Pertanyaan "Mematikan" Saat Pitching

Sejak masih duduk di bangku kuliah, kita sudah sering dituntut untuk berdagang ide dan menjualnya. Tugas tersebut bisa berbentuk proyek, solusi konsep, maupun hanya sekedar ide abstrak dari suatu permasalahan. Hal yang sama akan kita alami dan lakukan terus menerus hingga kita duduk di belakang meja di kantor sebagai karyawan profesional, bertemu klien di lapangan sebagai pebisnis, maupun rapat dengan pejabat eselon satu sebagai seorang politikus. Dan beberapa komponen yang sama akan terus muncul, layaknya sebuah template. Di proses penjualan ide itu akan selalu ada topik permasalahan, ide solusi yang ditawarkan, para pembeli (pihak yang membutuhkan solusi), dan tentunya presenter atau pedagang ide itu sendiri. Dalam konteks dunia profesional, proses ini seringkali disebut dengan istilah product pitch, pitching, atau pitch.

Menariknya adalah semua pihak memiliki tujuan kolektif dalam proses pitch, yaitu solusi terbaik. Inilah win-win solution. Pedagang ide bertekad menawarkan ide solusi terbaiknya dan pembeli ide menginginkan hal yang sama. Oleh karena itu, sebagai pihak aktif, penjual ide harus bisa memenangkan hati investor. Tidak semata-mata secara personal, tetapi juga profesional, yaitu dengan memberikan ide brilian yang mampu menyelesaikan masalah yang sedang dihadapi. Salah satu kunci sukses pitching adalah ketika Anda bisa menjawab seluruh pertanyaan kritis calon investor atau pembeli ide tadi. Oleh karena itu, Anda perlu memahami beberapa pertanyaan yang kerap muncul dari para pembeli ide di akhir proses pitching.

• Apa masalah yang benar-benar ingin Anda selesaikan?

Secara sekilas ini seperti pertanyaan bodoh, namun ide terbaik selalu berawal dari proses identifikasi masalah yang benar. Topik permasalahan yang biasanya dibahas masih sangat umum dan pedagang ide harus bisa melakukan peninjauan ulang dan riset tentang ‘apa’ masalah sebenarnya yang dihadapi oleh mereka. Jika, suatu produk perusahaan tidak laku, belum tentu bagian marketing sales yang harus dijadikan kambing hitam. Bisa saja ada masalah tentang persepsi pelanggan yang buruk terhadap after-sales service, atau masalah di customer service yang tidak ramah, atau bahkan fitur produk yang tidak memenuhi kebutuhan konsumen.

Sebagai pedagang ide yang cerdas, tidak perlu khawatir jika Anda membutuhkan waktu berminggu-minggu untuk melakukan riset penentuan masalah. Itu wajar dan justru benar. Habiskanlah waktu pada penentuan masalah hingga Anda bisa mencapai problem statement yang terangkum dalam satu kalimat singkat—yang ketika Anda ucapkan akan membuat para pembeli ide tidak kuasa untuk tidak mengangguk setuju. Jika Anda telah sampai di sini, yaitu identifikasi problem statement yang tepat, berarti Anda sudah setengah jalan menuju kesuksesan ide Anda.

Jadi, untuk menjawab pertanyaan ini, buatlah problem statement yang jelas dan tepat—tambahkan data pendukung yang aktual dan valid, kemudian lengkapi dengan value proposition yang efektif.

• Berapa anggaran yang Anda butuhkan dan dari mana sumber pendanaannya?

Sudah pasti 'biaya' menjadi komponen yang menarik perhatian dan membutuhkan pertimbangan tersendiri bagi pembeli ide. Perlu dipahami, pembeli ide di sini bisa jadi siapa pun, termasuk pemilik perusahaan, konsultan, direksi, tim manajemen, akademisi, atau praktisi ahli. Jika mereka adalah direksi dan manajemen, ‘biaya’ akan menjadi faktor penting dalam keputusan membeli ide Anda atau tidak.

Terkait dengan sumber pendanaan, ada berbagai alternatif yang bisa dijadikan pilihan. Utang, equity atau modal kerja perusahaan, joint venture atau kerjasama dengan pihak lain yang bisa membantu implementasi solusi tanpa perusahaan harus mengeluarkan biaya, atau crowd-financing (pengumpulan dana secara kolektif dari berbagai pihak—biasanya bersifat sukarela). Yang terpenting adalah, Anda harus memilih sumber pendanaan yang tepat, sesuai dengan kapasitas solusi dan kondisi keuangan perusahaan.

Jadi, untuk menjawab pertanyaan ini, Anda harus menyiapkan angka proyeksi anggaran yang se-riil dan seakurat mungkin. Lalu pilih sumber pendanaan yang tepat beserta alasan logis dan rasional.

