidak akan mampu bertahan. Selain itu laba juga diperlukan untuk pertumbuhan dan diversifikasi perusahaan.

5) Pencitranan Produk yang Baik di Mata Publik 

Untuk membangun citra produk yang baik di mata publik adalah tujuan manajemen pemasaran lainnya. Jika departemen pemasaran menyediakan produk-produk berkualitas kepada pelanggan dengan harga yang wajar, tentunya akan menciptakan citra yang baik pada pelanggan.

6) Menciptakan Pelanggan Baru 

Bisnis didirikan untuk menjual produk atau layanan kepada pelanggan. Oleh karena itu, pelanggan adalah dasar dari sebuah bisnis. Pelangganlah yang memberikan pendapatan kepada bisnis dan menentukan apa yang akan dijual perusahaan. menciptakan pelanggan baru berarti mengeksplorasi dan mengidentifikasi kebutuhan pelanggan secara lebih luas. Jika suatu perusahaan ingin berkembang dan bertahan dalam bisnis, menciptakan pelanggan baru adalah hal yang sangat krusial, anda harus menganalisis dan memahami keinginan mereka.

7) Memuaskan Pelanggan 

Menciptakan pelanggan baru tidak cukup, bisnis harus mengembangkan dan mendistribusikan produk dan layanan yang memenuhi ekspektasi pelanggan untuk memberikan kepuasan mereka. Jika pelanggan tidak puas, bisnis tidak akan dapat menghasilkan pendapatan untuk memenuhi biaya dan untuk mendapatkan pengembalian modal yang wajar. Pelanggan yang puas bukan berati hanya membeli produk karna sesuai dengan kebutuhan mereka. Mereka juga akan melakukan rekomendasi pada orang-orang terdekat mereka, ini berarti produk yang anda hasilkan akan dikenal banyak orang. 

2.1.3 Proses Manajemen Pemasaran

Proses Manajemen dibahas sesuai urutan tahapannya, bermula dari analisis pasar hingga pengendalian pemasaran. Diuraikan secara spesifik mengenai tentang strategi pemasaran untuk memperjelas langkah-langkah penting yang harus dilakukan oleh seorang manajer pemasaran. Menurut sedjati (2018:13) proses manajemen pemasaran dapat dijelaskan sebagai berikut:

1) Analisis peluang pemasaran

Tahap analisis akan menghasilkan peluang pemasaran dan alternatif pasar sasaran, tahap perencanaan menghasilkan alternatif strategi pemasaran dan alternatif bauran pemasaran. Kemudian tahap pelaksanaan yaitu melaksanakan alokasi sumber daya pemasaran, sedangkan tahap pengendalian mengevaluasi kinerja perusahaan. Jadi, suatu kenyataan yang harus dihadapi oleh setiap organisasi atau perusahaan dimana mereka hidup dibawah tekanan perubahan. Perubahan yang diakibatkan oleh kemajuan dalam berbagai bidang kehidupan telah berimplikasi pada semakin beraneka ragamnya kebutuhan dan tuntutan hidup setiap individu.

2) Penelitian dan pemilihan pasar sasaran

Selama ini terlibat gejala semakin banyak perusahaan memilih pasar sasaran yang akan dituju. Keadaan ini dikarenakan mereka menyadari bahwa pada dasarnya mereka tidak dapat melayani seluruh pelanggan dalam pasar tersebut. Terlalu banyaknya pelanggan sangat berpencar dan tersebar serta bervariatif dalam tuntutan kebutuhan dan keinginannya. Jadi, arti dari pasar sasaran adalah sebuah pasar terdiri dari pelanggan potensial dengan kebutuhan atau keinginan tertentu yang mungkin mampu untuk ambil bagian dalam jual beli, guna memuaskan kebutuhan atau keinginan tersebut.

3) Perencanaan strategi pemasaran

Perencanaan (manajemen) strategi adalah tugas strategi perencanaan untuk memandu keseluruhan perusahaan. Hal ini berarti proses manajerial dari mengembangkan dan memelihara perpaduan antara sumberdaya organisasi dan kesempatan pasar yang ada. Tugas ini termasuk perencanaan untuk produksi, keuangan, sumber daya manusia dan lain-lain yang dilakukan oleh manajemen puncak. Dengan demikian dapat dikatakan bahwa perencanaan strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan serta aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran dari waktu ke waktu pada masing-masing tingkatan serta lokasinya.

4) Perencanaan program pemasaran

Rencana pemasaran adalah pernyataan tertulis dari strategi pemasaran dan bagian-bagian yang berhubungan dengan waktu untuk membuat strategi. Setelah pengembangan rencana pemasaran, manajer kemudian fokus dengan pelaksanaan. Pelaksanaan adalah melakukan rencana pemasaran kedalam operasi. Keputusan operasional yang merupakan keputusan jangka pendek untuk membantu pelaksanaan strategi akan dibutuhkan dalam pelaksanaan. Program pemasaran memadukan semua rencana-rencana perusahaan kedalam sebuah rencana besar. Program perusahaan akan bermanfaat bagi perusahaan jika dapat meningkatkan ekuitas pelanggan. Ekuitas pelanggan adalah arus pendapatan yang diharapkan (keuntungan) dari pelanggan yang ada saat ini dan pelanggan yang prospektif bagi perusahaan selama beberapa periode waktu.

