Selalu Kaitkan Pesan Anda pada Pemenuhan Kebutuhan Manusiawi

Segala yang kita lakukan digerakkan oleh keinginan untuk memenuhi kebutuhan-kebutuhan dasar tertentu.

Karena itu, dalam setiap teknik penjualan yang kita gunakan, kaitkan produk dan layanan kita dengan pemuasan kebutuhan-kebutuhan esensial manusia.

Kebutuhan akan kelompok: "Seperti tetangga yang baik, State Farm hadir." "Terbangi langit ramah United."

Kebutuhan akan seks: "Tidak ada yang menghalangi antara aku dan Calvin-ku. Tidak ada." (Iklan terkenal dengan Brook Shield muda memakai jeans Calvin Klein -- yang menyiratkan bahwa dia sedang tidak memakai pakaian dalam apa pun.)

Tinjau semua kata yang Anda gunakan di situs, email, newsletter Anda. Jika susunan kata Anda begitu terfokus pada proses-proses dan fungsi-fungsi tanpa memperhatikan kebutuhan dasar manusia, Anda perlu mengubah pendekatan. Pastikan setiap kata yang Anda gunakan ditujukan untuk memenuhi setidaknya satu tingkatan pada hirarki kebutuhan kita.

Dapat dikatakan bahwa segala sesuatu yang kita lakukan dimotivasi oleh keinginan kita untuk memenuhi kebutuhan-kebutuhan dasar tertentu. Mari kita buat contoh khayali tentang bagaimana pengetahuan ini berperan.

Anda baru saja menciptakan produk revolusioner, sebuah inovasi baru yang akan membantu para pengusaha menghasilkan lebih banyak dengan biaya lebih rendah.

Dunia siap untuk menerima ciptaan Anda.

Anda mengenali pelanggan potensial Anda, Anda menyiapkan mereka untuk mendengar promosi penjualan Anda, dan Anda meluncurkannya dengan mengatakan, "Produk kami mengotomatkan rantai pasokan dengan integrasi sigma enam bottom-up ..."

Permainan berakhir di babak pertama. Anda sudah kalah. Anda mungkin memiliki produk terhebat di dunia, tetapi Anda belum meyakinkan siapa pun bahwa mereka membutuhkannya untuk memperkaya hidup mereka.

Anda belum menyampaikan kebutuhan-kebutuhan dasar dari para pelanggan Anda.

Bertahun-tahun yang lalu, seorang pria bernama Abraham Maslow mengembangkan sebuah teori tentang motivasi manusia berdasarkan apa yang dia namakan "Hirarki Kebutuhan."

Maslow berdalih bahwa semua tindakan manusia dilakukan, baik secara langsung maupun tidak langsung, dalam mengejar pemenuhan kebutuhan-kebutuhan tersebut. Mereka memiliki hirarki atau jenjang yang pasti. Begitu kita memenuhi kebutuhan yang lebih rendah pada skala ini, kita segera mulai bekerja untuk memenuhi kebutuhan berikutnya yang lebih canggih.

Sebagai tambahan, Anda akan melihat bahwa uang tidak memiliki tempat khusus pada piramida ini. Uang adalah simbol, bukan kebutuhan itu sendiri. Bagi kebanyakan dari kita, uang adalah alat yang melambangkan keselamatan dan keamanan.

Pikirkan setiap keputusan, setiap tindakan yang kita ambil dalam hidup ... ketika Anda berhenti untuk benar-benar menganalisisnya, cukup mudah untuk melihat dari mana Maslow berasal. Bahkan, akan sangat mudah mengatakan bahwa semua yang kita lakukan adalah untuk pemenuhan salah satu kebutuhan dasar kita.

Bahkan tindakan yang tampaknya tidak rasional (misalnya, remaja yang tiba-tiba muncul di sebuah sekolah dan membantai para murid dan guru sekolah itu) dapat berasal dari kebutuhan untuk bergaul dan diterima, dan kebutuhan untuk menyerang mereka yang mengganggu pemmenuhan kebutuhan itu.

Jika Anda sedang berusaha menjual produk atau jasa, Anda mutlak harus menemukan cara untuk menarik kebutuhan para pelanggan Anda.

Brian Tracy (pakar penjualan terkemuka) mengatakan bahwa langkah pertama dari proses penjualan adalah menunjukkan kepada pembeli bahwa mereka membutuhkan produk tersebut. Langkah selanjutnya adalah meningkatkan/memperkuat kebutuhan itu.

Mari kita kembali ke contoh di awal tadi. Mungkinkah si salesman telah memulai promosinya dengan daya tarik yang lebih kuat?

Nah, dapat dikatakan bahwa dia "menyeru audiens target spesifiknya" dari baris pertama -- dan ini memang konsep yang sangat penting. Namun, Anda dapat menyeru audiens target Anda dan membahas kebutuhan manusia pada saat yang sama.

Bagaimana jika, sebaliknya, dia telah berkata, "Produk kami akan menghemat waktu dan uang Anda dengan mengotomatkan rantai pasokan Anda. Bayangkan apa yang akan Anda lakukan dengan semua waktu ekstra ini. Berapa banyak lagi yang akan Anda capai jika Anda dan para manajer rantai pasokan Anda bisa mencurahkan lebih banyak perhatian pada peluang-peluang lain? Berapa banyak keuntungan tambahan yang akan dihasilkannya bagi Anda?"

Dengan kata-kata itu, Anda berada dalam permainan dengan peluang yang lebih baik untuk menang. Anda telah mengaitkan produk Anda dengan pemuasan kebutuhan-kebutuhan vital -- waktu, keuntungan, kesuksesan, keamanan.

