Strategi B2B Marketing Terbaik 2020

Marketing B2B berkembang cepat berkat ekspektasi yang berubah dari pembeli generasi baru dan pematangan teknologi marketing (mis., Penerapan AI pada marketing).

Untuk mendapatkan hasil maksimal dari budget marketing Anda, Anda perlu memanfaatkan tren B2B terbaru sehingga Anda bisa mendapatkan ROI tertinggi untuk bisnis Anda.

Sekarang, semua orang mengatakan Anda harus melakukan segalanya. Jadi apa yang sebenarnya dapat menggerakan perusahaan B2B Anda dalam 12 bulan ke depan? Kami telah merangkumnya dan berikut adalah strategi marketing terbaik untuk 2020:

1. Conversational Selling

Di masa lalu yang baik, penjualan adalah interaksi one by one -- pedagang berbicara dengan prospek, memahami apa yang mereka inginkan, dan menawarkan solusi.

Sayangnya, interaksi pribadi semacam ini tidak dapat diskalakan dan penggunaan conversational selling untuk membina hubungan dan mendapatkan pelanggan telah mahal untuk sebagian besar bisnis.

Hingga saat ini, dengan meluasnya penggunaan teknologi seperti live chat dan aplikasi perpesanan (mis., Facebook Messenger, WhatsApp) bisnis dapat menerapkan strategi penjualan percakapan dalam skala tanpa menghabiskan banyak waktu untuk merekrut tim sales yang besar.

Dengan conversational selling, Anda dapat menarik pengunjung ke situs web Anda, mengonversinya menjadi prospek, mem-follow up interaksi sebelumnya, membina hubungan dengan konten yang ditargetkan, menghubungkan prospek dengan tim sales Anda ketika waktunya tepat, dan meningkatkan retensi pelanggan dengan menambahkan nilai atau menyediakan dukungan produk dengan tepat waktu.

Kunci keberhasilanconversational selling adalah untuk memastikan bahwa interaksi itu relevan dan kontekstual dengan memberikan informasi paling bermanfaat kepada prospek dan pelanggan Anda secara langsung.

Untuk mempersonalisasi percakapan ini secara efektif, Anda memerlukan platform manajemen data pelanggan yang kuat yang memungkinkan tim Anda untuk mengakses semua data pelanggan di satu lokasi terpusat.

Dengan menggabungkan informasi seperti riwayat pembelian dan preferensi pelanggan dengan interaksi waktu yang real time, Anda dapat memberikan pengalaman yang paling relevan bagi setiap pembeli dan meningkatkan konversi.

2. Pemasaran Word-of-Mouth

Generasi baru pembeli B2B sangat bergantung pada ulasan online, rekomendasi rekan, dan konten media sosial untuk menginformasikan pengambilan keputusan mereka.

Untuk memanfaatkan kekuatan pemasaran dari word-of mouth di era digital, sertakan bagian ulasan yang kuat pada halaman produk situs eCommerce Anda dan minta pelanggan Anda untuk meninggalkan rekomendasi setelah mereka melakukan pembelian.

Selain itu, manfaatkan kekuatan situs ulasan pihak ketiga untuk mendapatkan lebih banyak prospek dengan niat beli lebih tinggi dan arahkan trafik berkualitas ke situs web Anda.

Anda juga dapat mengubah pelanggan yang loyal menjadi tim sales Anda dengan membina hubungan dan membangun advokasi. Misalnya, mengirimkan konten eksklusif, menawarkan diskon khusus, mengadakan acara di perusahaan kita, dan membuat program referralatau afiliasi.

Terakhir, media sosial dapat menjadi teman baik Anda yang dapat digunakan secara strategis untuk terlibat dengan audiens Anda.

Untuk perusahaan B2B, LinkedIn adalah platform yang sangat efektif untuk terhubung dengan prospek yang tepat, berbagi berita produk, menambah nilai, dan tetap menjadi yang teratas.

3. SEO (the 2019 Way) 

89% pembeli B2B menggunakan Internet selama proses research mereka sehingga muncul di bagian atas search engine karena keyword yang menarik prospek baru ke bisnis Anda.

Namun, Anda tidak bisa hanya bertahan dengan strategi keyworddari lima tahun yang lalu.

Seiring Google mengembangkan algoritmanya, bisnis yang berfokus pada pembuatan konten yang relevan, kontekstual, dan ramah pengguna akan memenangkan permainan SEO.

Berikut adalah beberapa taktik SEO untuk membantu meningkatkan peringkat Anda:

Local SEO:

Jika Anda memiliki toko fisik atau layanan di wilayah geografis tertentu, mengoptimalkan pencarian lokal memungkinkan Anda untuk menentukan peringkat dalam "local pack" yang ditampilkan di bagian atas search engine yang relevan.

Mobile-first website:

Lebih dari setengah trafik Internet berasal dari perangkat seluler dan Google sekarang memprioritaskan situs web yang dioptimalkan untuk seluler dalam hasil pencariannya. Karena semakin banyak pembeli B2B menggunakan smartphone mereka untuk melakukan bisnis, memiliki mobile-first website juga membantu menurunkan tingkat bounce rate, dan mengurangi waktu load -- yang semuanya merupakan sinyal untuk memperoleh peringkat yang positif.

