Kita, sebagai konsumen internet, menyamakan eZine dengan sampah. Dan sampah bertindak sebagai isyarat bagi kita untuk bertindak dengan cara tertentu. Ketika kita menyortir e-mail kita setiap hari, kita telah menjadi sangat mahir dalam membedakan pesan mana yang membuang-buang waktu dan mana yang layak dibaca. Kita menyiagakan jari kita pada tombol hapus untuk memangkas sampah email, hanya menyimpan hal-hal yang layak kita perhatikan.
Sebagai pemasar, penting bagi kita untuk mengenali perilaku ini dan menjadikannya komponen dari perencanaan kita.
Misalnya, kita bisa melatih staf kita untuk mengenali dan menghapus isyarat apa pun yang akan membuat email kita terlihat seperti surat sampah atau buletin hampa-konten. Ini akan meningkatkan tingkat respons secara dramatis. Pastikan bahwa ezine kita mengandung sangat sedikit, atau sama sekali tidak ada, iklan.
Ada cara lain "menguangkan" buletin kita agar kita tidak perlu mengisinya dengan iklan. Gunakan rekomendasi produk halus dan seterusnya -- bukan iklan mencolok.
Jika buletin kita pertama kali dilihat sebagai surat pribadi, ini merebut perhatian si penerima. Namun, pada akhirnya, mereka akan menyadari bahwa ini adalah buletin yang juga diterima oleh beberapa ratus orang lainnya. Itu sebab kita harus memastikan bahwa buletinnya tidak dipandang sebagai gangguan. Buletin ini berisi konten yang begitu berharga sehingga para penerima menganggapnya sebagai kedatangan yang disambut alih-alih buletin.
Juga, ingatkan mereka bahwa mereka berlangganan newsletternya dan bahwa ini bukan sampah yang tidak diminta.
Setiap bentuk iklan, tidak peduli betapa terampil dibuat, memiliki sekumpulan isyarat yang berkedip seperti lampu peringatan yang berkedip, yang menandakan konsumen bahwa itu adalah iklan. Isyarat ini langsung menempatkan pemasar pada posisi defensif, dan dalam pertempuran yang sedang dilakukan di Medan Maut.
Kuncinya di sini adalah menghilangkan isyarat dari iklan Anda, dan menjaga prospek Anda agar tidak segera memasang pertahanan mereka. Jika Anda dapat membuat prospek Anda setidaknya melihat iklan Anda, bahkan untuk beberapa detik, dengan pertahanannya lemah, Anda telah berhasil memasukkan setidaknya sedikit informasi ke dalam kesadarannya (atau banyak informasi jika Anda sangat ahli), dan Anda bertarung di Medan Berat, bukan Medan Maut. Di titik ini, keunggulannya telah bergeser ke arah Anda.
Ketika pertahanan mereka melemah, tujuan Anda selanjutnya adalah mengomunikasikan informasi yang cukup untuk membangun rasa ingin tahu sekaligus kredibilitas. Jika Anda bisa melakukan itu, peluang Anda untuk menutup penjualan meningkat dramatis.
Inti tulisan ini adalah...
Tipuan adalah konsep strategis kunci dalam perang dan periklanan. Iklan berisi isyarat yang membuat pertahanan pembeli siaga. Konsumen terkondisikan untuk menolak materi yang mereka anggap "sampah". Untuk membuat dampak pada prospek, sangat penting untuk mengenali dan menghapus isyarat/petunjuk yang akan menyebabkan penolakan otomatis atas iklan Anda. Isyarat/petunjuk adalah segala yang memberi isyarat di benak prospek Anda bahwa mereka sedang "dijuali".
