Perjuangan Salesman di Era Covid-19

Dulu... pada saat awal menjadi seorang salesman, saya memulai profesi saya dengan menawarkan door to door (canvasing), mengikuti pameran di mal-mal, pusat perbelanjaan dan tempat keramaian lainnya serta iklan baris di koran ibu kota.

Dulu... kurang lebih setelah 5 tahun bekerja, saya mulai mendapatkan apa yang saya impikan, punya rumah sendiri, mobil pribadi, sudah punya keluarga yang insyaallah cukup berbahagia. Saya mulai meningkatkan value diri saya dengan mengikuti beberapa seminar berbayar yang relevan dengan profesi saya sebagai seorang salesman. Juga bergabung dalam Komunitas Sales Indonesia tahun 2012,

Salah satu pencapaian saya ialah sejak saya menjadi salesman tahun 2002 sampai 2013 saya selalu mengikuti pertemuan wiraniaga baik tingkat wilayah maupun nasional. 

Menjadi Wiraniaga teladan dengan kriteria produktivitas dan pelayanan pelanggan terbaik 2003 dan beberapa kali menjadi STAR AWARD dari Toyota Astra Motor adalah pencapaian saya ketika menjadi salesman di Auto2000 Pramuka.

Tahun 2010 saya bersama 2 salesman dan Branch Manager terbaik Auto2000 mejadi insan terpilih  untuk menjadi brand ambassador Auto2000. Di leaflet dan Video "Succes Story" yang dibagikan hampir ke semua cabang Auto2000[i] digunakan untuk menjaring salesman baru di Auto2000 nasional. 

Dengan konsisiten menjadi salesman dengan penjualan terbaik dan layanan prima terhadap pelanggan akhirnya mengantarkan saya menjadi Sales Supervisor di awal tahun 2014.

Saat ini dengan adanya pandemi Covid-19 dan krisisi ekonomi cara dan strategi menjual seperti dulu sudah tidak bisa dilakukan. Sudah terjadi perubahan yang sangat signifikan. Cara orang mencari informasi perihal produk, tenaga penjual dan metode melakukan transaksi pembelian barang atau jasa berubah dengan sangat cepat.

Kunjungan dan interaksi langsung menjadi sangat berkurang. Yang ada Sebagian besar pelanggan lebih banyak memanfaatkan teknologi, menggunakan smart phone untuk melakukan searching atau pencarian informasi dan transaksi jual beli.

 Yang menjadi pertanyaan kemudian ialah di tengah kondisi yang sangat menantang, penjualan menurun drastis, pembeli semakin selektif dan menentukan prioritas terhadap barang atau jasa yang akan mereka beli. Apa yang harus kita lakukan sebagai salesman, sebagai garda depan perusahaan dan penggerak roda ekonomi bangsa ?

Berdasarkan pengamatan, pembelajaran dari beberapa referensi dan praktek langsung menjadi team leader beberapa salesman, ada beberapa hal yang harus kita lakukan sebagai tenaga pemasar, yaitu :

         * Optimistic Mindset

Ini cerita Fakta, bukan Fiktif. Ada seorang salesman sebut saja si Letoy, sejak adanya wabah covid 19 pada periode 1 Maret -- 30 September 2020  ia hanya bisa menjual 5 Unit. Sementara ada seorang salesman sebut saja namanya si Kuat, dalam waktu dan kondisi yang sama ia bisa menjual 21 unit. Si Letoy rata-rata hanya 0.7 per bulan, sementara si Kuat mampu menjual averagenya 3 unit per bulan.

Dalam sebuah sesi coaching one on one  terungkapkah sebuah fakta bahwa si Letoy Ketika ditanya kenapa jualannya bisa sangat terpuruk ? ia menjawab kondisi susah pak, banyak yang lose, kalah discount, prospek susah ditemui dan seribu satu alasan lainnya. 

Trus apa lagi kira-kira yang menghambat kamu tidak bisa jualan ? Saya parno pak, takut kena Covid, takut ketemu orang, takut nanti orang tua saya tertular jika saya berinteraksi dengan orang banyak.