5) Pengorganisasian dan pelaksanaan pemasaran

Perusahaan-perusahaan harus mengorganisasikan berbagai macam fungsi yang melekat pada mereka sedemikian rupa, sehingga memungkinkan kerjasama tim yang berorientasi pada pasar sejak dini dalam proses pengembangan produk baru. Bukannya baru memperhitungkan pertimbangan-pertimbangan pemasaran setelah produk siap dijual. Namun demikian, berhasil tidaknya pelaksanaan kegiatan pemasaran suatu organisasi atau perusahaan sangat bergantung pada kemampuan pimpinan untuk mengarahkan dan mengendalikan semua kegiatan pelaksanaan di bidang pemasaran.

6) Pengendalian usaha pemasaran

Selama ini banyak yang kurang mengerti dalam pengendalian pemasaran, terutama pada perusahaan yang menggunakan profit maupun nonprofit. Hal ini sangatlah penting bagi perusahaan agar bisa lebih terorganisir dan memaksimalisasikan perencanaan sebelumnya. Pelaksanaan kegiatan perlu dikendalikan karena selalu ditemui adanya penyimpangan antara rencana atau target pemasaran dengan realisasi hasil atau prestasi di bidang pemasaran. Dalam pengendalian usaha pemasaran harus mengacu pada tujuan pengendalian pemasaran. Dimana tujuan pengendalian pemasaran adalah untuk dapat memaksimalkan kemungkinan perusahaan dalam mencapai tujuan dan sasaran jangka pendek maupun jangka panjang dalam sasaran pasar yang telah ditetapkan.

Manajemen pemasaran juga merupakan seni dan ilmu dalam memilih target pasar dan mendapatkan, menjaga, dan mengembangkan pelanggan baru. Dengan kata lain, manajemen pemasaran merupakan segala sesuatu yang membutuhkan perencanaan terlebih dahulu agar suatu pemasaran memenuhi keinginan konsumen yang kemudian akan menghasilkan suatu pemasaran yang lebih baik.

2.2 Loyalitas Pelanggan

Menurut Hasan (2016 :75) "Loyalitas pelanggan merupakan perilaku yang terkait dengan sebuah produk, termasuk kemungkinan memperbaharui kontrak merek di masa yang akan datang, berapa kemungkinan pelanggan mengubah dukungannya terhadap merek, berapa keinginan pelanggan untuk meningkatkan citra positif suatu produk". Jika produk tidak mampu memuaskan pelanggan, pelanggan akan bereaksi dengan cara exit (pelanggan menyatakan berhenti membeli merek atau produk) dan voice (pelanggan menyatakan ketidak puasan langsung pada perusahaan). Sedangkan menurut Hasan (2018:83) menyatakan bahwa pelanggan yang loyal tidak hanya membeli produk kita berulang-ulang tapi juga berkomitmen dan menunjukkan sikap positif terhadap perusahaan.

Pengertian tentang seorang pelanggan yang loyal menurut Oliver (2019:162) dalam Diah et al. (2024) loyalitas adalah hasil dari perpaduan atau hubungan dari minat, sikap, prestasi penjualan dan perilaku pelanggan. Loyalitas dapat berupa kesediaan untuk melakukan pembelian ulang, meskipun dengan adanya kenaikan harga.

Karakteristik yang dimiliki oleh pelanggan yang loyal:

1) Melakukan pembelian secara teratur (makes regular repeat purchases)

2) Membeli diluar lini produk/jasa (purchases across product and service lines)

3) Merekomendasikan produk lain (refers other)

4) Menunjukkan kekebalan dari daya tarik produk sejenis dari pesaing (demonstratesan immunity to be the full of the competition).

Priansa (2017) mendefinisikan loyalitas pelanggan merupakan komitmen jangka panjang pelanggan, yang diimplementasikan dalam bentuk perilaku dan sikap yang loyal terhadap perusahaan dan produknya, dengan cara mengonsumsi secara teratur dan berulang, sehingga perusahaan dan produknya menjadi bagian penting dari proses konsumsi yang dilakukan oleh pelanggan dimana hal tersebut akan mempengaruhi eksistensi perusahaan tersebut. Selanjutnya, Tjiptono dan Candra (dalam Priansa, 2017) menyatakan bahwa loyalitas pelanggan adalah komitmen pelanggan terhadap suatu produk atau jasa yang tercermin dari sikap (attitude) yang sangat positif dan wujud perilaku (behavior) pembelian ulang yang dilakukan oleh pelanggan tersebut secara konsisten dalam jangka waktu yang lama.

