Menetapkan Strategi Merger dan Akuisisi Digital

Pembeli sudah memiliki saluran, kemampuan penjualan, dan kemungkinan akses unik ke pelanggan yang menjadikannya "pemilik alami" aset---keuntungan yang ditunjukkan oleh penelitian kami berkorelasi dengan kinerja yang melebihi pertumbuhan dan pengembalian pemegang saham yang lebih tinggi. Di sisi lain, target mendapatkan peluang untuk mengembangkan bisnis lebih cepat daripada yang bisa dilakukan sendiri.

Misalnya, ketika penyedia peralatan industri global ingin meningkatkan layanan inspeksi peralatannya, ia membeli perusahaan dengan produk khas dalam analitik video industri 3-D. Targetnya kecil tetapi memiliki beberapa pelanggan awal yang setia dan mendapatkan daya tarik secara komersial. 

Dengan menggabungkan teknologi target yang telah terbukti dengan merek yang sudah mapan dari pengakuisisi, jangkauan di seluruh dunia, dan dukungan pelanggan, transaksi tersebut membawa sistem inspeksi otomatis target ke jangkauan pelanggan yang lebih luas di lebih banyak industri daripada yang dapat dijangkau oleh perusahaan baru.

Dalam skenario seperti itu, target biasanya adalah perusahaan kecil dengan satu atau dua penawaran dan pelanggan referensi yang cukup untuk membuktikan nilai penawaran tersebut. 

Dalam beberapa kasus, perusahaan mungkin belum memiliki tenaga penjualan; di tempat lain, ada tenaga penjualan kecil di mana CEO dan eksekutif puncak lainnya masih memainkan peran utama. Dalam kedua situasi tersebut, kemampuan penjualan pembeli yang lebih canggih dapat mempercepat adopsi pelanggan terhadap teknologi target.

Teknologi khusus: Terkadang pengakuisisi mencari teknologi atau kekayaan intelektual khusus. Hal tersebut bisa berupa algoritme atau teknik analitik digital yang akan melengkapi upaya R&D internal atau dapat diintegrasikan ke dalam lini produk yang ada. 

Merek dagang dan merek yang berharga juga dapat dilampirkan pada target teknologi atau hak paten. Dalam skenario ini, pengakuisisi dapat membantu teknologi start-up mendapatkan daya tarik komersial langsung sambil meningkatkan penawarannya sendiri.

Sebagai contoh, perusahaan pemetaan digital dengan teknologi analitik lalu lintas yang inovatif untuk kendaraan. Targetnya berfokus pada sektor publik, di mana pengadaan biasanya bergerak lambat dan sensitif terhadap waktu dan kebijakan pemerintah. Target tersebut berpotensi mematikan bagi perusahaan rintisan yang ramping. 

Ketika bisnis kehabisan uang tunai, sebuah perusahaan besar yang berorientasi pada konsumen akan membeli hak atas kekayaan intelektual dengan harga yang menarik, dan alih-alih terus mengejar penjualan langsung ke pemerintah, perusahaan itu menerapkan algoritme dan teknologi yang mendasarinya untuk meningkatkan kendaraan yang ada, yakni platform manajemen yang sudah memiliki basis pelanggan yang mapan.

Pembeli yang mengikuti strategi ini perlu melakukan uji tuntas teknologi yang kuat, mengingat bahwa aset yang mereka harapkan untuk diperoleh seringkali tidak memiliki kelayakan atau skala komersial yang terbukti. 

Mereka juga mungkin perlu melakukan investasi yang signifikan untuk mendapatkan teknologi ke status siap pelanggan, membuat kesepakatan membutuhkan waktu lebih lama untuk menghasilkan nilai. Mempertahankan pengembang atau ilmuwan kunci bersama dengan teknologi atau kekayaan intelektual juga dapat menjadi perhatian penting.