Oh, terus apa lagi ? terakhir akhirya dia menjawab, prospek saya sedikit pak. Baik lah...ini adalah rangkuman dari beberapa kali interaksi selama beberapa bulan. Beberapa kali diberikan saran perbaikan, namun tidak juga dijalankan dan tidak ada perbaikan.

Berbeda dengan si Kuat. Meski kondisinya sama-sama pandemic, orang jarang beli mobil baru, namun si Kuat sering nelfon malam-malam, masih di rumah calon pelanggan dengan tetap menerapkan standar protocol Kesehatan. Ia juga beberapa kali melibatkan saya selaku leader untuk berinteraksi dengan prospeknya sehingga lebih memudahkan dalam melakukan closing.

Alih-alih mengeluh, ia justru selalu optimis bahwa ia akan selalu kebanjiran prospek dan order. Akhirnya sejak awal pandemic covid sampai akhir September berhasil membukukan penjualan tertinggi dengan rata-rata 3 unit per bulan, di mana sebagian besar lainnya bermain di average 1-2 unit per bulan.

           * Adaptif & Agile

Berdasarkan pengamatan dan interview langsung dengan beberapa salesman mobil yang eksis bisa tetap produktif dan jualan di atas rata-rata 3 di masa pandemic covid-19, mereka adalah pribadi yang mudah beradaptasi dengan perubahan dan cepat dalam menangkap peluang. 

Mereka benar-benar serius, focus dengan database yang mereka milik, memanfaatkan leads SAM dan menambah prospek baru dari sosial media seperti facebook, Instagram, youtube, google my business baik yang organic maupun berbayar.

Selain adaptit dengan perubahan, salesman hebat juga selalu cekatan, cepat dalam bertindak dan mengejar order. Ketika ada prospek mereka selalu mengutamakan apa yang benar-benar menjadi kebutuhan pelanggan dan memberikan solusi terbaik dengan "gercep" alias gerak cepat. 

Cepat memberikan respons ketika ada WA atau telfon dari prospek, cepat dalam melakukan follow up dan cepat dalam memberikan keputusan jika ada keberatan dari pelanggan.

         * Massive Action 

Akhirnya fakta berbicara, orang yang sukses dalam bidang penjualan ialah orang yang melakukan Massive Action. Massive Action adalah Tindakan besar-besaran dan terus menerus sampai tujuannya tercapai. Inilah yang dilakukan oleh para juara penjualan.

 Survey ke beberapa sesama top leader di Auto2000 menunjukkan bahwa salesman yang masih gigih berjuang dan konsisten produktif ialah salesman yang melakukan extra effort dalam bekerja. 

Bukan hanya di wilayah DKI Jakarta, di Jawa Timur, Jawa Barat, Sumatra, juga di Kalimantan dan Bali. Salesman yang masih unggul ialah salesman yang punya Hasrat yang kuat (passion) untuk tetap bertahan dan berhasil, mempunyai kegigihan yang luar biasa dan melakukan massive action.

Massive action apa yang mereka lakukan ?

Berdasarkan informasi dari sales supervisor dan salesman yang sempat berinteraksi dengan saya mereka menyampaikan bahwa mereka benar-benar memanfaatkan waktu yang ada dengan optimal. Yaitu dengan cara melakukan follow up pelanggan dengan bantuan tools canggih (wilayah Sumatra), dan beriklan di google, Fb dan IG ads (Surabaya, jabar).

Dengan menggarap harta karun yang mereka miliki yaitu database internal dan mendatangkan traffic baru dari internet serta aktivitas kolaborasi dengan pihak service dan beberapa komunitas serta aktivitas virtual yang di support HO dan TAM membuat mereka tetap optimis bisa melewati masa sulit imbas pandemic covid-19.

Semoga semua teman-teman sales, sales supervisor, branch manager dan BOD kita sehat selalu, diberikan kelapangan rejeki dan petunjuk jalan untuk bisa melewati badai krisis ini dengan penuh rasa optimisme dan selalu mencari terobosan menuju perubahan kea rah yang lebih baik, aamiin.

Semoga bermanfaat,
Salam Hebat,

 

Harman Dahsyat