Sebagai tambahan, saya ingin sampaikan juga bahwa ada beberapa Poin Penting yang Anda harus ketahui ketika Anda menyusun Skema remunerasi bagi Team Sales Anda baik itu Komisi, Insentif maupun Bonus, beberapa poin tersebut diantaranya adalah :
1. remunerasi harus bersifat Transparan dan mudah dihitung oleh siapa saja.
Ketika menginterview banyak calon Salesman, banyak alasan-alasan yang di temui diantaranya adalah bahwa meraka mau keluar dari perusahaannya saat ini karena menilai bonus-insentifnya tidak transparan. Kadang-kala malah diantara mereka tidak tau cara perhitungannya, sehingga pasrah saja mau mendapatkan berapa. Hal ini sangatlah berbahaya, apa jadinya jika team kita sendiri tidak punya gambaran target Income yang ingin di raihnya.
Cara penghitungan remunerasi Wajib untuk transparan dan dapat dihitung oleh siapa saja,terutama oleh si Salesman itu sendiri, hal ini penting agar tiap-tiap sales bisa memprediksi dan merencanakan berapa Income yang ingin di capainya dari usaha kerjanya pada periode tersebut.
2. Pahami Konsep Target untuk melompat
Banyak juga di temui perusahaan menetapkan target penjualan yang sekonyong-konyong tinggi tanpa perhitungan yang bisa di pertanggung jawabkan dan masuk akal. Hal ini biasanya diikuti oleh berbagai macam dalih yang secara Common sense Team Sales tidak bisa di terima.dan ini juga berbahaya…, Target berapapun yang di tetapkan idelanya di rumuskan bersama paling tidak sampai Level Sales Manager yang tau kondisi real team dan pasarnya.
Begitupun sebaliknya, menetapkan Angka target yang terlalu kecil pun bisa menjadi Bumerang bagi perusahaan dan Team Sales itu sendiri. jika Targetnya sudah tidak menantang jangan harap secara Skill Individu Team juga akan bisa lebih baik.
Lalu bagaimana seharusnya ?, Pahami konsep menetapkan target dengan benar, yaitu target harus diibaratkan sepeti orang yang sedang melompat. contoh analoginya adalah jika Anda berdiri dan tangan Anda keatas sudah dapat meraih target tersebut maka itu bukanlah target, tetapi jika Anda melompat kemudian Pasti Target itu teraih maka itu Adalah target yang tepat, begitupun sebaliknya, jika Anda sudah bersusah payah melompat, namun tidak juga mencapai target tersebut maka itupun bukan target yang benar. untuk lebih lengkap dalam poin ini Anda juga bisa menbaca salah satu Artikel lain saya disini
3. Target yang di buat harus sejalan Dengan Bisnis Plan Perusahaan
Contoh, sebuah Perusahaan menganalisa bahwa bisnisnya hanya bisa berkembang jika perusahaan mebuka chanel-chanel baru dan sudah tidak bisa lagi bertahan dengan customer yang lama. sehingga di putuskan bahwa pada tahun ini penambahan Pelanggan baru manjadi krusial untuk mencapai pertumbuhan bisnis yang di jalani.
Namun demikian disisi lain, perusahaan tidak merubah skema Insentifnya, skema yang ada hanya berfokus kepada pelanggan secara umum. Nah…, disini mungkin saja Perusahaan sudah melakukan kekeliruan dalam membuat Skema Insentifnya. harusnya Perusahaan membuat skema khusus untuk Salesman yang berhasil membuka Chanel atau mendapatkan pelanggan baru.Skema yang ada haruslah mengikuti rencana Bisnis Perusahaan.
4.Kenali Faktor-faktor keseimbangan dan Fairness dalam Team
Inipun menjadi faktor yang sering terlupakan ketika menyusun Skema remunerasi. Pada kenyataannya seringkali baik pola Insentif ataupun Komisi, tetap bisa menjadi kurang fair terhadap antar anggota Team, sebagai contoh, ketika sebuah team Sales di bagi zona penjualannya baik dari pembagian wilayah, kategori maupun segment terkadang penerapan sistem remunerasi menjadi tidak fair karena satu wilayah/zona/segmen/ kategori dengan lainnya dianggap ada wilayah Basah dan wilayah kering, sehingga di satu sisi ada wilayah yang mudah untuk dapat penjualan namun wilayah lain sulit, nah ini yang bisa menimbulkan masalah, salah-salah kebijakan bisa-bisa kita kehilangan team yang potensial.
Contoh paling mudah adalah misalnya kita menjual alat-alat mesin pembersih gedung. dengan skema remunerasi yang sama, dan target yang sama seorang Salesman dibagi wilayah penjualannya yang satu di wilayah Jakarta pusat yang banyak gedung perkantoran namun satunya ke wilayah Jakarta timur yang tidak banyak gedung perkantoran. tentu saja Salesman yang di Jakarta Pusat akan punya lebih banyak kemudahan atau mendapatkan pasar yang lebig baik di banding yang handle Wilayah Jakarta Timur.
So.., hati-hati ketika Anda menerapkan Skema ini kepada team, pastikan faktor fairness satu sama lain terakomodir di dalamnya.
