"Bidik-Ikat-Pungut" Prospek Anda Sejak Kontak Pertama

Buat seseorang menyetujui suatu hal kecil. Itulah langkah pertama, dan paling penting, untuk membuat mereka menyetujui hal yang besar nanti.

Ini disebut "Fenomena Kaki di Pintu," dan ini salah satu kaidah paling penting yang bisa Anda pelajari tentang pemasaran online, di mana Anda selalu hanya satu klik dari penolakan.

Gunakan kail-kail sederhana dan menarik untuk menarik para prospek ke dalam proses penjualan Anda. Kailnya tidak boleh mewajibkan si prospek dengan cara apa pun, karena ini mungkin membuat mereka takut. Gunakan rumus "Bidik, Ikat dan Pungut" untuk memberikan hasil terbaik dari langkah kaki-di-pintu Anda.

Iklan untuk sebuah klub kesehatan: "Silakan masuk untuk analisis lemak-tubuh gratis."

Iklan untuk pelapis aluminium: "Rumah Anda berisiko? Izinkan Spesialis Perbaikan Rumah kami mengunjungi rumah Anda untuk penilaian risiko cuaca gratis."

Analisis produk Anda dan buat penawaran gratis "bidik, ikat, pungut". Gunakan ini untuk misalnya mendapatkan langganan buletin yang Anda kembangkan.

Bahkan di luar bisnis online, Anda bisa melihat Fenomena Kaki di Pintu bekerja setiap hari. Banyak organisasi dan kelompok keagamaan menguasai seni ini. Anda tidak akan pernah melihat anggota Scientology bertanya kepada seseorang di jalan apakah mereka ingin mengeluarkan belasan jutaan rupiah untuk terapi seumur hidup. Mereka hanya akan menanyakan apakah Anda ingin mengikuti suatu tes kepribadian atau IQ. Anda tidak tahu saat itu bahwa ketika Anda mengikuti tes itu, Anda juga mengambil bagian dalam suatu sistem yang dirancang dengan sangat baik untuk membawa Anda lebih dalam memasuki Scientology.

Demikian pula, neo-Nazi dan kelompok pembenci lainnya tahu bahwa mereka tidak bisa membangun organisasi mereka dengan menelepon tanpa-kenal untuk meminta orang-orang ikut dalam kejahatan kebencian. Perekrutan dimulai dengan suatu rapat atau pesta, sebelum aktivitas-aktivitas yang lebih jahat diperkenalkan.

Mengejutkan, jumlah langkah antara tes kepribadian dan fanatisme buta sangat sedikit.

(Catatan: Saya tidak sedang meremehkan gerakan agama atau politik apa pun atas keyakinan mereka atau mengisyaratkan agar kebebasan berbicara mereka harus dibatasi. Saya hanya sedang membandingkan proses-proses penjualan, dan memberikan hak kepada pembaca untuk menarik kesimpulannya sendiri.)

Akan juga bermanfaat bagi Anda untuk memperhatikan sebagian praktisi trik-trik psikologi terbaik di dunia: para salesman door-to-door. Jika Anda pernah alami penjual ini membunyikan bel pintu Anda, jangan langsung membanting pintu di depan wajahnya. Biarkan dia memainkan triknya dan ambillah beberapa pelajaran darinya.

Mari kita ambil contoh salesman mesin penyedot debu.

Jika seseorang berjalan ke rumah asing dan bertanya kepada penghuninya apakah mereka ingin membeli penyedot debu, mereka tidak akan menginjakkan kaki di pintu. Pintu tertutup lebih mungkin terjadi.

Penjual door-to-door telah belajar dari bertahun-tahun coba-coba bahwa kita harus memulai dari yang kecil sebelum bisa menjual yang besar.

Penjual penyedot-debu yang efektif akan datang ke sebuah pintu dan berkata, "Maaf, Bu. Kami di sini sedang membantu warga di lingkungan ini. Apa Ibu keberatan jika kami menyedot debu karpet ruang tamu Ibu? Gratis Bu." (Teknik serupa adalah kunjungan penjualan tanpa-kenal di mana calon pelanggan diberi tahu bahwa mereka telah "memenangkan" pembersihan karpet gratis.)