Loyalitas pelanggan merupakan hasil dari pelayanan berkualitas yang memenuhi harapan pelanggan dan menimbulkan kepuasan pelanggan. Pelanggan yang loyal adalah mereka yang antusiasme terhadap merek atau produk yang digunakannya. Pelanggan yang loyal pada keputusan pembeliannya tidak lagi mempertimbangkan faktor-faktor seperti harga, jarak, kualitas, dan atribut lainnya saat memilih barang atau jasa, Mereka telah percaya bahwa barang atau jasa yang mereka beli sesuai dengan harapan dan dapat memenuhi kebutuhan mereka.

2.2.1 Dimensi-Dimensi Loyalitas Pelanggan

Menurut Junaedi (2019: 20-22) terdapat 2 dimensi yang mempengaruhi loyalitas pelanggan yaitu sebagai berikut:

1) Dimensi perilaku, karakteristik perilaku konsumen yang tampak dan dapat diukur. Oleh karena itu dapat disimpulkan bahwa pengulangan pembelian produk atau jasa, memperbanyak kapasitas pembelian dengan pembelian produk atau jasa lain yang tersedia pada perusahaan dan juga merekomendasikan produk atau jasa kepada orang lain.

2) Dimensi sikap, hubungan antara pelanggan dalam menjalin kerja sama dengan perusahaan yang di dalamnya mengandung prasangka baik atau buruk. Mencakup keinginan pelanggan untuk melakukan pembelian berulang dan dengan kapasitas yang meningkat, keinginan untuk membicarakan hal-hal positif tentang perusahaan dan merekomendasikan produk atau jasa perusahaan kepada orang lain, komitmen untuk tidak berpindah pada perusahaan pesaing meski kondisi tidak memungkinkan.

Sedangkan Dimensi loyalitas pelanggan menurut Syarifudin (2019: 8-9) terdiri dari empat dimensi yaitu :

1) Word of mouth communication (komunikasi dari mulut ke mulut), menyatakan hal positif terhadap produk, merekomendasikan produk atau jasa layanan kepada kerabat dan orang lain.

2) Future refurchace intentation (niat pembelian kembali di masa depan), menjadikan pilihan pertama pada produk atau jasa, memiliki kebiasaan pembelian produk atau jasa secara konsisten dan mengurangi pembelian pada distributor lain.

3) Price sensitivity (sensitivitas harga), kekebalan untuk tidak mudah terpengaruh oleh daya tarik pesaing dengan produk sejenis meskipun harga lebih mahal tetapi produk atau jasa dapat tetap memberikan manfaat.

4) Complaining behavior (perilaku mengeluh), sikap yang ditimbulkan saat terjadi masalah dengan pihak pemberi produk atau jasa.

Dari beberapa pendapat yang dikemukakan oleh para tokoh maka dapat disimpulkan bahwa dimensi loyalitas pelanggan berfungsi untuk memberikan arah mengenai pengukurannya atau sudut pandang terhadap konsep yang didefinisikan.

2.2.2 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Loyalitas Pelanggan 

Berikut ini faktor-faktor yang mempengaruhi loyalitas konsumen yaitu Lepojevic V dan Dukic (2018) :

1) Kepuasan konsumen, merupakan perasaan puas atau perasaan kekecewaan yang timbul sebagai akibat dari ekspetasi nilai dan perbandinganpengiriman.

2) Kepercayaan konsumen, merupakan hal penting sebagai penentu dari perilaku pelanggan dalam melakukan proses pembelian.

3) Komitmen konsumen, faktor kompleks yang dapat diartikan dari beberapa sudut pandang. Dalam menciptkan komitmen pelanggan sangat berpengaruh dalam menciptakan keterikatan untuk memfokuskan kesetiaan konsumen.

4) Persepsi kualitas layanan, timbul dari harapan-harapan pelanggan, yaitu antara harapan pelanggan dan persepsi pelanggan tentang layanan yang akan diberikan oleh penyedia layanan

Menurut Rifa'i (2019: 52) mengatakan bahwa ada lima faktor yang mempengaruhi loyalitas pelanggan, sebagai berikut:

1) Nilai merek (brand value), nilai yang dimiliki oleh sebuah brand pada perusahaan yang melekat di benak pelanggan.

2) Karakteristik pelanggan (customer characteristics), karakteristik saat melakukan pembelian dan menggunakan suatu produk atau jasa secara terus menerus.

3) Hambatan berpindah (switching barrier), segala bentuk upaya perusahaan untuk mempersulit pelanggan agar tidak berpindah kepada produk atau jasa perusahaan lain

4) Kepuasan konsumen (customer satisfaction), Tingkat perasaan seseorang yang muncul setelah membandingkan produk atau jasa yang dirasakan dengan produk yang diharapkan.

5) Lingkungan yang kompetitif (competitive environment), segmentasi industri untuk mengidentifikasi dan menganalisis lingkungan perusahaan yang mencakup pesaing langsung antar perusahaan

Berdasarkan beberapa faktor-faktor yang mempengaruhi loyalitas pelanggan diatas, maka dapat disimpulkan bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi loyalitas pelanggan adalah Nilai merek (brand value), Karakteristik pelanggan (customer characteristics), Hambatan berpindah (switching barrier), Kepuasan konsumen (customer satisfaction), Lingkungan yang kompetitif (competitive environment).

