Mari kita ambil contoh salesman mesin penyedot debu.
Jika seseorang berjalan ke rumah asing dan bertanya kepada penghuninya apakah mereka ingin membeli penyedot debu, mereka tidak akan menginjakkan kaki di pintu. Pintu tertutup lebih mungkin terjadi.
Penjual door-to-door telah belajar dari bertahun-tahun coba-coba bahwa kita harus memulai dari yang kecil sebelum bisa menjual yang besar.
Penjual penyedot-debu yang efektif akan datang ke sebuah pintu dan berkata, "Maaf, Bu. Kami di sini sedang membantu warga di lingkungan ini. Apa Ibu keberatan jika kami menyedot debu karpet ruang tamu Ibu? Gratis Bu." (Teknik serupa adalah kunjungan penjualan tanpa-kenal di mana calon pelanggan diberi tahu bahwa mereka telah "memenangkan" pembersihan karpet gratis.)
Begitu si penjual berhasil masuk, pertunjukan dimulai. Pembersihan gratisnya sebenarnya adalah presentasi penjualan untuk penyedot debu itu sendiri. Begitu seseorang berada di rumah Anda, Anda diliputi oleh rasa keramahan alami dan keengganan untuk meminta mereka pergi dengan tangan kosong. Anda akan terkejut betapa seringnya para profesional door-to-door ini menutup penjualan.
Ini lebih sulit di Internet. Anda tidak memiliki keuntungan berada secara fisik di dalam ruang seseorang dan mereka bisa mematikan layar komputer Anda dalam sekejap tanpa sedikit pun penyesalan. Si pengunjung situs bahkan tidak harus bersikap sopan kepada Anda.
Meskipun demikian, prinsip yang sama berlaku. Di Internet, menapakkan kaki di pintu dan menjaganya di sana berarti Anda harus mendapatkan perhatian para prospek Anda dan kemudian memberi mereka sesuatu yang cukup bernilai untuk membuat mereka tetap tertarik.
Ketika Anda melakukan ini, Anda harus mengerahkan sejumlah pemikiran, perencanaan dan penelitian di belakangnya. Sebelum goncangan dot-com, banyak calon pebisnis online mengira mereka bisa menjadi kaya di Internet hanya dengan menawarkan sesuatu secara gratis. Mereka mengira uang akan mengalir begitu saja.
"Gratis" memang manjur. Jangan salah: orang-orang akan selalu menyukai peluang mendapatkan sesuatu secara gratis.
Tapi, ini harus menjadi bagian dari strategi penjualan kaki-di-pintu Anda. Anda tidak memberikan sesuatu gratis tanpa memiliki strategi yang kuat untuk memandu prospek Anda ke langkah berikutnya.
Formula untuk ini disebut "Bidik, Ikat dan Pungut."
