Setidaknya sudah lima tahun lebih saya berkecimpung dalam dunia pengadaan barang dan jasa yang berfokus pada pembelian berbagai jenis barang dan jasa serta hal-hal terkait kontraktual di industri hulu minyak dan gas di Indonesia.
Saya pun harus susah payah untuk ujian mendapatkan sertifikat dari Lembaga Sertifikasi Profesi Hulu Migas (LSP Hulu Migas) dibawah koordinasi BNSP sebagai panitia pengadaan di industi hulu minyak dan gas Indonesia.
Selama lima tahun lebih itu juga saya mungkin sudah ribuan kali bernegosiasi terkait berbagai macam hal terutama harga dengan para penyedia barang dan jasa.
Tentu tidak selalu mulus ada saja kendala dan diskusi yang berujung tidak optimalnya penurunan harga dari penyedia barang dan jasa.
Selain itu bekal ilmu dari pelatihan effective negotiation dan communication skills yang kebetulan saya dapatkan dari kantor setidaknya semakin memperluas khazanah keilmuan saya dalam mempraktikkan cara negosiasi yang efektif.
Cara-cara tersebut ternyata tidak hanya efektif saya praktik-kan dalam dunia kerja, namun juga dapat saya praktikkan dalam kehidupan sehari-hari semisal berbelanja di pasar, membeli properti, membeli perlengkapan sehari-hari dan lain sebagainya bahkan juga dalam kehidupan berumah tangga semisal bernegosiasi dengan anak dan istri.
Nah berikut 3 tips pilihan saya dalam menawar atau negosiasi harga dari pengalaman saya yang mungkin dapat kita praktikkan dalam keseharian kita.
Hal yang salah kaprah dari kita semua dalam bernegosiasi harga adalah berpikir win-lose atau menang-kalah dimana kita selalu berpikir bahwa kita harus selalu menang dalam setiap negosiasi harga dan pihak penjual atau pihak lain selalu kalah.
Padahal esensi dalam bernegosiasi haruslah didasarkan pada niat baik kita mendapatkan keuntungan optimum dan pihak penjual atau pihak lainnya tidak menderita kerugian.
Kita harus tepat juga memosisikan diri, sangat logis jika tidak ada suatu bisnis apapun di dunia yang menginginkan kerugian mereka juga harus berpikir untuk untung.
Ingat, ini juga terkait hubungan jangka panjang serta bentuk simbiosis mutualisme antara penjual dan pembeli.
Semisal kita memiliki anggaran 10 ribu rupiah untuk membeli 1 kilogram buah apel sedangkan penjual menjual apelnya dengan harga 10 ribu rupiah per kilogram, dan kita lihat harga di pasaran adalah rerata 9 ribu rupiah
Maka, sah-sah saja jika kita bernegosiasi dengan penjual buah bahwa satu kilogram apel dengan harga 8 ribu rupiah atau 9 ribu rupiah karena dengan begitu Anda dapat menghemat uang Anda dan penjual dapat lekas menjual barang dagangannya dan tetap untung meski tidak banyak sekali.
Atau bisa jadi Anda menawar harganya dari menjadi 7 ribu rupiah dengan syarat Anda membeli dalam jumlah sangat banyak semisal 20 kilogram.
Ingat kita dalam berbisnis adalah asas timbal balik dan tabur tuai, tidak boleh berlaku zalim.
Sangat tidak logis semisal kita menawar harga apel tadi menjadi 2 ribu rupiah per kilogram dengan pola pikir kita untung banyak, namun penjual menderita kerugian belum lagi mempertimbangkan penjual tersebut adalah penjual skala kecil.
Maksudnya sebelum melakukan kegiatan negosiasi harga Anda harus mengumpulkan informasi sebanyak mungkin terkait pembelian ynag akan kita lakukan.
Beberapa informasi kunci yang kita butuhkan sebelum menawar harga adalah:
- Jenis dan rincian barang/jasa yang akan kita beli termasuk kualitas yang kita harapkan
- Anggaran yang kita siapkan atau biasa kita sebut owner estimate/harga perkiraan sendiri, penghitungan anggaran bisa disesuaikan dengan informasi dari berbagai media massa atau dari informasi lainnya. Jangan lupa juga memperhitungkan biaya pengiriman jika ada dan biaya lainnya yang timbul semisal pajak.
- Harga pasaran atau market survey dari barang atau jasa yang akan kita beli guna membandingkan dengan penawaran dari penjual nantinya yang serupa
- Konsep economic of scale atau skala keekonomian dimana normalnya semakin banyak kuantitas yang akan kita beli harusnya beriring dengan jumlah diskon atau penurunan harga yang kita dapatkan, membeli 1 kg apel dibandingkan dengan membeli 100 kg apel bisa jadi memiliki harga yang berbeda.
Dengan lengkapnya data yang kita dapatkan semakin banyak juga amunisi kita untuk bernegosiasi harga.
Contoh penerapannya adalah kita dapat membandingkan harga di toko A, B dan C sebagai referensi seperti kaum ibu-ibu jika pergi ke pasar biasanya membandingkan harga satu dan lainnya.
Atau, kualitas barang yang bervariasi, serta juga jumlah kuantitas barang yang akan kita beli. Harusnya jika banyak dapat menurunkan harga atau mendapatkan diskon khusus.