2.3 Strategi Pemasaran

Definisi strategi pemasaran menurut Aji, Nadhila & Sanny (2020) strategi pemasaran yaitu serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu, pada masing-masing tingkatan, acuan beserta alokasinya, terutama sebagai tanggapan perusahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah. Atmoko (2018) menyatakan bahwa strategi adalah keseluruhan konsep bagaimana sebuah perusahaan mengatur dirinya sendiri dan semua kegiatan dengan tujuan agar bisnis yang dijalankan berhasil, melakukan persaingan, dan melakukan imbal hasil kepada pemegang saham.

Menurut Atmoko (2018) Dalam strategi pemasaran terdapat seperangkat alat pemasaran yang dikenal dengan marketing mix 4P, yaitu product, price (harga), place, promotion, sedangkan dalam pemasaran di bidang jasa memiliki beberapa alat pemasaran tambahan yaitu people, process, dan physical evidence. Istilah penjualan dan pemasaran memiliki definisi yang berbeda. Ketentuan pemasaran mengacu pada seuruh proses perencanaan produk hingga kapan produk dijual, sedangkan penjualan mencakup semua tentang pembelian dan penjualan produk.

Sebuah strategi pemasaran harus memiliki fungsi. Menurut Yowanda (2017:170) fungsi pemasaran adalah untuk mencapai sasaran bisnis dengan menghasilkan penjualan jasa atau produk yang dapat menguntungkan pasar sasaran. Fungsi pemasaran ini dapat dijadikan pedoman oleh para manajer untuk menentukan apa yang dijual, kepada siapa akan dijual, dimana akan dijual, bagaimana cara menjualnya. Dapat disimpulkan strategi pemasaran adalah prosedur pemasaran yang terstruktur dan terencana yang dilakukan untuk mencapai tujuan perusahaan. (Harmoko, 2019)

Beberapa konsep inti dalam pemasaran yang dinyatakan oleh Muhammad Yusuf Saleh (2019:9) diantaranya adalah:

1) Kebutuhan, Keinginan, dan Permintaan. Kebutuhan adalah syarat hidup dasar manusia. Kebutuhan akan menjadi keinginan ketika diarahkan ke objek tertentu. Permintaan adalah keinginan akan produk-produk tertentu yang didukung oleh kemampuan untuk membayar.

2) Saluran pemasaran. Untuk mencapai pasar sasaran, pemasar menggunakan tiga jenis saluran pemasaran yaitu saluran komunikasi, distribusi, dan layanan.

3) Penawaran dan Merek. Penawaran dapat berupa suatu kombinasi produk, jasa, informasi dan pengalaman. Merek adalah suatu penawaran dari sumber yang diketahui.

4) Nilai dan kepuasan. Nilai mencerminkan sejumlah manfaat baik yang berwujud maupun yang tidak berwujud, dan biaya yang dipersepsikan oleh pelanggan. Kepuasan mencerminkan penilaian seseorang tentang kinerja produk anggapannya (atau hasil) dalam kaitannya dengan ekspektasi.

5) Persaingan. Persaingan mencakup semua penawaran dan produk substitusi yang ditawarkan oleh pesaing baik yang aktual maupun yang potensial, yang mungkin dipertimbangkan oleh seorang pembeli

Menurut Grace Marissa, dkk (2022:9) di dalam bukunya menyatakan bahwa Strategi pemasaran adalah upaya memasarkan suatu produk, baik itu barang dan jasa, dengan menggunakan pola rencana dan taktik tertentu sehingga jumlah penjualan menjadi lebih tinggi. Strategi pemasaran juga dapat didefinisikan sebagai kumpulan tindakan yang dilakukan oleh perusahaan untuk mencapai tujuan tertentu, karena hanya sedikit orang yang mengetahui proporsi tersebut.

2.3.1 Unsur-unsur Strategi Pemasaran

Adapun langkah-langkah Menurut Tjiptono (2017:228) terdapat unsur-unsur pokok dalam strategi pemasaran untuk menerapkan strategi pemasaran yaitu terdiri dari:

1) Strategi Segmentasi Pasar / Segmentasi pasar

Proses membagi pasar ke dalam kelompok pembeli yang berbeda-beda berdasarkan kebutuhan, karakteristik, ataupun, perilaku yang membutuhkan bauran produk dan bauran pemasaran tersendiri. Atau dengan kata lain segmentasi pasar merupakan dasar untuk mengetahui bahwa setiap pasar terdiri atas beberapa segmen yang berbeda-beda. Segmentasi pasar adalah proses menempatkan konsumen dalam sub kelompok di pasar produk, sehingga para pembeli memiliki tanggapan yang hampir sama dengan strategi pemasaran dalam penentuan posisi perusahaan.

