Jika anda sedang akan memulai bisnis dan bingung untuk menentukan harga, maka coba pahami tiga prinsip penentuan harga di bawah ini.
Ketika ingin menentukan sebuah harga produk atau jasa sebuah layanan, pertimbangkan tiga unsur berikut, yaitu: harga sesuai manfaat produk, variasi harga, dan harga paket.
1. Menentukan harga berdasarkan manfaat produk
Sebuah bisnis bisa maju karena faktor penentuan harga yang benar dan sesuai. Saat menentukan harga sebuah produk, jangan terfokus pada biaya produksi atau waktu yang dibutuhkan untuk menghadirkan sebuah produk atau jasa.
Mari kita ambil sebuah contoh sederhana. Sebuah toko baju memiliki jenis pakaian beragam. Untuk melebel harga sebuah baju, tentukan harga berdasarkan manfaat apa yang diperoleh dari baju tersebut.
Kita ambil contoh lebih spesifik lagi. Sebuah jas hujan bisa dijual dengan harga 500 ribu, namun jika dari penampilannya tidak menjanjikan kemungkinan besar sulit untuk dilirik.
Akan tetapi, jas hujan yang dijual karena kualitas tahan air, nyaman dipakai, praktis, dan terlihat keren akan lebih menarik pembeli untuk segera memilikinya.
Artinya, keinginan untuk membeli kerapkali didorong oleh sebuah nilai tukar yang didapat. Sebuah jas hujan seharga 500 ribu dengan beragam manfaat akan memicu seseorang untuk membeli.
Contoh lain, sebuah laptop yang dihargai 5 juta bisa saja terkesan murah dibandingkan merek lain dengan harga 8 juta. Namun, ketika berbicara tentang manfaat yang didapat, keunggulan sebuah laptop jelas berbeda.
Seorang sales akan gagal menggaet pembeli jika hanya fokus pada fitur sebuah produk yang dijual. Coba perhatikan gaya bicara seorang sales dan analisis kalimat yang dipakai untuk meyakinkan pembeli.
Saya berikan dua contoh di bawah ini:
Sales A: Beli produk yang ini saja, pak. Prosesornya kuat, RAM nya tinggi, baterainya tahan lama, keluaran terbaru lagi.Â
Sales B: Mari saya tunjukin dulu, pak. Kalau laptop A keunggulannya bisa dipakai tahan lama dan sangat cocok untuk pekerjaan desain grafis, sedangkan laptop B kurang cocok untuk dipakai bekerja lama dan tidak terlalu cepat untuk pekerjaan berat.
Kedua sales memakai strategi berbeda saat menjelaskan sebuah produk. Sales A fokus pada fitur sebuah produk, tetapi sales B menyajikan manfaat dari sebuah produk.
Secara psikologi, calon pembeli akan condong mudah mengeluarkan uang ketika mendapat penjelasan tentang produk dari sisi manfaat ketimbang deskripsi fitur sebuah produk. Istilah kerennya emotional purchasing.Â
Oleh karenanya, saat menentukan harga produk, coba terlebih dahulu pahami manfaat apa yang ditawarkan dari produk yang ingin dijual.
Singkatnya, jangan menerka harga sebuah produk sesuai harga pasar dan ongkos produksi. Produk yang memiliki nilai manfaat lebih sangat wajar dihargai dengan angka lebih tinggi dari produk yang sama di pasaran.
Perhatikan bagaimana Apple menentukan harga HP dan laptop mereka. Sekilas memang harga laptop merek Apple jauh di atas harga rata-rata laptop merek lain.
Meskipun demikian, sisi manfaat yang ditawarkan dari kualitas produk mereka juga sangat berbeda dibandingkan merek lain. Lantas, kenapa produk Apple tetap laku terjual di pasaran? Jawabannya adalah karena yang Apple utamakan adalah manfaat sebuah produk.
2. Menentukan Varian Harga Berbeda
Prinsip kedua menentukan harga sebuah produk adalah dengan menciptakan variasi harga. Profit yang didapat dari satu varian harga dalam satu jenis produk jauh lebih sedikit.
Mungkin Anda sering melihat sebuah produk dengan tipe yang sama dibandrol dengan harga berbeda. Apa tujuannya?
Nah, pada kasus laptop misalnya, di jenis yang sama akan ada tiga varian harga dengan fitur berbeda. Dengan strategi ini, calon pembeli lebih leluasa untuk membeli.
Anggaplah ada tiga jenis laptop A, B, dan C. Masing-masing jenis dihargai sesuai keunggulan fitur yang dimiliki.
Walaupun harga bervariasi, kategori pembeli juga pasti berbeda. Maknanya, pembeli dengan budget terbatas bisa memilih, katakanlah, laptop A dengan fitur lebih rendah dan pembeli menengah ke atas bisa memilih harga yang sesuai dengan fitur yang diinginkan.
Jadi, sebuah produk yang hanya terbatas pada satu jenis harga akan condong sulit menemukan jumlah konsumen yang relevan. Dengan kata lain, penjualan produk sulit untuk naik.
Perlu diingat, hindari menentukan varian harga yang terlalu banyak karena menyebabkan calon pembeli bingung untuk memilih. Tiga varian harga dengan perbedaan jelas jauh lebih baik dibandingakan lima varian harga yang relatif sama secara fitur antar produk.
Intinya, tujuan varian harga pada sebuah produk adalah untuk menciptakan daya beli tinggi dari jenis pembeli dengan latar belakang berbeda.
