Calon Klien Bisnis dengan Budget Terbatas, Harus Diterima?

Setiap Agensi Desain & Marketing atau usaha lainnya yang menggunakan sistem B2B (Business-to-Business) tentunya dapat bertemu dengan calon klien yang penasaran dengan pekerjaan kita. Meskipun begitu, amat sering sekali ditemui momen di mana terdapat calon klien yang tertarik tersebut anggarannya tidak sesuai dengan kartu tarif (rate card) kita. 

Menolak peluang bisnis yang datang tersebut mungkin dapat membuat kita sebagai pemilik bisnis frustrasi. Meskipun begitu, secara mendasar sebenarnya terdapat cara-cara untuk menjembatani kesenjangan tersebut dan menemukan situasi yang saling menguntungkan.

Kunci utama dalam kondisi tersebut sebenarnya terletak pada pemahaman kebutuhan calon klien tersebut dan bagaimana kita sebagai pemilik mampu memberi solusi kreatif untuk menghindari kerugian. 

Secara praktik, tentunya ada banyak kondisi-kondisi yang lebih harus dilihat secara holistik sehingga kita tidak memberikan kesan yang buruk pada calon klien kita. Adapun berikut beberapa strategi yang perlu dipertimbangkan:

Ilustrasi negosiasi dengan klien. Sumber: corporatelearningnetwork.com

1. Berikan Solusi yang Khusus Terkustomisasi, Bukan Diskon yang Mengobral

Satu poin yang penting di mana kita dapat lakukan adalah daripada hanya sekadar memangkas tarif kita, kita sebenarnya dapat mensiasati dengan mencoba menyesuaikan cakupan proyek. 

Pertimbangan utama pada tahap ini adalah "Bisakah kita melaksanakan proyek dalam skala yang lebih kecil dan lebih fokus yang memenuhi kebutuhan inti calon klien kita?" 

Output dari solusi ini dapat dilaksanakan dalam bentuk-bentuk seperti campaign yang berdurasi lebih singkat, jumlah iterasi desain yang terbatas, atau hanya menangani satu aspek dari proyek besar yang biasanya kita tawarkan dalam paket penawaran kita. 

Hal-hal semacam ini dapat menjadi sebuah sarana bukaan awal untuk mengedukasi klien mengenai posisi kita secara profesional ketimbang menjadi sebuah obralan diskon karena kita takut kehilangan klien kita.

2. Lakukan Sarana Pendekatan Bertahap pada Klien

Dalam sebuah proyek yang bertipe progresif, sebenarnya kita dapat membagi proyek menjadi beberapa fase yang dapat dikelola, sehingga klien dapat membayar sesuai prosesnya. 

Keadaan semacam ini jika dilakukan dengan taktik yang tepat sesuai kondisi akan dapat memberikan sebuah peluang pembuktian kinerja dan juga memberi kelegaan pada klien untuk tidak langsung membayar di awal. Kondisi ini berpeluang memberi calon klien hasil nyata sejak dini dan menumbuhkan kepercayaan pada kita. 

Jika tahap awal terbukti berhasil, mereka mungkin dapat mengalokasikan anggaran tambahan untuk pengembangan lebih lanjut. Apa yang harus kita tunjukkan di tahap ini tetaplah merupakan profesionalitas kita.

Ilustrasi negosiasi dengan klien. Sumber: problogger.com

3. Mencoba Mencari Struktur Penetapan Harga Alternatif

Dalam langkah ini, kita dapat bergerak maupun saling berganti secara timbal balik dari sistem pembayaran per durasi waktu maupun juga penetapan harga berbasis proyek untuk mendapatkan harga terbaik. 

Kunci dalam hal ini adalah fleksibilitas dan juga penawaran yang mengarah pada pembuktian profesionalitas sambil pencarian celah dimana adanya kerjasama yang lebih mendalam pada klien. 

Adanya fleksibilitas dalam kebijakan harga ini akan dapat menawarkan kepastian biaya kepada klien dan memungkinkan kita mengelola beban kerja secara efektif. Selain itu, sistem dengan model biaya retainer dimana terdapat biaya yang ditahan di awal juga dapat menjadi sesuatu yang bermanfaat apabila memang terdapat potensi keberlanjutan. 

Biaya ini melibatkan biaya bulanan yang lebih kecil untuk dukungan berkelanjutan di bidang tertentu, dan ideal untuk klien dengan kondisi kebutuhan yang konsisten.

4. Menyadari bahwa Value Proposition adalah Raja dalam Kondisi Ini

Dalam kondisi klien meminta penawaran budget rendah, kita perlu tetap berpedoman pada kekuatan untuk menampilkan laba atas investasi (ROI) yang diberikan layanan kita.

Kita dapat menghitung potensi dampak dari layanan kita bila memungkinkan, seperti peningkatan prospek atau pertumbuhan penjualan atau branding yang menjangkau lebih banyak audiens. 

Metode studi kasus yang menunjukkan keberhasilan di masa lalu dengan keterbatasan anggaran serupa maupun perbandingannya dengan anggaran lebih adalah hal yang sangat berharga dalam hal ini. 

Berbagilah bagaimana kita dapat menyampaikan nilai yang dapat membangun kepercayaan dan meyakinkan mereka tentang kemampuan agensi kita, bahkan dalam skala yang lebih kecil.

Ilustrasi negosiasi dengan klien. Sumber: abpoetry.com

5. Pertimbangan akan Pembangunan Relasi Jangka Panjang

Terkadang proyek yang lebih kecil adalah langkah pertama menuju hubungan klien secara jangka panjang. Lewat pekerjaan yang kita berikan dengan melampaui ekspektasi pada proyek awal, kita dapat membangun kepercayaan dan mendorong mereka untuk kembali lagi seiring dengan bertambahnya anggaran mereka. 

Di sisi lain, tentunya kita tidak akan melupakan bahwa menjaga profitabilitas sangatlah penting. Sesuai dengan poin pertama, jangan mengkompromikan persyaratan minimum yang kita berikan hanya untuk mengamankan klien.

6. Komunikasi Terbuka dengan Klien adalah Kunci

Sekalipun di awal telah terdapat gambaran budget, bagaimanapun diskusi terbuka dengan klien sangatlah penting. Kita dapat menjelajahi batasan anggaran dan tujuan proyek mereka secara lebih dalam yang pada akhirnya mendorong kedekatan relasi. 

Pendekatan kolaboratif ini memungkinkan kita untuk dapat merancang solusi yang lebih tepat dalam rangka memenuhi kebutuhan mereka sambil tetap setia pada proposisi nilai agensi kita.

Penutup

Dalam sebuah bisnis, adalah hal tidak terelakkan dimana kita akan menemui situasi klien dengan budget terbatas. Ada banyak hal yang sebenarnya bisa kita sikapi dengan bijak ketimbang hanya melihat dari profit instan semata. 

Kombinasi dari kecerdikan, profesionalitas, dan juga kreativitas berbisnis menjadi sebuah kunci yang dapat membuka peluang kita untuk dapat memperoleh kestabilan dalam usaha kita.