Kalau begini, bagaimana bisa customer mau loyal dan familiar pada produk dan salesnya, mau prospek tapi tidak terkonsep, asal sasar saja tanpa persiapan yang matang.
Jadi, sebelum memprospek customer, maka perlu diriset dulu dengan teliti siapa ataupun perusahaan apa yang mau diprospek, seperti riset dulu apa kira-kira yang jadi problem mereka, kira-kira dapatkah produk yang dibawa ataupun ditawarkan jadi problem solving bagi mereka.
Kalau memang kira-kira sudah sesuai segmen produk dan ada peluang mengatasi problem solving atau masuk dalam kebutuhan mereka, barulah diprospek, kalau perlu bawa juga semacam proposal untuk acuan inti penting produk saat bernegosiasi.
2. Siapkan konsep negosiasi dengan matang sebelum memprospek
Ya, prepare before execution, ini penting dilakukan, karena sering sekali sales tidak siap saat bernegosiasi, sering kendadapan ketika dicecar sejumlah pertanyaan mendasar tentang produk hingga detil fitur produk, maunya langsung ingin cepat closing.
Meskipun negosiasi itu berbicara fakta keadaan di lapangan, tapi setidaknya sales harus punya ATNA atau Alternatif To Negotiate Agreement yaitu semacam konsep negosiasi alternatif atau gambaran umum negosiasi tersebut.
Seperti misal, nanti kalau customer tanya ini saya jawab begini, nanti kalau customer maunya menawar harga atau minta diskon harga saya harus begini, dan lain sebagainya.
Sehingga pada saat negosiasi sales tidak kendandapan dan bingung clingukan, hanya tinggal cari celah ataupun angel yang tepat di mana waktunya untuk eksekusi dan akhirnya closing customer.
Dalam negosiasi ini pun, agar menimbulkan loyalitas customer perlu dibangun affinity, sehingga negosiasi tidak hanya sekedar membahas tentang produk bisnis saja, tapi bicara juga tentang simpati maupun empati.
Istilahnya basa-basi sedikitlah, seperti dengan sanjungan misalnya, mendengar dengan saksama apa yang diutarakannya meski diluar konteks negosiasi misalnya, dan lain sebagainya.
3. Pandai menempatkan diri di hadapan customer
Penawaran dan penjualan yang baik adalah bagaimana menjaga agar customer tetap loyal pada sales, bagaimana agar customer puas terhadap sales, sehingga bukan hanya sekedar puas terhadap produk bisnis yang ditawarkan atau dijual oleh sales.
Artinya di sini, terjualnya produk bisnis sangat ditentukan bagaimana tingkat kepuasan customer terhadap sales, bagaimana pembawaan diri sales saat memprospek customer.
