Nasib Property di Masa Pandemi: Customer Journey Lebih Singkat

Masa pandemi sudah berakhir (?). Masih belum bisa kita prediksi apakah pandemi COVID-19 ini kapan akan berakhir. Namun, pidato Presiden Jokowi tentang sudah diperbolehkannya melepas masker di tempat umum, yang tidak padat, membuat beberapa kalangan merasa lega. Aktivitas masyarakat (di Jakarta dan kota-kota besar) sudah mulai padat. Kemacetan di jalan tol sudah menghiasi beberapa news-portal di pagi hari. Waktu tempuh dari rumah ke kantor pun sudah seperti sedia kala.

Saya masih waktu awal pandemi. Kebetulan saya pada waktu itu (dan sampai saat ini) bekerja di perusahaan property di area Bekasi. Membidik segmen kelas atas. Angka penjualan menurun drastis, bahkan sempat tidak ada penjualan sama sekali.

Tapi itu masa lalu. Di artikel ini saya tidak mau bernostalgia mengenang masa-masa pahit awal pandemi. Toh, semua masalah ada solusinya kan?

Singkat cerita saya pindah tempat, masih di property juga. Hanya saja ada dua project perumahan yang sedang dipasarkan, (1) rentang harga 300 - 500 jutaan dan (2) 700 juta - diatas 1 Milyar. 

Di awal kepindahan saya, misi yang saya bawa adalah shifting dari offline menuju online. Pertama kali yang saya analisa adalah customer journey atau tahap demi tahap bagi orang yang tertarik membeli rumah sampai kepada proses booking fee. 

Dari data yang saya terima, setidaknya butuh waktu sekitar 90-120  hari bagi seorang calon pembeli untuk memutuskan membeli produk kami atau tidak. Cukup lama? Wajar saja, rumah bisa dikatakan one of our biggest spending.

Selain itu, banyak faktor yang dipertimbangkan seperti lokasi, harga, cara bayar, kualitas bangunan, rekam jejak developer, testimoni teman dll. 

Untuk membandingkan satu produk dengan produk lainnya pun cukup memakan waktu. Bagi karyawan yang senin-jumat/sabtu harus ngantor, proses ini hanya bisa dilakukan pada saat libur.

Masa Pandemi Membuat Screen Time Kita Lebih Lama

Kalimat diatas bisa menjadi kesimpulan dari beberapa study dan perubahan kebiasaan di masa pandemi. Work from home, Belajar di rumah, dan aktivitas lain yang cukup bergantung pada smartphone.

Hal ini yang membuat saya yakin proses shifting ini bisa berhasil. 

Ilustrasi dari Freepik.com

Beberapa hal dasar yang dilakukan adalah alokasi budget untuk facebook dan instagram Ads diperbesar, revamp website, semua rumah contoh harus memiliki virtual tour (matterport). Selain itu, budget google ads pun diperbesar. 

Social media? Nah, itu termasuk salah satu fokus kegiatan pemasaran. Produksi konten diperbesar. Jika biasanya konten yang diproduksi hanya single image, beragam konten lainnya pun dicoba. Carousel, Instagram/Facebook Live, reels, dan video post. 

Bahkan satu kali dalam satu bulan, selalu ada video tentang progress pembangunan yang di upload di youtube serta disebar oleh teman-teman sales kepada calon pembeli. Hal ini adalah dibuat untuk meningkatkan kepercayaan calon pembeli serta masyarakat luas. 

Tidak berhenti disitu lho...

Setiap usaha yang dilakukan adalah untuk menggaet sebanyak mungkin calon pembeli potensial. Indikator utama keberhasilan strategi ini adalah jumlah leads yang masuk. 

Apa itu leads? Hmmm.... sederhananya mereka adalah sekumpulan orang-orang yang tertarik (ataupun sekedar ingin tahu) tentang produk yang dijual. Objective iklan Facebook dan Instagram yang dipilih adalah leads form. Setiap orang yang tertarik diminta untuk meninggalkan data pribadi seperti Nama dan Nomer Telepon. Hmm.. untuk privacy policy pastinya selalu kami jaga

Setiap data yang masuk akan di tampung di suatu software dan kemudian didistribusikan secara real-time kepada sales untuk di follow up.

Alur data ini selalu saya monitor dan tim sales pun selalu saya ingatkan untuk follow up secepat mungkin.

Research and Development Juga Penting Ya...

Salah satu keunggulan dari dunia digital adalah, measurable dan real-time. Dua hal ini jadi pondasi untuk untuk RnD. Beberapa analytic tools digunakan. GA4, IGblade (discontinued dan digantikan socialblade), Insight dari aplikasi Instagram, Facebook dan Instagram Ads Report juga saya jadikan bahan untuk RnD.

Dari 120 Hari menjadi 30 Hari

Awalnya pun saya cukup kaget dengan adanya laporan ini. Calon pembeli yang tadinya perlu waktu sekitar 3-4 bulan, kini cukup hanya satu bulan sudah bisa menentukan rumah mana yang akan dia beli.

Asumsi awal saya, ya seperti yang sudah saya sebutkan diatas; Masa Pandemi Membuat Screen Time Kita Lebih Lama. Pandemi memaksa perubahan offline to online menjadi lebih cepat. Suka atau tidak, siap atau tidak, perubahan ini benar-benar merasuk ke hampir semua aspek kehidupan kita, termasuk membeli rumah. 

Saat ini kita sudah terbiasa dengan zoom meeting, video call, e-signature, bekerja dengan platform document sharing seperti google docs, sheet, menyimpan file di cloud, berbelanja online dan lain-lain.

Di sektor property pun sama. Informasi yang biasanya bersumber dari flyer, billboard, obrolan dengan teman kini bisa didapat dari smartphone. Iklan di social media, halaman pencarian, artikel di newsportal, review rumah dari beberapa influencer kini menjadi metode yang lazim digunakan untuk awareness. 

Pertanyaan usil saya, ketika pandemi sudah berakhir (atau berubah jadi endemi), apakah kehidupan digital ini akan terus berlanjut atau kita akan kembali ke kebiasaan lama?