Setelah ia menjelaskan kehebatannya, pelan-pelan masuklah ke inti yang hendak Anda tawarkan. Jika memungkinkan, kaitkan pembicaraannya tadi dengan kebutuhannya akan produk atau jasa yang sedang Anda tawarkan.
Di sini diperlukan kepiawaian dalam merangkai hubungan antara apa yang diucapkan oleh calon konsumen dengan produk atau jasa yang Anda tawarkan.
Menjadi pendengar yang baik, lagi-lagi, adalah kunci untuk berhasil masuk ke hati si calon konsumen. Dengarkan apa yang disombongkannya dengan penuh perhatian, setelah itu masuklah ke inti persoalan dengan manis, tanpa memaksakan.
Keempat, calon konsumen yang hemat.
Terhadap calon konsumen tipe hemat, Anda mesti berangkat dari sifat hematnya. Apa maknanya?
Ingatlah, orang hemat biasanya sangat memperhitungkan uang yang akan dikeluarkannya. Setiap rupiah yang keluar dari kantongnya, penuh dengan perhitungan, dalam jumlah kecil sekali pun.
Di dalam benaknya akan selalu muncul pertanyaan, apa yang dia dapatkan dari setiap rupiah yang ia keluarkan? Tidakkah pengeluaran ini sebuah pemborosan, sebuah kemubaziran? Hal-hal seperti itulah yang ada dalam ruang pikirnya.
Menghadapi calon konsumen semacam ini, Anda mesti bisa menjelaskan secara detail produk atau jasa yang Anda tawarkan. Siapkanlah data yang berkaitan dengan produk. Jelaskan spesifikasi dan harga setiap itemnya.
Hendaknya Anda bisa meyakinkannya, bahwa rupiah yang dikeluarkannya tidak sia-sia. Ia akan mendapatkan apa yang menjadi harapannya.
Jangan pernah mendekati calon konsumen semacam ini tanpa data yang lengkap termasuk harga yang detail.
Jika Anda memaksakan diri mendekatinya tanpa data, bersiap-siaplah untuk dikecewakan. Perhitungan harga yang rinci dan data yang spesifik dan komplit adalah teknik untuk meyakinkannya di samping ucapan Anda.