Bisa juga mempraktikkan negosiasi bersamaan seperti mengunjungi beberapa penjual membandingkan harga dan kualitasnya lalu menyampaikan informasinya kepada pedagang lainnya.
Intinya jangan mudah puas atau terlena karena melihat satu penjual, semakin banyak opsi semakin besar kesempatan kita untuk menawar harga.
Atau juga mekanisme berjenjang kita menerapkan target pertama, target kedua, dan selanjutnya.
Semisal target pertama mendapatakan diskon 20%, jika tidak dapat maka turun 10%, jika sulit juga mungkin 5% atau kita mainkan ke jumlah jumlah 100 diskon 20%, jumlah 20 diskon 10%, dan seterusnya.
Tapi ingat biasakanlah untuk jangan pernah berbohong hanya karena ingin mendapatkan diskon atau potongan harga menjadi justifikasi kita untuk berbohong, karena jual beli ada unsur kepercayaan di dalamnya dan kita tidak akan pernah tahu apakah kita akan kembali bertemu kembali dengan penjual tersebut atau bisa jadi informasi yang kita sampaikan terbongkar kebohongannya.
Berkomunikasi dalam menawar harga membutuhkan keterampilan khusus dan latihan.
Ingat komunikasi adalah ramuan dari berbagai tips dari pertama dan kedua ditambah dengan jam terbang kita.
Hal utama yang harus kita lakukan dalam bernegosiasi harga adalah mengetahui subjek yang kita ajak bernegosiasi.
Kita sebenarnya bisa mengetahui dalam waktu singkat bagaimana frekuensi seseorang hanya dalam beberapa waktu kita mengobrol dengannya.
Dari pelatihan yang pernah saya dapatkan ternyata untuk berbicara dengan seorang yang bernada tinggi sebaiknya jangan berbicara dengannya dengan nada rendah, sebaliknya harus dengan nada cukup tinggi juga namun seperti satu tangga nada dibawahnya.
Karena jika kita bernada rendah maka dominasi berada pada lawan bicara dan kemungkinan besar orang dengan frekuensi nada tinggi kurang nyambung dengan seseorang dengan nada yang sangat rendah.
Lebih jauh untuk berdiskusi dengan nada bicara lembut ada baiknya juga jangan lembut sekali tetapi lembut dengan satu tangga nada di atas lawan bicara
Tips lainnya adalah biasakan untuk bernegosiasi dengan nada yang ajeg dan meyakinkan, jangan sampai ragu-ragu, ini membutuhkan latihan tetapi bermanfaat bagi kita dalam menawar.
Di dalam istilah komunikasi ada juga yang dinamakan membangun rapport atau seperti kedekatan dengan lawan bicara. Semisal lawan bicara kita adalah seorang pedagang yang ramah dan terkenal baik hati maka baiknya kita berbicara dengannya dengan nada santai dan mengajaknya bergurau atau jika kita tahu penjualnya adalah seorang laki-laki Minang kita bisa menyapanya dengan sapaan Uda, apalagi jika kita pandai bahasa minang atau bahasa lokal penjual kemungkinan mendapatkan penurunan harga semakin besar di tangan. Sebaliknya, jika lawan bicara kita adalah seorang yang serius dan tegas ada baiknya kita berbicara jangan berbelit langsung ke tujuannya.
Jika bernegosiasi secara langsung dan tatap muka maka posisi tubuh, gaya bahasa dan lain sebagainya berkontribusi besar terhadap dominasi kita dalam negosiasi.
Jika Anda bernegosiasi berdua saja, ada baiknya jangan berhadap-hadapaan langsung, lebih baik  posisi kita agak menyamping secara psikologis akan menetralisir area dominasi lawan bicara apalagi lawan bicara kita dengan fisik yang lebih besar dan dihormati.
Lain lagi misalnya dalam sebuah rapat yang membentuk lingkaran yang sulit membuat kita mendominasi bisa saja kita mundurkan kursi atau posisi duduk kita sedikit agar kita lebih berbeda dari lainnya sehingga nuansa berbeda bahkan dominasi sudah terasa sebelum kita berbicara.
Jarak dengan lawan bicara juga jangan terlalu jauh dan terlalu dekat namun pas dan mudah didengar. Kontak mata juga perlu diperhatikan.
Perhatikan juga untuk lebih memilihi kosakata seperti kami dan kita dibandingkan saya dan anda dalam percakapan karena nilai emosinya lebih kepada win-win daripada win-lose.
Sebagai catatan akhir jika semua usaha sudah kita lakukan namun hasilnya kita tidak mendapatkan penurunan harga jangan berkecil hati masih ada bagian lainnya yang bisa kita negosiasikan.
Misal, jumlah barang yang ditambah sebagai bonus, gratis ongkos pengiriman, diskon untuk pembelian kedua, dan kualitas dan kemasan yang baik dan berkualitas, dan lain sebagainya atau paling minimal adalah kita mendapatkan apa yang kita butuhkan.
Ya memang tawar menawar yang efektif membutuhkan latihan dan jam terbang yang tinggi, namun bukan hal mustahil untuk dilakukan. Tugas kita ada menyiapkan dan mengusahakan secara optimal
Semoga bermanfaat. Selamat menawar!
