Mereka bisa menawarkan layanan 24-jam dan fasilitas kelas-dunia. Dengan anggaran rendah, sanggar mandiri lokal tidak bisa bersaing dengan para pemain besar dalam hal harga, peralatan, dan jam kerja. Jika mereka mencoba, mereka akan seperti teri yang ditendangkan pasir ke wajahnya.
Jaringan besar itu sangat kuat dan, akibatnya, semua orang pergi ke sana.
Jadi, apa kelemahan mereka? Apa "penyebaran" mereka? Nah, suatu analisis mungkin akan mengungkap banyak hal. Satu kelemahan yang tidak begitu jelas adalah kenyataan bahwa semua orang pergi ke sana.
Manajer sanggar yang cerdas mengenakan biaya lebih besar untuk keanggotaan mereka -- dan mengembangkan klien -- dengan menggembar-gemborkan derajat eksklusivitas tertentu. "Memang," kata mereka, "Anda bisa pergi ke Planet Fitness dan mendapatkan keanggotaan yang murah, tetapi cobalah mendapatkan kesempatan untuk menggunakan peralatannya! Selalu penuh sesak. Bersama kami, Anda berada dalam klub eksklusif dan Anda tidak perlu mengantri untuk mengangkat beban."
Pendekatan ini manjur karena ia mengadu konsentrasi/pemusatan sanggar kecil (eksklusivitas, tidak ramai) dengan penyebaran sanggar-sanggar besar (terbuka untuk semua, selalu ramai).
Mari kita buat ini lebih menarik lagi. Bagaimana jika Anda menganggap klien Anda sebagai "lawan" Anda. (Kita sedang membicarakan perumpamaan di sini.) Jika Anda menang, Anda bisa mengambil sebagian dari uang si klien. Jika Anda kalah, dia tetap menahannya dan Anda tidak mendapatkan apa-apa.
Dapat dikatakan bahwa kekuatan konsumen Internet terpusat pada kemampuannya untuk menemukan informasi gratis secara online. Ini salah satu kendala terbesar bagi orang yang menjual informasi. Jika orang-orang mencium bahwa mereka bisa menemukan informasi yang sama secara gratis, mengapa harus membayarnya?
Namun, konsumen juga memiliki penyebaran atau kelemahan. Dalam hal ini, waktu. Ya, Anda bisa menemukan hampir segala informasi secara gratis online jika Anda punya waktu dan kecenderungannya untuk mencari cukup keras. Namun, bagi konsumen masa kini yang sibuk, mereka jarang memiliki waktu seperti itu, dan mereka tidak ingin menggunakan waktu luang mereka menjelajahi web.
Ingin sukses melawan lawan Anda, konsumen? Sebagai penjual-info, hadapkan pemusatan Anda (persediaan besar informasi unik yang langsung-tersedia) terhadap penyebaran atau kelemahan konsumen (kurangnya waktu). Tunjukkan kaitan ini dan jelaskan secara menyakitkan kepada lawan konsumen Anda bahwa mereka tidak bisa hidup tanpa akses mudah ke informasi yang Anda tawarkan.
Seperti Pickett, mereka akan merangsek tepat ke tengah-tengah Anda, menyerah pada (menerima) tawaran Anda.