2) Strategi Penentuan Pasar Sasaran

Yaitu pemilihan besar atau luasnya segmen sesuai dengan kemampuan suatu perusahaan untuk memasuki segmen tersebut. Sebagian besar perusahaan memasuki sebuah pasar baru dengan melayani satu segmen tunggal, dan jika terbukti berhasil, maka mereka menambah segmen dan kemudian memperluas secara vertikal atau secara horizontal. Dalam menelaah pasar sasaran harus mengevaluasi dengan menelaah tiga faktor:

a. Ukuran dan pertumbuhan segmen

b. Kemenarikan struktural segmen

c. Sasaran dan sumber daya

3) Strategi Penentuan Posisi Pasar

Penentuan posisi pasar (positioning) adalah strategi untuk merebut posisi dibenak konsumen, sehingga strategi ini menyangkut bagaimana membangun kepercayaan, keyakinan, dan kompetensi bagi pelanggan.

2.3.2 Fungsi Strategi Pemasaran

Menurut (Mahardika, 2020) terdapat 4 fungsi dari strategi pemasaran, yaitu sebagai berikut:

1) Meningkatkan Motivasi untuk Melihat Masa Depan

Strategi pemasaran berusaha untuk mendorong eksekutif perusahaan untuk berpikir dan melihat masa depan secara berbeda.

2) Koordinasi Pemasaran yang Lebih Efektif

Setiap perusahaan pasti memiliki strategi pemasarannya masing-masing. Strategi pemasaran ini berfungsi untuk memandu strategi perusahaan sehingga akan terbentuk tim koordinasi yang lebih efisien dan tepat sasaran.

3) Merumuskan Tujuan Perusahaan

Para pelaku tentu ingin melihat dengan jelas apa yang menjadi tujuan perusahaan. Kebijakan pemasaran akan membantu pelaku usaha menetapkan tujuan tertentu yang ingin dicapai, baik dalam jangka pendek maupun jangka panjang.

4) Pengawasan Kegiatan Pemasaran

Dengan strategi pemasaran, perusahaan akan memiliki standar prestasi kinerja bagi para anggotanya. Hal ini akan memudahkan untuk memantau aktivitas anggota guna mendapatkan kualitas kerja yang bermutu tinggi dan efisien.

2.3.2 Faktor Lingkungan Strategi Pemasaran

Menurut Assauri (2015:168-169) dalam Ahmad Sidiq dan Abdur Rohman (2024) faktor lingkungan yang dianalisis dalam penyusunan strategi pemasaran adalah:

1) Keadaan pasar atau persaingan

2) Perkembangan teknologi

3) Keadaan ekonomi

4) Peraturan dan kebijakan pemerintah

5) Keadaan sosial budaya

6) Keadaan politik

Masing-masing faktor ini dapat menimbulkan adanya kesempatan atau ancaman atau hambatan bagi pemasaran produk suatu perusahaan. Faktor internal perusahaan yang dianalisis dalam penyusunan strategi pemasaran adalah faktor yang terkait dengan pelaksanaan fungsi perusahaan yang meliputi keuangan atau pembelanjaan, pemasaran, produksi serta organisasi dan sumber daya manusia. Masing-masing. faktor internal yang terkait dengan fungsi perusahaan tersebut dapat merupakan hal yang menunjukkan adanya keunggulan atau kelemahan perusahaan. Khusus dalam bidang pemasaran, faktor-faktor lingkungan atau eksternal seperti telah diuraikan diatas, adalah faktor yang tidak dapat dikendalikan oleh pimpinan perusahaan (uncontrollable factors). Sedangkan faktor internal dalam bidang pemasaran adalah faktor yang dapat dikendalikan oleh pimpinan perusahaan umumnya dan pimpinan pemasaran khususnya (controllable factors), yang terdiri dari produk, harga, penyaluran/distribusi, promosi, dan pelayanan (services).

2.3.4 Bauran Pemasaran

Bauran pemasaran, juga dikenal sebagai marketing mix, adalah komponen penting dalam pemasaran yang memungkinkan perusahaan untuk mendorong pelanggan membeli barang atau jasa yang ditawarkan. Kesuksesan perusahaan dalam mengejar keuntungan juga dipengaruhi oleh bauran pemasaran.

Definisi bauran pemasaran menurut Setyabudi dan Suranto (2018:59), adalah memiliki peranan penting yang dapat mempengaruhi konsumen sehingga membeli suatu produk atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan.

Kemudian menurut Buchari Alma (2017:205) bauran pemasaran merupakan rencana yang digabungkan dengan kegiatan penjualan sedemikian rupa yang pada akhirnya diperlukan kombinasi yang maksimal untuk menghasilkan produk yang diharapkan konsumen meningkat.

Berbeda halnya menurut Kotler dan Keller dalam Marketing Management (2016:47), mendefinisikan bauran pemasaran sebagai seperangkat alat pemasaran perusahaan menggunakan untuk mengejar tujuan pemasarannya dipasar sasaran.