Begitu si penjual berhasil masuk, pertunjukan dimulai. Pembersihan gratisnya sebenarnya adalah presentasi penjualan untuk penyedot debu itu sendiri. Begitu seseorang berada di rumah Anda, Anda diliputi oleh rasa keramahan alami dan keengganan untuk meminta mereka pergi dengan tangan kosong. Anda akan terkejut betapa seringnya para profesional door-to-door ini menutup penjualan.

Ini lebih sulit di Internet. Anda tidak memiliki keuntungan berada secara fisik di dalam ruang seseorang dan mereka bisa mematikan layar komputer Anda dalam sekejap tanpa sedikit pun penyesalan. Si pengunjung situs bahkan tidak harus bersikap sopan kepada Anda.

Meskipun demikian, prinsip yang sama berlaku. Di Internet, menapakkan kaki di pintu dan menjaganya di sana berarti Anda harus mendapatkan perhatian para prospek Anda dan kemudian memberi mereka sesuatu yang cukup bernilai untuk membuat mereka tetap tertarik.

Ketika Anda melakukan ini, Anda harus mengerahkan sejumlah pemikiran, perencanaan dan penelitian di belakangnya. Sebelum goncangan dot-com, banyak calon pebisnis online mengira mereka bisa menjadi kaya di Internet hanya dengan menawarkan sesuatu secara gratis. Mereka mengira uang akan mengalir begitu saja.

"Gratis" memang manjur. Jangan salah: orang-orang akan selalu menyukai peluang mendapatkan sesuatu secara gratis.

Tapi, ini harus menjadi bagian dari strategi penjualan kaki-di-pintu Anda. Anda tidak memberikan sesuatu gratis tanpa memiliki strategi yang kuat untuk memandu prospek Anda ke langkah berikutnya.

Formula untuk ini disebut "Bidik, Ikat dan Pungut."

Bidik pendekatan kaki-di-pintu Anda ke prospek yang Anda tahu akan tertarik pada produk-produk Anda. Penjual penyedot debu door-to-door yang cerdas tidak akan membuang waktu pada orang-orang yang punya lantai kayu keras. Penawaran gratis Anda seharusnya hanya menarik bagi seorang yang jelas akan tertarik dengan produk-produk Anda. Menawarkan tempat minum teh gratis bukanlah cara yang baik untuk menemukan orang- orang yang akan membeli pembersih karburator Anda.

Ikat proses penjualan Anda begitu Anda menapakkan kaki di pintu. Buat jalur garis yang menarik dari gratisan hingga closing (penutupan). Para salesman vakum melakukan ini dengan mulus. Saat mereka menyedot debu karpet Anda secara gratis, mereka membicarakan keajaiban mesin itu. Baru setelah itu menjadi jelas bahwa promosi sedang berlangsung.

Kumpulkan informasi kontak dari para prospek Anda. Anda mungkin tidak langsung mendapatkannya dengan ikatan Anda, tetapi Anda bisa selalu mengambil beberapa penjualan lagi dengan tindak lanjut yang dilaksanakan dengan baik.

Penggunaan strategi kaki-di-pintu telah memungkinkan para pebisnis online membangun daftar email dengan ribuan bahkan ratusan ribu nama. Dengan izin mereka, para pemasar ini menghubungi para prospek ini berulang-ulang dengan langkah-langkah kaki-di-pintu lebih lanjut. Jumlah pembaca berulang dalam daftar-daftar ini cukup tinggi. Setiap kali para pebisnis ini menjejakkan kaki di pintu, mereka memberikan sesuatu yang berharga (dan menarik minat) kepada pembaca.

Di Internet, nama-nama dan alamat-alamat email adalah emas (namun, jika Anda tidak punya izin untuk menghubungi mereka, mereka adalah "emas terkubur"). Begitu Anda melangkahkan kaki di pintu, Anda punya kesempatan untuk menghasilkan uang berulang-ulang.