Begini Jurus Melobi agar Calon Konsumen Mengatakan "Ya" atas Produk yang Anda Tawarkan!

Bagi orang yang bergerak di bidang marketing atau pemasaran, penolakan konsumen adalah hal yang biasa. Apa yang ditawarkan, tidak dibeli oleh sang calon konsumen dengan berbagai alasan. Apakah sang marketing akan putus asa? Mungkin ya, mungkin pula tidak.

Tenaga pemasaran yang cerdas akan mendekati konsumen tidak dengan otak kosong. Artinya, ia mesti mempersiapkan diri dengan sebaik-baiknya ketika akan menemui dan mempresentasikan produk atau jasanya di hadapan calon konsumen. Jadi, ia harus menguasai dengan baik suatu produk yang hendak ditawarkan.

Tanpa penguasaan seperti itu, bagaimana calon konsumen bisa tertarik? Penguasaan terhadap apa yang hendak ditawarkan mutlak perlu. Inilah yang menjadi bekal petugas pemasaran ketika mendekati calon konsumen.

Akan tetapi, pada kenyataannya, penguasaan terhadap produk saja belumlah cukup. Diperlukan kemampuan yang jauh lebih luas.

Anda mesti menguasai ilmu psikologi komunikasi, terutama yang bersifat terapan. Dengan bekal ini diharapkan Anda akan mampu mendekati calon konsumen dengan lebih baik.

Salah satu yang harus dikuasainya yang berdasar pada ilmu psikologi komunikasi adalah teknik melobi.

Melobi dalam konteks ini diartikan sebagai cara untuk meyakinkan calon sasaran atau konsumen agar dengan kesadarannya sendiri memutuskan untuk menerima ajakan atau tawaran Anda, sebagai pelobi.

Untuk ini, seorang tenaga pemasaran akan bertindak sebagai seorang pelobi. Ia mesti menerapkan jurus lobi dengan baik ketika berhadapan dengan sasaran. Caranya, ia mesti mengetahui siapa calon konsumen produknya.

Dengan mengetahui latar belakang pihak yang disasar, maka diharapkan pendekatan yang dilakukan akan lebih baik. Peluang keberhasilannya pun lebih besar.

Terkait ini, di dalam ilmu Lobi dan Negosiasi, dikenal beberapa kepribadian atau sifat  konsumen yang mesti dihadapi. Menghadapi setiap sifat atau kepribadian konsumen diperlukan jurus lobi yang berkesesuaian.

Mari kita bahas lebih detail tentang kepribadian calon konsumen dan cara pendekatan yang bisa dilakukan.

Pertama, calon konumen yang pendiam.

Ilustrasi melobi calon konsumen (Sumbergambar: 30seconds.com)

Apa yang harus dilakukan ketika Anda bertemu dengan calon konsumen seorang pendiam? Terhadap kepribadian seperti ini, si pelobi mesti bersiap-siap untuk lebih banyak berbicara, menjelaskan apa yang ditawarkan.

Di samping itu, Anda perlu banyak bertanya juga mengenai pendapatnya tentang hal-hal yang berkaitan dengan apa yang Anda tawarkan atau bisa sedikit melebar ke hal-hal yang ia sukai.

Mendekati orang dengan sifat pendiam, sebaiknya tidak langsung ke materi yang Anda tawarkan. Mulailah dengan pendekatan yang ringan pada awalnya, tentang keluarga dan hobi, misalnya.

Setelah terasa nyambung, baru kemudian masuk ke inti pembicaraan. Dekati orang pendiam secara pelan-pelan. Jangan membuat ia tersinggung, tetaplah dalam tataran menghargainya.

Konsumen pendiam pada umumnya tidak mudah percaya pada orang lain. Ia tidak mudah percaya dengan apa yang Anda katakan.

Akan tetapi, sekali Anda mampu meyakinkannya maka dia akan memercayai kata-kata Anda. Pada awalnya memang terasa sulit, bahkan bisa gagal.  Tetapi, kalau sudah berhasil di awal, Anda akan lebih mudah mempengaruhinya.

Bagi Anda yang pantang menyerah dan bersedia terus berusaha, boleh jadi akan terbit keyakinannya, dan ia akan mempercayai Anda untuk selanjutnya. Tugas Anda berikutnya adalah menjaga kepercayaan itu.

Kedua, calon konsumen yang cerewet.

Berbeda seratus persen dengan calon konsumen sebelumnya, ada juga calon konsumen tipe cerewet. Mendekati orang seperti ini, dibutuhkan strategi yang berbeda lagi.

Kalau pada konsumen pendiam, Anda lah yang lebih banyak berbicara dan bertanya, pada calon yang cerewet justru Anda mesti bertindak selaku pendengar yang baik. Artinya, Anda mesti bersedia mendengarkan apa yang diucapkannya.

Mendengarkan apa yang diucapkan calon konsumen merupakan cara pendekatan yang jitu. Dengan mendengarkannya, maka ia akan merasa dihargai. Dan, kalau ia merasa dihargai, pintu masuk sudah terbuka.