Berikut adalah bauran pemasaran untuk produk menggunakan 4P menurut Kotler dan Keller dalam Marketing Management (2016:47):

1) Produk (product) suatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, agar produk yang dijual mau dibeli, digunakan atau dikonsumsi yang dapat memenuhi suatu keinginan atau kebutuhan dari konsumen.

2) Harga (price) sejumlah nilai yang ditukarkan konsumen dengan manfaat dari memiliki atau menggunakan produk atau jasa yang nilainya ditetapkan oleh pembeli dan penjual melalui tawar menawar, atau ditetapkan oleh penjual untuk satu harga yang sama terhadap semua pembeli.

3) Tempat (place) tempat diasosiasikan sebagai saluran distribusi yang ditujukan untuk mencapai target konsumen. Sistem distribusi ini mencakup lokasi, transportasi, pergudangan, dan sebagainya.

4) Promosi (promotion) sebagai salah satu cara pemasaran untuk mengkomunikasikan dan menjual suatu produk kepada konsumen yang berpotensi mengenal banyak orang.

2.3.5 Indikator Strategi Pemasaran

Tabel 2. 1 Indikator Strategi Pemasaran

No.

Indikator

Deskripsi

1.

Product (Produk)

Apa saja yang bisa ditawarkan di pasar untuk mendapatkan perhatian, permintaan, pemakaian atau konsumsi yang dapat mencukupi kebutuhan atau keinginan konsumen. Mencakup benda fisik, orang, jasa, tempat, gagasan, dan organisasi.

2.

Price (Harga)

Sejumlah nilai yang ditukarkan oleh konsumen untuk memperoleh keuntungan atas hak penggunaan atau kepemilikan suatu produk ataupun jasa.

3.

Packaging (Pengemasan)

Desain kreatif yang mengaitkan bentuk, struktur, materil, warna, citra, tipografi dari elemen-elemen dengan informasi produk agar produk dapat dipasarkan. Kemasan digunakan untuk membungkus, melindungi, mengirim, mengeluarkan, menyimpan, mengidentifikasi dan membedakan sebuah produk di pasar.

4.

Promotions (Promosi)

Suatu kegiatan perusahaan dalam memperkenalkan produk kepada konsumen yang bertujuan agar konsumen dapat mengenal produk tersebut dan tertarik untuk membelinya.

5.

People (Masyarakat)

Dalam manajemen sumber daya manusia, dibutuhkan pelatihan dan pengembangan kerja untuk mencapai kinerja sesuai dengan klasifikasi kerja. Untuk menjalankan sebuah usaha diperlukan karyawan yang memiliki motivasi kerja yang tinggi.

Sumber: Kumalasari (2020)

2.4 Pengembangan Usaha

Usaha atau bisnis merupakan suatu kegiatan atau aktivitas yang di dalamnya mencakup kegiatan produksi dan distribusi dengan menggunakan tenaga kerja, pikiran dan badan untuk mencapai suatu tujuan. Menurut Brown Petrello dalam Annisa (2021:17) Pengembangan usaha adalah suatu lembaga yang menghasilkan barang dan jasa yang dibutuhkan masyarakat. Apabila kebutuhan masyarakat meningkat, maka lembaga bisnispun meningkat pula perkembangannya untuk memenuhi keutuhan tersebut, maka usaha akan memperoleh keuntungan.

Menurut Afifuddin yang dikutip oleh Alyas (2017:115) Pengembangan dapat diartikan sebagai suatu usaha untuk meningkatkan kemampuan konseptual, teoritis, teknis, dan moral individu sesuai dengan kebutuhan pekerjaan atau jabatan melalui pendidikan dan pelatihan. Pengembangan UKM lebih diarahkan untuk menjadi pelaku ekonomi yang berdaya saing melalui perkuatan kewirausahaan dan peningkatan produktivitas yang di dukung dengan upaya peningkatan produktivitas yang didukung dengan upaya peningkatan adaptasi terhadap kebutuhan pasar, pemanfaatan hasil inovasi dan penerapan teknologi.

Menurut Anoraga (2007:66) dalam Charlan dan Rimindo (2021) Pengembangan suatu usaha adalah tanggung jawab setiap pengusaha atau wirausaha yang membutuhkan pandangan kedepan, motivasi dan kreativitas. Jika hal ini dapat dilakukan oleh stiap wirausaha, maka besarlah harapan untuk dapat menjadikan usaha yang semula kecil menjadi skala menengah bahkan menjadi sebuah usaha besar.

Maka dapat disimpulkan bahwa pengembangan suatu usaha adalah tanggung jawab setiap pengusaha atau wirausaha yang membutuhkan pandangan kedepan, motivasi dan kreativitas untuk menjadikan sebuah usaha besar. Strategi pengembangan usaha adalah penentuan arah perusahaan yang membutuhkan keputusan dan dorongan untuk menghasilkan barang atau jasa yang dibutuhkan konsumen. Strategi ini juga memiliki pandangan ke depan supaya perusahaan dapat tumbuh dalam hal produksi, konsumen, dan pendapatan.

