Bertahun-tahun yang lalu, seorang pria bernama Abraham Maslow mengembangkan sebuah teori tentang motivasi manusia berdasarkan apa yang dia namakan "Hirarki Kebutuhan."
Maslow berdalih bahwa semua tindakan manusia dilakukan, baik secara langsung maupun tidak langsung, dalam mengejar pemenuhan kebutuhan-kebutuhan tersebut. Mereka memiliki hirarki atau jenjang yang pasti. Begitu kita memenuhi kebutuhan yang lebih rendah pada skala ini, kita segera mulai bekerja untuk memenuhi kebutuhan berikutnya yang lebih canggih.
Sebagai tambahan, Anda akan melihat bahwa uang tidak memiliki tempat khusus pada piramida ini. Uang adalah simbol, bukan kebutuhan itu sendiri. Bagi kebanyakan dari kita, uang adalah alat yang melambangkan keselamatan dan keamanan.
Pikirkan setiap keputusan, setiap tindakan yang kita ambil dalam hidup ... ketika Anda berhenti untuk benar-benar menganalisisnya, cukup mudah untuk melihat dari mana Maslow berasal. Bahkan, akan sangat mudah mengatakan bahwa semua yang kita lakukan adalah untuk pemenuhan salah satu kebutuhan dasar kita.
Bahkan tindakan yang tampaknya tidak rasional (misalnya, remaja yang tiba-tiba muncul di sebuah sekolah dan membantai para murid dan guru sekolah itu) dapat berasal dari kebutuhan untuk bergaul dan diterima, dan kebutuhan untuk menyerang mereka yang mengganggu pemmenuhan kebutuhan itu.
Jika Anda sedang berusaha menjual produk atau jasa, Anda mutlak harus menemukan cara untuk menarik kebutuhan para pelanggan Anda.
Brian Tracy (pakar penjualan terkemuka) mengatakan bahwa langkah pertama dari proses penjualan adalah menunjukkan kepada pembeli bahwa mereka membutuhkan produk tersebut. Langkah selanjutnya adalah meningkatkan/memperkuat kebutuhan itu.
Mari kita kembali ke contoh di awal tadi. Mungkinkah si salesman telah memulai promosinya dengan daya tarik yang lebih kuat?
Nah, dapat dikatakan bahwa dia "menyeru audiens target spesifiknya" dari baris pertama -- dan ini memang konsep yang sangat penting. Namun, Anda dapat menyeru audiens target Anda dan membahas kebutuhan manusia pada saat yang sama.
Bagaimana jika, sebaliknya, dia telah berkata, "Produk kami akan menghemat waktu dan uang Anda dengan mengotomatkan rantai pasokan Anda. Bayangkan apa yang akan Anda lakukan dengan semua waktu ekstra ini. Berapa banyak lagi yang akan Anda capai jika Anda dan para manajer rantai pasokan Anda bisa mencurahkan lebih banyak perhatian pada peluang-peluang lain? Berapa banyak keuntungan tambahan yang akan dihasilkannya bagi Anda?"
Dengan kata-kata itu, Anda berada dalam permainan dengan peluang yang lebih baik untuk menang. Anda telah mengaitkan produk Anda dengan pemuasan kebutuhan-kebutuhan vital -- waktu, keuntungan, kesuksesan, keamanan.