Sederhananya, jika Anda masuk ke sebuah toko laptop, lalu menemukan produk terbatas, maka secara logika hasrat untuk membeli akan berkurang dan pastinya mencoba untuk mencari di toko yang lain.
Kunci dari prinsip kedua ini yaitu, berusaha untuk menanyakan apa yang diinginkan calon pembeli dan menghindari untuk memaksa mereka membeli produk atau jasa.
Banyak bisnis yang salah menentukan strategi penjualan, akhirnya mereka sangat fokus pada penjualan dan terkesan terlalu memaksa calon pembeli untuk melakukan transaksi dari jenis barang yang ditawarkan. Akhirnya, calon pembeli malah lari ke tempat lain.
3. Membuat Harga Paket
Pernah melihat fitur Join pada YouTube? Atau fitur berlangganan pada sebuah produk? Kita ambil contoh paling simpel saja di fitur akun berlangganan Premium pada sebuah produk digital.
Kira-kira, kenapa harus ada tombol berlangganan Premium?
Inilah strategi penentuan harga ketiga. Sebuah produk akan lebih menguntungkan jika berpegang pada prinsip fewer sales, but more revenue.
Maksudnya bagaimana?
Profit dari hasil penjualan sebuah produk dengan pola langganan jauh lebih menguntungkan dari sistem sekali jual saja tanpa langganan.
Jika ada 10 pelanggan pada akun Premium, maka transaksi uang lebih terjamin setiap bulannya ketimbang berharap calon pembeli pada satu buah produk tanpa sistem langganan.
Kita ambil contoh simpel. Anggaplah saya menjual dua jasa berbeda. Pertama, kelas belajar bahasa Inggris dengan paket 600 ribu/20 pertemuan.
Satunya lagi, saya menawarkan kelas belajar bahasa Inggris sistem membership per bulan seharga 800 ribu. Mana yang lebih menarik?
Dalam sistem membership, pertemuan bisa sampai 30x/bulan dan bebas konsultasi 3x dalam sebulan, plus gratis mengunduh video strategi belajar cepat bahasa Inggris dilengkapi contoh.
Sedangkan pada kelas belajar sistem biasa, saya tidak menawarkan kelebihan yang lain. Hanya 20x tatap muka/bulan.
Jika saja saya berhasil menggait 10 orang saja per bulannya, maka keuntungannya 800x10= 8 juta. Bandingkan dengan kelas biasa yang keuntungannya hanya 6 juta/10 siswa.
Intinya, keunggulan sebuah produk atau jasa sangat penting untuk ditawarkan pada konsumen. Sistem sekali bayar dengan pola membership, subscribe atau join adalah strategi penentuan harga berkelanjutan.
Kunci pada prinsip ketiga adalah build trust and treat customers well. Cara ini menitikbertakan nilai kepercayaan dalam sebuah produk/jasa dengan memperlakukan konsumen secara eksklusif.
Pada saat konsumen merasakan manfaat yang jauh lebih baik dari sistem sekali bayar, sudah barang tentu keinginan berlangganan terjaga sampai kapanpun.
Akan tetapi, jika kepercayaan konsumen dikhianati karena sebab kecacatan produk atau jasa, ini juga berdampak pada profit jangka panjang.
Agar sebuah produk laku terjual, fokuslah pada kelebihan produk yang ditawarkan kepada calon pembeli. Jangan pernah menjual produk atau jasa yang tidak sesuai manfaatnya dengan harga yang dipatok.
Misalnya, Aqua berani menjual air minum dengan harga tinggi karena kualitas air premium yang ditawarkan. Akankah air galon biasa terjual cepat dengan harga katakanlah 15 ribu?
Walaupun secara harga lebih murah dari Aqua, namun kepercayaan konsumen menentukan angka penjualan. Jika secara kualitas terbukti higienis dan tidak jauh berbeda dari Aqua, jelas saja konsumen akan tertarik.
Lihat saja sistem penjualan harga air minum merek Cleo, bukankah peminatnya juga besar? Kenapa konsumen mau membeli dengan harga yang relatif hampir sama dengan Aqua?
Sebuah produk yang berhasil meraih hati pelanggan akan lambat laun melaju ke atas. Kualitas dan manfaat yang didapat tetap menjadi penentu meningkat atau tidaknya daya jual sebuah produk.
Dalam hal jasa misalnya, seorang arsitek yang dikenal menawarkan harga desain rumah terjangkau disertai konsultasi rumah gratis dengan kualitas jasa premium akan lebih mudah menggaet calon konsumen jika dibandingkan arsitek dengan sistem satu harga namun secara kualitas tidah jauh beda.
Guru juga demikian. Banyak jasa guru privat yang berhasil mendapatkan kepercayaan konsumen karena kualitas pengajaran yang terbukti mencerdaskan dan mempermudah siswa.
Dalam konteks lain seperti perbengkelan. Harga perbaikan mobil dengan sistem langganan seperti membership akan jauh lebih mendatangkan profit besar dibandingkan sistem perbaikan satu harga.
Kenapa bisa demikian? Lagi-lagi ini berhubungan dengan kepuasan dan kepercayaan. Jika sudah masuk ke dua hal ini, maka hati sulit berpaling, bukankah demikian?
Lantas, kenapa sales mobil identik dengan gadis-gadis cantik? Nah, khusus untuk topik ini kita bahas lain kali saja ya. hehe
