Definisi Saluran Distribusi
      Saluran distribusi secara tidak langsung telah menjadi bagian dari kehidupan sehari-hari kita. Produsen tidak dapat langsung menjangkau konsumen akhir (pemakai) secara langsung. Ada beberapa faktor yang membatasi kemampuan produsen untuk melakukan penyaluran langsung dari produsen ke konsumen, seperti yang berikut ini:
- Geographical Gap, yang merupakan perbedaan jarak geografis antara tempat produksi dengan lokasi konsumen yang tersebar luas. Semakin besar jaraknya, semakin penting peran mitra distribusi dan semakin bernilai guna tempat (place utility).
- Time Gap, yang muncul akibat perbedaan waktu antara produksi dengan kebutuhan konsumsi yang membutuhkan waktu. Ini menciptakan nilai guna waktu (time utility).
- Quantity Gap, yang terjadi karena perbedaan dalam jumlah produksi. Produksi dalam jumlah besar cenderung lebih efisien secara biaya per unit, tetapi terkadang konsumen hanya memerlukan jumlah yang lebih kecil. Quantity gap ini menciptakan utility bentuk (form utility).
- Communication dan Information Gap, yang mengacu pada perbedaan informasi dan komunikasi antara produsen dan konsumen potensial. Ini menciptakan nilai kepemilikan (possession utility).
      Untuk mengatasi batasan ini, produsen perlu merencanakan saluran distribusinya. Produsen membutuhkan mitra untuk membantu memindahkan produk atau jasa mereka kepada konsumen. Dengan bantuan mitra, konsumen dapat dengan mudah memperoleh produk atau jasa yang mereka butuhkan. Proses pemindahan ini perlu dikelola sesuai dengan visi dan misi perusahaan serta kondisi lingkungan dan kebutuhan konsumen yang berubah-ubah, yang disebut sebagai manajemen distribusi (Walter, 1977). Manajemen distribusi melibatkan pendekatan pengambilan keputusan yang mencakup perencanaan, pengorganisasian, pengoperasian, dan pengendalian.
      Menurut David A. Revzan dalam bukunya "Marketing Organization Through the Channel", saluran distribusi adalah alur barang dari produsen melalui perantara hingga mencapai konsumen. Sedangkan American Marketing Association (AMA) mendefinisikan saluran distribusi sebagai struktur organisasi dari perusahaan yang terdiri dari pedagang besar/distributor, agen, dan pengecer.
      Seiring perkembangannya, konsep distribusi telah berkembang dari manajemen distribusi fisik menjadi manajemen logistik dan kemudian menjadi manajemen rantai pasokan (Gattorna dan Walter, 1996). Manajemen distribusi adalah strategi untuk mengembangkan saluran distribusi dari perencanaan, pengorganisasian, pengoperasian, hingga pengawasan guna mencapai tujuan perusahaan. Saluran distribusi adalah cara bagi produsen untuk mengirimkan barang dari produsen melalui berbagai perantara hingga mencapai konsumen atau pemakai akhir.
      Dalam manajemen distribusi, produsen dan konsumen memiliki peran masing-masing. Produsen bertindak sebagai prinsipal yang bertanggung jawab atas distribusi produk, sementara konsumen bertujuan untuk memperoleh produk dengan mudah sebagai pemakai produk. Kedua sisi ini bertemu pada faktor kedekatan dan kemudahan. Ada dua sistem yang beredar dalam mengelola jalur distribusi:
- Paradigma lama, yang menekankan pada penentuan target penjualan untuk setiap jalur distribusi yang lebih berorientasi pada produsen. Kunci keberhasilan distribusi adalah spreading, coverage, dan penetration.
- Paradigma baru, yang menitikberatkan pada permintaan dan penjualan produk atau jasa yang berasal dari kebutuhan pelanggan. Produsen hanya berperan sebagai sarana pemenuhan produk atau jasa sesuai permintaan pelanggan, sementara pengaturan logistik menjadi tanggung jawab mereka. Keberhasilan logistik diukur dengan delivery in full on time error free (Difotef).
Fungsi Saluran Distribusi
      Dalam menjalankan operasi distribusinya, produsen bekerja sama dengan mitra yang bertanggung jawab dalam distribusi, yang biasa dikenal sebagai distributor. Mitra/distributor ini menjalankan tiga peran penting (Swastha, 1999).
Fungsi Pertukaran (Transaction Function)
      Fungsi pertukaran melibatkan transaksi antara dua pihak atau lebih, baik itu antara mitra/distributor dan pelanggan maupun produsen. Berikut adalah fungsi-fungsi dalam pertukaran tersebut:
- Pembelian
- Pembelian merupakan kegiatan memilih produk untuk dijual kembali atau digunakan sendiri dengan harga dan kualitas tertentu. Jika pembelian bertujuan untuk dijual kembali, maka berperan sebagai saluran distribusi. Dalam pembelian, penting untuk memperhatikan kualitas produk, harga, dan jumlah yang paling ekonomis. Untuk mencapai kesepakatan harga yang baik, perlu adanya negosiasi mengenai term of payment dan syarat lainnya. Harga memiliki peran penting dalam menentukan Harga Pokok Penjualan untuk mencapai gross margin yang diinginkan perusahaan.
- Penjualan
- Penjualan adalah alat pemasaran bagi produsen, merupakan salah satu dari marketing mix, yaitu place. Tujuan penjualan adalah menjual produk yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen sebagai sumber pendapatan perusahaan. Menjadi penjual yang baik memerlukan pengetahuan tentang produk (produk knowledge) yang meliputi Feature (unsur dalam produk), Benefit (manfaat secara teknis produk), dan Solution (manfaat teknis bagi konsumen). Untuk mendukung pengetahuan produk, diperlukan target pasar dan promosi oleh produsen (principal). Promosi dilakukan untuk mengomunikasikan keunggulan produk dan membujuk konsumen untuk membeli.
- Trade Promotion: Promosi untuk mendorong pedagang agar bersedia menjual     produk, seperti bonus untuk setiap pembelian.
- Consumer Promotion: Promosi untuk meningkatkan minat konsumen dalam membeli produk, seperti sampel gratis, kupon diskon, paket harga, dan hadiah.
- Pengambilan Risiko
- Risiko yang terkait dengan distribusi produk meliputi pemrosesan pesanan, penyimpanan persediaan, pengiriman pesanan kepada pelanggan, dan risiko kredit tidak terbayar. Langkah untuk meminimalisir risiko distribusi melibatkan pengumpulan informasi mengenai pelanggan, penjual, kompetitor, dan perubahan lingkungan pasar.
 Fungsi Penyedia Fisik (Logistical Function)
