Strategi Pemasaran dalam Meningkatkan Keputusan Pembelian

Oleh : Harrid Alfasya & Basrowi

Mahasiswa MM Uniba, Dosen MM Uniba, Banten, Indonesia

Dewasa ini, persaingan dalam dunia bisnis semakin hari semakin meningkat, sehingga banyak perusahaan yang bersaing untuk mendapatkan posisi yang baik dalam persaingan bisnis dengan cara mengejar keuntungan. Strategi yang baik dalam perusahaan sangat memengaruhi posisi persaingan perusahaan yang baik, dan perusahaan tidak mudah dikalahkan oleh pesaing lainnya.

Strategi pemasaran adalah jenis rencana yang ditargetkan dalam pemasaran,untuk mencapai hasil yang maksimal. Ukuran keberhasilan suatu perusahaan dalam menerapkan strategi pemasarannya adalah kemampuannya memuaskan pelanggan. Semakin banyak pelanggan menerima produk atau layanan yang ditawarkan, semakin bahagia mereka, dan ini berarti strategi yang diterapkan cukup berhasil. Pada hakekatnya strategi pemasaran merupakan suatu rencana yang menyeluruh dan terpadu dalam bidang pemasaran dan menjadi pedoman kegiatan yang akan dilakukan untuk mencapai tujuan pemasaran perusahaan. Strategi pemasaran juga merupakan upaya untuk memasarkan suatu produk, baik itu berupa barang, layanan, model, rencana dan taktik tertentu agar dapat meningkatkan jumlah penjualan pada setiap level dan acuan, terutama dalam menghadapi lingkungan dan kondisi persaingan bisnis yang selalu berubah-ubah.

Strategi pemasaran yang sukses sangat ditentukan oleh kepuasan konsumen yang diperoleh dari upaya pemasaran perusahaan untuk produk-produknya. Berdasarkan hal tersebut dapat dikatakan bahwa tujuan dan sasaran pemasaran produk adalah kepuasan konsumen. Setiap perusahaan yang bersaing dalam suatu industri memiliki strategi bersaing. Mengidentifikasi dan meneliti pesaing adalah masalah utama yang harus diselesaikan untuk perencanaan yang efektif. Hal ini memungkinkan perusahaan untuk melihat dengan jelas kekuatan dan kelemahan pesaing potensial. Bisnis dapat meluncurkan serangan yang lebih efektif terhadap pesaing mereka dengan menyiapkan pertahanan yang lebih kuat terhadap serangan musuh.

Saat ini, konsumen melihat fungsionalitas, fitur, kualitas produk, dan citra merek yang positif sebagai hal yang umum. Oleh karena itu, pemasaran tidak hanya melakukan tindakan, tetapi juga harus dapat memenuhi janjinya secara nyata. Dengan cara ini, produk dapat tertanam di benak konsumen yang mampu membangkitkan perasaan konsumen dengan pengalaman yang unik atau jarang dialami di tempat lain, sehingga konsumen dapat langsung membandingkannya dengan produk lain.

Dalam menerapkan strategi pemasaran diperlukan langkah-langkah yang mendukung keberhasilan strategi pemasaran, saling mendukung dan merupakan bagian dari pencapaian tujuan. Fase strategi pemasaran dijelaskan oleh Kotler:

a) Segmentasi pasar

Segmen pasar adalah sekumpulan orang atau organisasi yang memiliki satu atau lebih karakteristik yang sama yang menyebabkan mereka menawarkan produk serupa. Segmentasi pasar adalah proses membagi pasar menjadi segmen atau kelompok yang berarti, relatif sama dan dapat diidentifikasi

Tujuan segmentasi pasar adalah memberikan kemampuan kepada pemasar untuk melengkapi bauran pemasaran sesuai dengan kebutuhan satu atau lebih segmen pasar tertentu. Segmentasi pasar adalah pembagian atau pengelompokan pasar yang heterogen menjadi pasar yang homogen atau yang memiliki kesamaan minat, daya beli, geografi, perilaku pembelian dan gaya hidup.

Segmentasi memegang peranan penting dalam sebuah perusahaan. Segmentasi memungkinkan organisasi untuk lebih fokus pada alokasi sumber daya. Pertama, dengan membagi pasar menjadi segmen-segmen, perusahaan mendapat gambaran untuk menentukan segmen mana yang dilayaninya.

