Jika dalam bidang Anda orang-orang ini disebut "pelanggan," tidak apa-apa. Tapi apa pun Anda menyebutnya, selalu anggap mereka sebagai "klien."
Apa sebenarnya yang dimaksud dengan "di bawah perlindungan Anda"? Dalam hal ini ia berarti bahwa Anda tidak menjual ke orang-orang sebuah produk atau jasa hanya agar Anda bisa hasilkan keuntungan satu-kali sebesar mungkin.
Anda harus pahami dan hargai apa persisnya yang para klien Anda butuhkan saat mereka berbisnis dengan Anda---sekalipun mereka tidak mampu mengutarakan hasil persis itu sendiri.
Begitu Anda tahu apa hasil akhir yang mereka butuhkan, Anda membawa mereka kepada hasil itu---Anda menjadi penasihat tepercaya yang melindungi mereka. Dan mereka punya alasan untuk tetap jadi klien Anda sepanjang hayat.
Misalnya, seorang pria yang pergi ke toko hardware untuk membeli bor listrik tidak benar-benar membutuhkan bor---ia membutuhkan lubang.
Dia memiliki kebutuhan keuangan, emosional, logis atau intelektual terhadap lubang. Dia mungkin kira dia inginkan bor. Tapi adalah tanggung jawab Anda untuk menentukan kebutuhannya sesungguhnya. Tanggung jawab dan peluang Anda bukanlah hanya untuk menjual kepadanya sebuah bor. Anda harus pahami cara memuaskan kebutuhan keuangan, emosional, logis atau intelektualnya terhadap lubang dan memastikan bor yang dia beli dari Anda akan memecahkan masalahnya dan memberinya lubang-lubang persis yang dia butuhkan.
Atau mungkin dia kira dia inginkan lubang, tetapi saat Anda ketahui bahwa ia perlu memasukkan batang-batang dalam lubang-lubang ini, Anda sadar bahwa pengencang akan bekerja lebih baik daripada lubang. Jadi Anda menjual pada klien itu beberapa pengencang. Anda telah benar-benar memecahkan masalahnya.
Anda juga telah menjadi penasihat tepercaya dan temannya. Dan Anda perlu menganggap para klien Anda sebagai "teman-teman berharga." Dan ini demi alasan yang baik---itulah hakikat dari strategi keunggulan dan urat nadi suatu hubungan yang tahan lama, bermanfaat dan menguntungkan bagi Anda dan para klien Anda. Dan nilai yang Anda berikan kepada klien Anda dan semua orang yang berurusan dengan anda bisa lebih dalam, lebih bermakna dan memuaskan daripada yang Anda pernah sadari.
Royal Bank of Scotland mengeluarkan dua kartu penguang-cek keamanan-tinggi kepada para klien warianya---satu dengan foto mereka yang berpakaian sebagai seorang pria, dan satunya sebagai wanita. Seorang juru bicara bank mengatakan: "Jika ada klien waria pergi berbelanja berpakaian sebagai wanita, mungkin bagi mereka untuk memiliki kartu kedua sehingga mereka bisa menghindari rasa malu atau kesulitan ketika membayar dengan cek."
Seorang pria dijebloskan ke tahanan menyusul pertikaian mabuk selama pertandingan football Texas Oklahoma. Pagi besoknya sang hakim Oklahoma tetapkan uang jaminan sebesar $ 250, tetapi pria itu jauh dari rumahnya di Dallas dan tidak punya kenalan di kota. Pria itu mengeluarkan kartu kredit Neiman-Marcus-nya. Dia menghubungi seorang wakil presiden Neiman-Marcus, yang mengatur agar uang jaminan itu ditagihkan pada rekeningnya, dan pria itu dibebaskan.
Begitu Anda memahami cara memikirkan orang-orang yang bekerja dengan Anda, Anda akan mulai meningkatkan penghasilan dan sukses Anda.