Ada kalanya Anda harus bersabar mendengarkan. Anda mungkin sering mengatakan "oh ya" "begitu ya", "maksud Bapak/Ibu?" untuk merespons ucapannya sekaligus menunjukkan bahwa Anda benar-benar memperhatikan apa yang dibicarakan.

Menghadapi orang yang cerewet terkadang membuat Anda merasa sulit masuk ke pokok pesan yang hendak Anda bawakan. Apa akal?

Carilah timing yang tepat untuk mengalihkan pembicaraan ke topik secara halus. Berhati-hatilah, jangan memotong pembicaraannya dengan kasar. Alihkan pembicaraan secara santun sehingga ia tetap merasa dihargai.

Setelah Anda memaparkan inti dari maksud Anda, silakan ngobrol lagi sekehendak hati si cerewet untuk memberikan kesan yang baik sebelum Anda mohon pamit.

Ketiga, calon konsumen yang sombong.

Di samping yang pendiam dan cerewet, calon konsumen tipe sombong pun ada. Nah, menghadapi orang seperti ini, apa yang sebaiknya Anda lakukan?

Jalan untuk masuk ke hati calon konsumen yang sombong adalah dengan mendengarkan apa-apa yang dikatakannya. Biarlah ia memamerkan kehebatannya, apakah itu tentang keluasan pengetahuan, kekayaan, jabatannya, atau lainnya.

Anda cukup mendengarkan secara saksama, dengan penuh perhatian. Jangan pernah mengkritik atau membantahnya.  

Jangan lupa, sebagai pendengar yang baik, responslah pembicaraannya dengan kata-kata yang relevan. Sesekali silakan Anda memuji, mengekspresikan kekaguman, mengangguk sebagai tanda persetujuan, dan semacamnya.

Setelah ia menjelaskan kehebatannya, pelan-pelan masuklah ke inti yang hendak Anda tawarkan. Jika memungkinkan, kaitkan pembicaraannya tadi dengan kebutuhannya akan produk atau jasa yang sedang Anda tawarkan.

Di sini diperlukan kepiawaian dalam merangkai hubungan antara apa yang diucapkan oleh calon konsumen dengan produk atau jasa yang Anda tawarkan.

Menjadi pendengar yang baik, lagi-lagi, adalah kunci untuk berhasil masuk ke hati si calon konsumen. Dengarkan apa yang disombongkannya dengan penuh perhatian, setelah itu masuklah ke inti persoalan dengan manis, tanpa memaksakan.

Keempat, calon konsumen yang hemat.

Terhadap calon konsumen tipe hemat, Anda mesti berangkat dari sifat hematnya. Apa maknanya?

Ingatlah, orang hemat biasanya sangat memperhitungkan uang yang akan dikeluarkannya. Setiap rupiah yang keluar dari kantongnya, penuh dengan perhitungan, dalam jumlah kecil sekali pun.

Di dalam benaknya akan selalu muncul pertanyaan, apa yang dia dapatkan dari setiap rupiah yang ia keluarkan? Tidakkah pengeluaran ini sebuah pemborosan, sebuah kemubaziran? Hal-hal seperti itulah yang ada dalam ruang pikirnya.

Menghadapi calon konsumen semacam ini, Anda mesti bisa menjelaskan secara detail produk atau jasa yang Anda tawarkan. Siapkanlah data yang berkaitan dengan produk. Jelaskan spesifikasi dan harga setiap itemnya.

Hendaknya Anda bisa meyakinkannya, bahwa rupiah yang dikeluarkannya tidak sia-sia. Ia akan mendapatkan apa yang menjadi harapannya.

Jangan pernah mendekati calon konsumen semacam ini tanpa data yang lengkap termasuk harga yang detail.

Jika Anda memaksakan diri mendekatinya tanpa data, bersiap-siaplah untuk dikecewakan. Perhitungan harga yang rinci dan data yang spesifik dan komplit adalah teknik untuk meyakinkannya di samping ucapan Anda.

Kelima, calon konsumen yang suka membandingkan.

Konsumen tipe pembanding ini suka sekali membanding-bandingkan satu produk dengan produk lainnya.

Sebelum mengambil keputusan untuk menerima atau membeli sesuatu, ia menghabiskan cukup banyak waktu untuk membandingkan produk-produk yang sama dari produsen yang berbeda.

Ia akan memperhatikan secara detail produk-produk sejenis, mempelajarinya secara saksama, satu demi satu.

Mungkin ia akan bertanya kepada Anda, apa keistimewaan produk atau jasa yang Anda tawarkan dibandingkan dengan yang dimiliki produsen yang lain. Anda mesti mampu menjelaskannya dengan rinci.

Untuk itu, kuasai secara detail jasa atau produk Anda, terutama apa saja keistimewaannya. Pelajari juga produk lain yang sejenis.

Karena kemungkinan produk lain juga memiliki keistimewaan, maka Anda mesti bisa menunjukkan keunggulan produk Anda yang tidak dimiliki produk dari produsen  lainnya.

Itulah lima kepribadian calon konsumen yang Anda temui. Persiapkan diri dengan sebaik-baiknya. Jika perlu, pelajari dulu tipe kepribadian sasaran Anda. Baru setelah itu, dekati dia dengan strategi yang relevan.

( I Ketut Suweca, 30 Mei 2021).