2.4.1 Unsur Pengembangan Usaha

Menurut Tobari (2021) ada beberapa unsur dalam mengembangkan usaha, yaitu:

1) Unsur dari dalam (internal)

a) Mengembangkan usaha menjadi besar maka diperlukan niat, karena niat merupakan hal penting dalam melakukan sesuatu.

b) Memahami teknik dengan menganalisis metode apa yang digunakan untuk mengembangkan produk ditinjau dari kuantitas produk yang harus dihasilkan.

c) Membuat anggaran dengan tujuan mengetahui pemasukan dan pengeluaran.

2) Unsur dari pihak luar (eksternal)

a) Adanya informasi perkembangan dari luar usaha maka perusahaan harus mengikuti perkembangan tersebut.

b) Kondisi lingkungan yang menguntungkan harus dipahami untuk berjalannya pengembangan usaha.

c) Mengetahui harga dan kualitas produk yang dijual.

d) Mendapat akses pendanaan tidak hanya berasal dari dalam usaha.

e) Mengetahui cakupan jajaran produk.

2.4.2 Tahapan Pengembangan Usaha

Menurut Bayu (2020:19) dalam melakukan kegiatan pengembangan usaha, seseorang wirausaha pada umumnya melakukan pengembangan kegiatan usaha tersebut melalui tahap-tahap pengembangan usaha sebagai berikut:

1) Memiliki Ide Usaha

Awal usaha seorang wirausaha berasal dari suatu ide usaha. Ide usaha yang dimiliki seorang wirausaha dapat berasal dari berbagai sumber. Ide usaha dapat muncul setelah melihat keberhasilan bisnis orang lain dengan pengamatan. Selain itu ide usaha juga dapat timbul karena adanya sense of bisiness yang kuat dari seorang wirausaha.

2) Penyaringan Ide/Konsep Usaha

Pada tahap selanjutnya, wirausahawan akan menuangkan ide usaha ke dalam konsep usaha yang merupakan tahap lanjut ide usaha ke dalam bagian bisnis yang lebih spesifik. Penyaringan ide-ide usaha akan dilakukan melalui suatu aktifitas penilaian kelayakan ide usaha secara formal maupun yang dilakukan secara informal.

3) Pengembangan Rencana Usaha (Business Plan)

Wirausaha adalah orang yang melakukan penggunaan sumber daya ekonomi untuk memperoleh keuntungan. Maka komponen utama dari perencanaan usaha yang akan dikembangkan oleh seorang wirausaha adalah perhitungan proyeksi rugi-laba dari bisnis yang dijalankan. Proyeksi laba-rugi merupakan muara dari berbagai komponen perencanaan bisnis lainnya yaitu perencanaan bisnis yang bersifat operasional. Dalam menyusun rencana usaha (business plan), para wirausahawan memiliki perbedaan yang dalam membuat rincian rencana usaha.

4) Implementasi Rencana Usaha dan Pengendalian Usaha

Rencana usaha yang telah dibuat baik secara rinci maupun global, tertulis maupun tidak tertulis selanjutnya akan diimplementasikan dalam pelaksanaan usaha. Rencana usahaakan menjadi panduan bagi dalam pelaksanaan usaha yang akan dilakukan seorang wirausaha.  Dalam kegiatan implementasi rencana usaha, seorang wirausaha akan mengerahkan berbagai sumber daya yang dibutuhkan seperti modal, material, dan tenaga kerja untuk menjalankan kegiatan usaha. 

2.4.3 Indikator Pengembangan Usaha

Tabel 2. 2 Indikator Pengembangan Usaha

No.

Indikator

Deskripsi

1.

Peningkatan Pendapatan

Dengan mencapai keuntungan yang maksimal dapat meningkatkan juga pendapatan usaha dari hasil operasi/kegiatan usaha dan akan mengalami perkembangan yang positif.

2,

Peningkatan Jumlah Pelanggan

Meningkatkan jumlah pelanggan akan berimbas pada meningkatnya jumlah penjualan produk.

3.

Peningkatan Kualitas Produk

Peningkatan kualitas produk yang dihasilkan maka akan mengakibatkan meningkatnya keputusan konsumen untuk melakukan pembelian.

4.

Peningkatan Kualitas SDM

Dengan menciptakan SDM yang berkualitas serta mampu bekerja secara efektif dan efisien dan memberikan kinerja dan prestasi kerja yang memuaskan bagi perusahaan sehingga mampu mewujudkan visi dan misi perusahaan.

Sumber: Fathorrahman (2016)

2.5 Penelitian Terdahulu

Tabel 2. 3 Penelitian Terdahulu

No

Penulis

Judul Penelitian

Hasil Penelitian

1.