Longtail keywords:

70% dari semua trafik tidak hanya berasal dari longtail keywords tetapi orang-orang yang menggunakannya juga memiliki niat beli yang lebih tinggi.

Optimalkan setiap halaman web Anda dengan longtail keywords yang berbeda untuk meningkatkan peluang situs web Anda muncul di hasil pencarian yang paling relevan.

LSI keywords (Latent Semantic Indexing):

Penggunaan LSI keywords menyediakan konteks untuk Google sehingga dapat lebih akurat memahami konten Anda dan meningkatkan kualitas hasil pencariannya.

Konten visual dan video:

Konten visual meningkatkan engagement, meningkatkan waktu tayang, dan meningkatkan terjadinya sharing-- yang merupakan sinyal peringkat positif yang dapat meningkatkan peringkat SEO Anda.

Bahkan, diprediksi bahwa video akan mewakili 82% dari semua trafik web pada tahun 2021.

4. Big Data, AI, dan Hyper-Personalization

Selama bertahun-tahun, marketer telah mengumpulkan sejumlah data yang besar namun tidak dapat sepenuhnya memanfaatkan informasi untuk mengekstraksi wawasan yang dapat dieksekusi. 

Dengan semakin matangnya teknologi marketing yang didorong oleh AI, perusahaan B2B sekarang dapat memanfaatkan data yang besar untuk menganalisis customer behaviors dan membuat konten yang dipersonalisasi sekaligus melakukan penawaran untuk meningkatkan tingkat konversi.

Misalnya, strategi marketing berbasis data memungkinkan perusahaan untuk mengirimkan smart content -- informasi yang sangat personal dan penawaran yang sesuai dengan tahapan customer lifecycle stages -- melalui berbagai kontak seperti situs web, email, media sosial, obrolan langsung, messenger, telepon, dan lebih banyak lagi dalam waktu real time untuk membina hubungan dan mempercepat askes penjualan.

Penggunaan data dan teknologi memungkinkan perusahaan B2B untuk secara efektif menerapkan strategi inbound marketing dan account-based marketing (ABM), yang mengandalkan pemahaman yang mendalam tentang preferensi dan customer behaviours untuk memberikan user experience yang sangat personal dan relevan.

Selain itu, kemampuan untuk mendistribusikan konten yang disesuaikan dan men-tracking hasilnya akan membantu bisnis memperkuat kekuatan content marketing untuk menarik prospek yang tepat, memelihara hubungan, mendorong terjadinya konversi, dan meningkatkan retensi pelanggan.

5. Conversion Rate Optimization

Jika Anda tidak dapat mengubah trafik situs web Anda menjadi pembeli, Anda menghabiskan banyak uang untuk iklan secara sia-sia.

Conversion rate optimization membantu Anda meningkatkan ROI Anda dan meningkatkan pendapatan.

Berikut cara memperketat situs web Anda dan memberikan pengalaman B2B yang berfokus pada pelanggan dengan konversi yang tinggi:

• Tingkatkan halaman produk Anda dengan menulis deskripsi produk yang unik dan terperinci, menggunakan gambar berkualitas tinggi dan video demo, dan termasuk ulasan produk. Selain itu, pastikan untuk memuat CTA (mis., Tombol "tambahkan ke troli") mudah ditemukan, terutama saat halaman dilihat pada perangkat seluler.
• Gunakan heatmap untuk menganalisis interaksi pengguna dengan situs web Anda sehingga Anda dapat mengoptimalkan user experience.
• Karena sebagian besar pelanggan B2B cenderung memesan produk yang sama berulang kali, Anda dapat menggunakan fitur tersebut dapat membantu meningkatkan frekuensi pembelian dan AOV. Sehingga memudahkan pembeli untuk memesan kembali dari daftar pembelian sebelumnya.
• Mudahkan alur checkout Anda untuk mengurangi dan meningkatkan retensi pelanggan. Anda juga harus menawarkan berbagai opsi pembayaran dan bagian manajemen akun yang kuat untuk memfasilitasi proses pembelian.
• Mengotomatiskan cart abandoned email untuk memenangkan kembali prospek dan mengirimkan pengingat kepada pelanggan untuk melakukan pemesanan kembali untuk meningkatkan CLV.
• Retargeting pixel ke situs web Anda dan gunakan iklan remarketing untuk mengarahkan lalu lintas kembali ke situs web Anda.

Kesimpulan

Pembeli B2B menuntut customer-centric-purchasing yang relevan, kontekstual, helpful, dan efisien.

Itulah pembahasan kami mengenai strategi marketing B2B terbaik yang dapat Anda lakukan bahkan hingga beberapa tahun kedepan. 

Semakin banyak marketer B2B akan memanfaatkan berbagai teknologi marketing untuk memberikan customer experience yang sangat personal untuk memenangkan kredibilitas dan membangun hubungan dalam skala besar.

Apakah Anda sudah mempraktikkannya?

Jika belum, apakah Anda membutuhkan konsultan B2B yang dapat melakukannya?