• Bagaimana dengan rencana implementasinya?

Pertanyaan ini mengacu pada topik yang cukup luas dan meliputi berbagai bidang. Namun tenang saja, pembeli ide hanya akan menanyakan sesuai dengan minat mereka—yang tidak lain adalah bidangnya. Jika ia seorang direktur pengelolaan sumber daya manusia perusahaan, maka Anda harus bisa menyampaikan tim pelaksana ide tersebut. Apakah dari dalam perusahaan, outsource, atau profesional dari pihak ketiga. Jika dari dalam, berapa orang yang dibutuhkan, dari divisi mana mereka akan ditugaskan (atau harus membentuk tim baru—saya sarankan jangan merekrut tim baru. Direktur SDM pasti akan kesal jika harus menambah orang ke dalam perusahaan), berapa biaya terkait SDM tersebut, dan lain sebagainya. Kesimpulannya, Anda harus menyiapkan rencana implementasi ide se-konkret mungkin dan disesuaikan dengan pembeli ide Anda.

Selain itu, pertanyaan di atas juga akan mengacu pada lama waktu implementasi konsep ide (semakin lama semakin tidak baik), rencana perubahan (jika ide membutuhkan penyesuaian SOP, sistem, integrasi antar bagian fungsional perusahaan atau modul lainnya), dan timeline implementasi (pelaksanaan beserta goal tiap tahap implementasi).

Jadi, untuk menjawab pertanyaan ini, siapkan rencana implementasi yang komprehensif, meliputi semua bidang manajemen—termasuk risiko, dan harus efisien.

• Anda yakin dengan ide solusi yang Anda tawarkan?

Pertanyaan ini kadang muncul secara implisit. Biasanya mengacu kepada nilai keunggulan ide, apa yang membedakannya dari ide solusi lain yang pernah dan sedang dijalankan, dan seberapa besar dampaknya pada perusahaan. Secara non-kontekstual, para pembeli ide akan melihat keyakinan Anda terhadap ide konsep yang ditawarkan dari cara Anda pitching, misalnya sorot mata Anda—apakah sayu ragu atau berbinar percaya diri dan membara.

Jadi untuk menjawab pertanyaan ini, Anda bisa melakukannya dengan metode non-verbal, lakukan pitching yang meyakinkan (seberapa jelek pun ide Anda), dan metode verbal tekstual—tampilkan data capaian dan manfaat solusi ide terhadap perusahaan. Jangan lupa tunjukkan bahwa ide Anda tiada duanya—syukur-syukur Anda bisa menunjukkan bahwa belum ada perusahaan lain yang menerapkan ide tersebut dan kalau pun ada, mereka adalah perusahaan-perusahaan di belahan dunia yang lain.

• Berapa keuntungan yang akan perusahaan peroleh dari per rupiah biaya yang dikeluarkan?

Ini adalah pertanyaan ultimate dari para pembeli ide. Keuntungan. Apalagi tujuan lain dari meminta ide melalui pitching jika tidak karena mencari tambahan keuntungan bagi perusahaan. Di sini Anda harus bisa memberikan perhitungan sistematis. Bentuknya bisa berupa ROI, IRR, maupun paybak period atau masa BEP (silahkan googling apabila kesulitan memahami istilah-istilah keuangan tersebut). Namun, biasanya mereka lebih ingin mendengar angka nominal riil keuntungan yang akan didapatkan jika membeli ide Anda dan rasionya dari tiap rupiah biaya yang Anda keluarkan.

Jawaban yang tepat dari pertanyaan ini, tidak lain dan tidak bukan adalah angka proyeksi keuntungan yang membuat mata mereka berbinar.

***

Inilah berbagai pertanyaan yang akan menjadi ‘mematikan’ jika Anda tidak siapkan sebelum melakukan pitching. Tidak menutup kemungkinan akan ada berbagai jenis pertanyaan lain yang bisa muncul setelah pitching. Untuk itu, selalu siapkan amunisi sebanyak mungkin untuk menjawab rentetan pertanyaan dari calon pembeli ide Anda. 

Di sisi lain, untungnya, kerangka tersebut bisa Anda manfaatkan tidak hanya ketika melakukan pitching ide di depan real calon investor, tetapi juga ketika melakukan presentasi case study, marketing plan, atau business plan saat kompetisi. Atau saat mengerjakan tugas proyek di perkuliahan. Lebih dari itu, kerangka ini akan sangat bermanfaat ketika Anda berbicara kepada siapa pun yang memiliki masalah dan membutuhkan ide solusi Anda. Semoga Anda bisa melakukan pitching dengan efektif dan sukses.

Selamat berdagang ide!