Selain itu, dengan segmentasi, perusahaan dapat memperoleh gambaran yang lebih jelas mengenai peta persaingan dan menentukan posisi pasar perusahaan. Kedua, segmentasi merupakan dasar untuk menentukan komponen strategi. Segmentasi yang disertai dengan pemilihan sasaran pasar berfungsi sebagai acuan untuk menentukan positioning. Ketiga, segmentasi merupakan faktor kunci dalam memenangkan persaingan, karena melihat pasar dari sudut pandang yang unik dan berbeda dengan persaingan.

b) Penetapan target pasar

Penetapan target pasar atau targetting adalah proses mengevaluasi daya tarik setiap segmen pasar dan memilih satu atau lebih segmen untuk dimasuki. Ketika target ditentukan, beberapa survei dilakukan untuk kemudian mengetahui situasi pasar agar proses pemasaran tidak salah sasaran. Ada tiga kriteria yang harus dipenuhi perusahaan ketika mengevaluasi dan memutuskan segmen mana yang akan dibidik.

Pertama, perusahaan harus memastikan bahwa sasaran segmen pasar itu cukup besar dan cukup menguntungkan bagi perusahaan. Dalam melakukannya, perusahaan harus mengatasi persaingan yang ada di industri dan potensi pertumbuhannya, karena hal ini juga terkait dengan ukuran dan pertumbuhan segmen sasaran perusahaan.

Kedua, strategi target pasar harus didasarkan pada keunggulan kompetitif perusahaan itu. Keunggulan kompetitif adalah metode untuk mengukur apakah suatu perusahaan memiliki kekuatan dan keahlian yang cukup untuk mendominasi segmen pasar yang dipilih dan memberikan nilai kepada konsumen. Perusahaan juga harus menganalisis dengan cermat apakah segmen pasar yang dipilih sesuai dan mendukung tujuan jangka panjang perusahaan.

Ketiga, sasaran segmen pasar harus didasarkan pada situasi persaingan. Perusahaan harus mempertimbangkan situasi persaingan yang secara langsung atau tidak langsung mempengaruhi target peluang perusahaan.

c) Positioning

Positioning merupakan citra yang terbentuk dibenak konsumen terhadap nama perusahaan atau produk. Positioning merupakan bagaimana produk menonjol dari produk pesaing di mata konsumen.

Positioning tidak dilakukan pada suatu produk, melainkan mengukir ceruk di benak konsumen. Positioning berperan penting dalam membentuk citra suatu produk atau perusahaan di benak konsumen sehingga konsumen memiliki persepsi yang spesifik terhadap produk tersebut.

Dalam menentukan posisi, perusahaan dapat memperhatikan faktor-faktor berikut ini sebagai landasan atau dasar penentuan posisi:

• Proposisi nilai dan manfaat yang dapat ditawarkan perusahaan
• Prestasi perusahaan
• Target segmen pasar dan pelanggan
• Fitur yang lebih unggul dari produk dan merek perusahaan
• Bisnis baru yang dimasuki
• Orisinalitas dan positioning sebagai perusahaan atau merek baru di pasar

Proses Pengambilan Keputusan

Perusahaan harus secara aktif mempertahankan konsumen. Di lain sisi, pelanggan adalah pengambil keputusan. Oleh karena itu, hubungan perusahaan dengan konsumen adalah tentang pengambilan keputusan konsumen. Agar proses retensi pelanggan berhasil, perusahaan harus memahami proses pengambilan keputusan konsumen. Menurut Kotler, ada beberapa tahapan dalam proses pengambilan keputusan pelanggan, yaitu:

a) Pengenalan kebutuhan

Proses pembelian dimulai ketika seseorang mengidentifikasi masalah atau kebutuhan. Penilaian kebutuhan muncul ketika konsumen menghadapi suatu masalah, yaitu suatu keadaan dimana ia mulai memahami bahwa ada perbedaan antara keadaan yang diinginkan dengan keadaan yang sebenarnya. Kebutuhan dapat timbul dari rangsangan yang datang dari dalam maupun dari luar.

b) pencarian informasi

Ketika seseorang menyadari kebutuhannya, mereka berusaha mencari informasi bagaimana memenuhi kebutuhannya.

c) Evaluasi Alternatif

Dalam pengambilan keputusan pembelian, setiap konsumen biasanya berusaha mencari kepuasan. Sehingga konsumen lebih memperhatikan produk yang dapat memberikan manfaat yang dicari atau diharapkan konsumen saat mengevaluasi pilihan yang muncul dari hasil pencarian informasi.

d) keputusan pembelian

Pembeli menetapkan preferensi ketika membuat keputusan apakah akan membeli suatu produk atau tidak. Ada dua faktor yang mempengaruhi keputusan membeli atau tidak membeli, yaitu:

1. Sikap orang lain, yaitu  perilaku seseorang terhadap merek yang mempengaruhi pertimbangan konsumen dalam memilih merek.

2. Faktor situasional yang tidak terduga, yang meliputi kesempurnaan produk di pasar

e)Perilaku pasca pembelian

Setelah membeli produk, konsumen dapat mengetahui apakah produk yang dibeli memuaskan atau tidak. Konsumen yang puas akan membeli produk itu lagi, melaporkan merek dan iklan pesaing, dan membeli produk lain dari perusahaan tersebut.