Pendekatan manajemen margin utama dilakukan dengan manajemen penetapan harga aktif yang didiskusikan oleh perusahaan industri maju dalam laporan triwulanan mereka. Mereka membahasnya jauh lebih sering daripada pendekatan seperti mendorong penghematan biaya atau teknik peningkatan profitabilitas lainnya.
Namun demikian, tidak semua inisiatif harga aktif di industri maju berhasil. Peningkatkan posisi profitabilitas di beberapa organisasi memiliki dampak yang kurang dari yang diharapkan. Kondisi tersebut terjadi bukan hanya karena proyek penetapan harga yang sukses sulit untuk dilaksanakan, tetapi juga karena banyaknya model bisnis yang digunakan dalam industri itu.Â
Misalnya, beberapa organisasi berfokus pada produk standar dan terkonfigurasi, sementara yang lain membangun peralatan yang sepenuhnya disesuaikan. Sementara Sebagian menawarkan komponen yang direkayasa, termasuk suku cadang, beberapa yang lainmenyediakan layanan pemasangan dan pemeliharaan. Akibatnya, tidak ada satu jawaban yang cocok untuk semua untuk menangani inflasi di industri maju.
Akibat kurangnya template penetapan harga universal adalah bahwa perusahaan sering kali akhirnya kehilangan nilai terkait peluang penetapan harga di atas meja. Kondisi tersebut terjadi karena 3 (tiga) alasan utama terjadinya hal tersebut adalah:
- Pertama, beberapa perusahaan tidak cukup memahami perincian biaya mereka, sehingga mereka tidak dapat mengimbangi kenaikan harga dengan cukup cepat ketika menghadapi gangguan biaya.
- Kedua, seringkali perusahaan mengeluarkan kontrak yang berantakan sehingga gagal menyebutkan solusi spesifik terkait inflasi untuk menjaga bisnis mereka.
- Ketiga, perusahaan umumnya kurang memiliki kemampuan untuk mengelola eksekusi penetapan harga mereka.
Analisis McKinsey menunjukkan bahwa hingga dua pertiga kebocoran peningkatan harga diakibatkan oleh strategi yang tidak memadai dan kurangnya dukungan kebijakan dan proses, termasuk strategi yang tidak ditentukan untuk menegosiasikan kenaikan biaya.Â
Permasalahan terjadi karena semakin lama sebuah bisnis menanggung tingkat biaya yang meningkat tanpa berhasil melewati kenaikan tersebut, sehingga semakin sulit untuk memulihkan margin dalam lingkungan yang kompetitif.
Berdasarkan penelitian McKinsey, perusahaan yang sangat berfokus pada tindakan jangka pendek bisa mendapatkan keuntungan karena mereka bertindak dalam mode darurat untuk mencegah erosi profitabilitas. Namun, masa inflasi mereka juga meningkatkan fokus perusahaan dalam meningkatkan kemampuan penetapan harga ke tingkat selanjutnya. Oleh karena itu, perusahaan bisa mendapatkan keuntungan dari mendefinisikan tiga cakrawala waktu untuk inisiatif penetapan harga mereka. (Lihat Image-02)
Pertama, Jangka pendek—triase
Ada beberapa langkah yang dapat diambil perusahaan, seperti bertindak berdasarkan klausul inflasi yang sudah termasuk dalam kontrak pemasok mereka atau mengalokasikan kapasitas dan stok yang tersisa ke geografi margin tertinggi jika memungkinkan. Perusahaan dapat memperkenalkan biaya tambahan untuk item biaya tertentu seperti energi dan transportasi dan menetapkan harga target berbasis nilai menggunakan model analitik lanjutan. Perusahaan juga dapat memperkenalkan "ruang menang" untuk meninjau penawaran dan mengelola kinerja.
Kedua, Paruh waktu—menyusun ulang proses penentuan harga
Perusahaan dapat bekerja untuk memodernisasi proses penetapan harga dengan menggunakan analitik tingkat lanjut. Perusahaan juga dapat mendesain ulang alur kerja persetujuan untuk memastikan bahwa tinjauan kesepakatan dilakukan pada tingkat yang sesuai dan memperkenalkan penetapan harga dinamis yang secara otomatis akan memperhitungkan perubahan pada penggerak bisnis inti. Selain itu, beberapa perusahaan menciptakan transparansi yang lebih besar tentang biaya dengan melihat perkembangan masa lalu dan tren masa depan yang potensial.
Ketiga, Jangka panjang—mengunci metode penetapan harga baru
Perusahaan harus meninjau rentang produk mereka untuk memastikan bahwa mereka memenuhi berbagai kebutuhan pelanggan, memastikan bahwa harga inovasi mereka sepenuhnya berbasis nilai, dan secara teratur memperbarui kemampuan tim harga dan penjualan.
