1. Keterlambatan pengiriman ke reseller / retail outlet
2. Estimasi penjualan yang tidak akurat oleh team penjual
Kemudian di pihak team penjualan, pendekatan yang digunakan juga berbeda dengan kebanyakan produk FMCG pada umumnya. Kalau selama ini kita mengenal istilah Push Sales, yaitu menjejal stok dari gudang principal ke gudang distributor demi mencapai target penjualan principal, maka di produk roti, pendekatan Push Sales ini sama sekali tidak bisa digunakan. Kalau di produk FMCG lain, pendekatannya bisa kombinasi Pull dan Push, maka untuk produk roti hanya bisa pendekatan Pull Sales.
Mengapa?
Karena faktor usia produk yang pendek, hanya 3-4 hari. Distributor produk biscuit, snack, minuman kaleng, bisa saja membantu menelan stok demi mencapai target penjualan yang ditetapkan principal, walaupun kondisi pasar di saat itu agak lesu. Toh stok yang diambil kalaupun tidak terjual bulan ini masih bisa dijual bulan depan, atau bahkan masih bisa dijual hingga 1 (satu) tahun ke depan.Â
Tapi hal ini tidak berlaku untuk produk roti yang masa kadaluwarsanya pendek. Kalau tidak segera terjual dalam 1-2 hari, bisa dipastikan stok tersebut kadaluwarsa sehingga tidak bisa dijual sama sekali, dan akibatnya timbul kerugian di pihak distributor.
Oleh sebab itu, jangan sekali kali menerapkan pendekatan Push Sales ke distributor roti. Distributor produk roti tidak akan mau menerima begitu saja stok tambahan diluar estimasi penjualan mereka, karena tambahan stok produk roti diluar estimasinya hanya akan meningkatkan beban retur dan kerugian bagi distributor.
Oleh karena strateginya adalah Pull Sales, maka pendekatannya adalah Bottom-Up, bukan Top-Down. Untuk meningkatkan penjualan roti, team penjual harus turun hingga ke lapisan terbawah (konsumen). Pastikan lebih banyak konsumen mau membeli sehingga reseller juga bisa menjual lebih banyak. Dengan demikian, distributor juga bisa membuat estimasi lebih tinggi ke principal.
Beberapa contoh pendekatan Pull Sales yang kami lakukan saat itu, antara lain :
1. Consumer Promo : undian berhadiah Umroh Thn 2012, undian berhadiah Gadget Thn 2012, undian hadiah travelling ke luar negeri
2. Consumer Promo : hadiah langsung kotak roti, dll