Leka Ayu Mardasari (2020)

Strategi Pemasaran Dalam Pengembangan Usaha Pada Konveksi Wijaya Di Desa Botoran Tulungagung Perspektif Ekonomi Islam

Strategi Pemasaran sudah dilakukan dengan baik, dengan memberikan kuantitas dan kualitas terbaik dan dapat dipercaya, barang yang dihasilkan atau dikirimkan tidak ada yang cacat karena selalu dicek di setiap proses pembuatannya, dan juga mengutamakan kepuasan pelanggan.

2.

Ahmad Sulaiman dan Asmawi (2022)

Strategi Pengembangan Usaha Dalam Meningkatkan Loyalitas Konsumen Dan Profitabilitas Pada Rich's Coffe

Pengembangan usaha dilakukan untuk meningkatkan loyalitas pelanggan dan profitabilitas perusahaan maka perlu adanya strategi dalam menjaga komunikasi terhadap pelanggan serta perlu mematenkan brandnya untuk menjangkau pasar yang lebih luas sehingga dapat meningkatkan profit perusahaan.

3.

Yusuf Firmansyah dan Aulia Kusumawati (2023)

Analisis Strategi Pemasaran Untuk Meningkatkan Loyalitas Pelanggan Di PT. Bagas Operation Marine

Hasil analisis internal based reso urces Marine dihasilkan Sustainable competitive advanted yang dimiliki kemudian dikombinasikan dengan analisis TOWS untuk menghasilkan usulan program strategi pemasaran.

4.

Ckhoirul Umam dan Sutrisno (2020)

Strategi Pemasaran Terhadap Peningkatan Loyalitas Konsumen Jamur Tiram Di Ud. Irzan (Studi Kasus Di Desa Kalibagor Kecamatan Situbondo Kabupaten Situbondo)

Variabel-variabel dalam strategi pemasaran yang berupa produk (product), harga (place), tempat (place), promosi (promotion) tidak berpengaruh terhadap loyalitas hanya secara simultan atau bersama-sama.

5.

Titonik Lahagu, Yupiter Mendrofa, Maria Magdalena Bate'e, Sukaaro Waruwu (2023)

Analisis Strategi Pengembangan Usaha Dalam Meningkatkan Volume Penjualan di Grand Kartika Restaurant Kota Gunungsitoli

strategi pengembang usaha belum maksimal dengan hanya menerapkan strategi diversifikasi produk, diferensiasi terhadap produk yang dihasilkan, mengikuti keinginan dan kebutuhan konsumen, mengolah bahan makanan yang layak olah, melakukan promosi baik offline maupun online media Facebook, membuat sistem paket, sistem delivery order.

6.

Muhammad Afridhal (2017)

Strategi Pengembangan Usaha Roti Tanjong Di Kecamatan Samalanga Kabupaten Bireuen

Alternatif strategi yang dapat diterapkan adalah perbaikan sarana dan prasarana produksi, dan sumber daya manusia serta penanaman modal swasta dengan dukungan dari pemerintah, meningkatkan dan mempertahankan kualitas dan kuantitas roti tanjong serta efisiensi penggunaan sarana dan prasarana produksi, meningkatkan kualitas sumber daya pengusaha secara teknis, moral dan spiritual melalui kegiatan pembinaan untuk memaksimalkan produksi dan daya saing roti.

7.

Heni Ariyani dan Halpiah (2020)

Strategi Pengembangan Usaha Kecil Menengah Untuk Meningkatkan Pendapatan Masyarakat (Studi Kasus Sentra Produksi Pengelasan Di Getap)

Pendapatan bengkel las tergantung dari bahan baku yang digunakan, biaya produksi yang dikeluarkan, peralatan yang digunakan, inovasi produk, cara pemasaran, dan tingkat pesanan pelanggan.

9.

Achmad Fauzi, Nurul Syah Nasyid Firdauzy, Ernita Shafa Nur Fadhilah, Muhammad Syah Naufaly Aziz, Nurul Fauzia, Puspita Ayu Maharani, I Putu Dananjaya Krisna, Ridho Riyanto (2023)

Analisis Strategi Pemasaran di Era Digital Untuk Membangun Loyalitas Pelanggan

Strategi pemasaran digital harus selaras dengan strategi perusahaan. Salah satu cara untuk membantu perusahaan berkomunikasi dengan pelanggan adalah manajemen hubungan pelanggan (CRM).

10.

Oriza Ulfa Zahara, Mujiburrahmad, Teuku Makmur (2024)

Strategi Pengembangan Usaha Dalam Meningkatkan Daya Saing Usaha pada Kilang Padi Albaroqah di Desa Keude Lapang Kecamatan Gandapura Kabupaten Bireuen

Strategi meningkatkan daya saing usaha kilang padi Albaroqah berdarsarkan analisis matriks SWOT yang dihasilkan yaitu strategi SO adalah memperluas pasar dalam pemasaran produk untuk meningkatkan volume penjualan, menjalin kerja sama dengan mitra, dan mempertahankan kualitas serta mengembangkan pelayanan dan fasilitas yang dimiliki.

Sumber: Google Scholar (2024)

2.6 Kerangka Berpikir