Jangan pernah lakukan promosi penjualan tanpa mencamkan Hirarki Maslow. Saat membahas produk Anda, Anda akan berhasil dengan menguraikan setiap fitur dalam hal bagaimana ia dapat membantu memuaskan kebutuhan dasar pelanggan Anda.

Atau, lebih baik lagi, uraikan fakta-fakta dan manfaat-manfaat produk Anda dengan begitu jelas sehingga para pelanggan dapat menarik kesimpulan sendiri.

Mari kita bawa pemikiran pemenuha-kebutuhan ini agak lebih jauh...

Tidak ada orang 100 kali lebih cerdas dari semua lainnya. Sedikit perusahaan saat ini benar-benar memiliki keunggulan teknis atas para pesaing mereka. Juga tidak ada orang benar-benar memiliki kelebihan telak manufaktur, distribusi atau tenaga kerja.

Jadi, mengapa bisnis super tertentu meraih tingkat sukses yang jauh lebih tinggi daripada semua bisnis lain?

Karena mereka memiliki strategi filosofis yang lebih baik. Mereka memperlakukan semua orang yang mereka pergauli dengan cara yang sama sekali berbeda dan lebih efektif daripada yang dilakukan orang lain. Dan strategi mereka sering sulit bagi orang lain untuk bayangkan.

Mereka memakai istilah "klien" sebagai ganti "pelanggan." Ini bukan hanya untuk menghindari frasa "pelanggan dan/atau klien," tapi juga karena ia membantu mendefinisikan arti strategi keunggulan.

Definisi dari dua kata yang nampak identik ini adalah:

Pelanggan: Orang yang membeli komoditas atau jasa.

Klien: Orang yang berada di bawah perlindungan orang lain.

Perbedaan maknanya sangat besar. Dan ada perbedaan besar dalam cara orang yang berbisnis dengan Anda bisa atau perlu diperlakukan.

Jika dalam bidang Anda orang-orang ini disebut "pelanggan," tidak apa-apa. Tapi apa pun Anda menyebutnya, selalu anggap mereka sebagai "klien."

Apa sebenarnya yang dimaksud dengan "di bawah perlindungan Anda"? Dalam hal ini ia berarti bahwa Anda tidak menjual ke orang-orang sebuah produk atau jasa hanya agar Anda bisa hasilkan keuntungan satu-kali sebesar mungkin.

Anda harus pahami dan hargai apa persisnya yang para klien Anda butuhkan saat mereka berbisnis dengan Anda---sekalipun mereka tidak mampu mengutarakan hasil persis itu sendiri.

Begitu Anda tahu apa hasil akhir yang mereka butuhkan, Anda membawa mereka kepada hasil itu---Anda menjadi penasihat tepercaya yang melindungi mereka. Dan mereka punya alasan untuk tetap jadi klien Anda sepanjang hayat.

Misalnya, seorang pria yang pergi ke toko hardware untuk membeli bor listrik tidak benar-benar membutuhkan bor---ia membutuhkan lubang.

Dia memiliki kebutuhan keuangan, emosional, logis atau intelektual terhadap lubang. Dia mungkin kira dia inginkan bor. Tapi adalah tanggung jawab Anda untuk menentukan kebutuhannya sesungguhnya. Tanggung jawab dan peluang Anda bukanlah hanya untuk menjual kepadanya sebuah bor. Anda harus pahami cara memuaskan kebutuhan keuangan, emosional, logis atau intelektualnya terhadap lubang dan memastikan bor yang dia beli dari Anda akan memecahkan masalahnya dan memberinya lubang-lubang persis yang dia butuhkan.

Atau mungkin dia kira dia inginkan lubang, tetapi saat Anda ketahui bahwa ia perlu memasukkan batang-batang dalam lubang-lubang ini, Anda sadar bahwa pengencang akan bekerja lebih baik daripada lubang. Jadi Anda menjual pada klien itu beberapa pengencang. Anda telah benar-benar memecahkan masalahnya.

Anda juga telah menjadi penasihat tepercaya dan temannya. Dan Anda perlu menganggap para klien Anda sebagai "teman-teman berharga." Dan ini demi alasan yang baik---itulah hakikat dari strategi keunggulan dan urat nadi suatu hubungan yang tahan lama, bermanfaat dan menguntungkan bagi Anda dan para klien Anda. Dan nilai yang Anda berikan kepada klien Anda dan semua orang yang berurusan dengan anda bisa lebih dalam, lebih bermakna dan memuaskan daripada yang Anda pernah sadari.

Royal Bank of Scotland mengeluarkan dua kartu penguang-cek keamanan-tinggi kepada para klien warianya---satu dengan foto mereka yang berpakaian sebagai seorang pria, dan satunya sebagai wanita. Seorang juru bicara bank mengatakan: "Jika ada klien waria pergi berbelanja berpakaian sebagai wanita, mungkin bagi mereka untuk memiliki kartu kedua sehingga mereka bisa menghindari rasa malu atau kesulitan ketika membayar dengan cek."

Seorang pria dijebloskan ke tahanan menyusul pertikaian mabuk selama pertandingan football Texas Oklahoma. Pagi besoknya sang hakim Oklahoma tetapkan uang jaminan sebesar $ 250, tetapi pria itu jauh dari rumahnya di Dallas dan tidak punya kenalan di kota. Pria itu mengeluarkan kartu kredit Neiman-Marcus-nya. Dia menghubungi seorang wakil presiden Neiman-Marcus, yang mengatur agar uang jaminan itu ditagihkan pada rekeningnya, dan pria itu dibebaskan.

Begitu Anda memahami cara memikirkan orang-orang yang bekerja dengan Anda, Anda akan mulai meningkatkan penghasilan dan sukses Anda.