6 Kesalahan Fatal Sales B2B yang Patut Dihindari

Sales B2B bisa sangat bermanfaat dan menggiurkan -- jika Anda tahu apa yang Anda lakukan. 

Sayangnya, sebagian besar tenaga sales di bidang ini membuat beberapa kesalahan yang sama berulang kali. 

Ketika semua orang di sekitar Anda melakukan kesalahan langkah dan kesalahan yang sama dengan sales B2B, bisa sangat sulit untuk mengetahui cara memperbaiki pendekatan Anda.

Jika Anda ingin merombak strategi untuk penjualan B2B sehingga Anda dapat mulai menghancurkan pesaing Anda, inilah saatnya untuk mulai secara aktif menghindari kesalahan sales B2B yang paling umum di luar sana hari ini. 

Berikut ini 6 kesalahan fatal sales B2B yang patut dihindari:

1. Jual ke low-level buyer.

Mungkin lebih mudah untuk berada di depan low-level buyer daripada prospek C-suite, karena Anda tidak pernah harus berurusan dengan penjaga gerbang untuk mencapai mereka. 

Tetapi low-level buyer itu tidak memiliki kekuatan -- atau anggaran -- untuk memberi tahu Anda "ya." 

Kesalahan fatal sales B2B yang pertama ialah menjualnya kepada low-level buyer.

Faktanya, mereka hanya benar-benar pandai kepada tenaga sales untuk mengatakan "tidak." 

Anda tidak akan menghasilkan uang dengan menjual kepada low-level buyer dalam penjualan B2B, jadi buatlah komitmen untuk mencari pembuat keputusan tingkat tinggi yang benar-benar dapat mengatakan "ya" untuk apa yang Anda tawarkan pada bisnis mereka.

2. Menyorot fitur dan manfaat produk Anda.

Ada masa ketika prospek peduli tentang fitur dan manfaat produk Anda. Tapi mereka tidak lagi fokus terhadap itu.

Jangan salah jika ini termasuk dari kesalahan fatal sales B2B.

Prospek saat ini hanya peduli dengan hasil yang dapat Anda buat di dunia mereka. 

Lebih khusus lagi, mereka ingin tahu bagaimana Anda bisa menyelesaikan tantangan utama dan frustrasi terdalam mereka. 

DIbandingkan menyoroti fitur dan manfaat produk Anda saat menjual ke bisnis, fokuslah pada hasil spesifik yang dapat dicapai oleh produk atau layanan Anda.

3. Memberikan proposal dengan hanya satu opsi.

Salah satu kesalahan terbesar yang dilakukan tenaga sales dalam penjualan B2B adalah menyusun proposal opsi tunggal. Ada dua masalah utama dengan proposal ini. 

Pertama, mereka tidak memberikan konteks apa pun, yang memaksa prospek untuk berbelanja untuk menentukan nilai solusi Anda. 

Kedua, pelanggan yang benar-benar ingin berinvestasi dalam opsi premium akan terbatas pada solusi tingkat yang lebih rendah. 

Berikan proposal tiga opsi -- mulai dari opsi ujung terendah yang masih akan menyelesaikan masalah mereka hingga opsi ujung lebih tinggi dengan nilai terbanyak -- untuk meningkatkan ukuran penjualan rata-rata dan jumlah penawaran yang Anda closing.

4. Hanya mengandalkan telepon dan internet.

Telah ada pergerakan besar dalam penjualan B2B menuju penjualan online dan di telepon.

Jika Anda lebih fokus terhadap penjualan melalui telepon, maka ini termasuk salah satu kesalahan fatal sales B2B.

Dalam beberapa kasus, ini bisa efisien dan bermanfaat, tetapi jika Anda menjual produk atau layanan mahal yang membutuhkan investasi serius, Anda tidak bisa melewatkan pertemuan tatap muka. 

Naik pesawat jika diperlukan untuk duduk di depan prospek yang berharga. 

Anda akan meningkatkan nilai closing Anda berkali-kali lipat, dan mampu menutup transaksi besar di perusahaan besar sepadan dengan biaya perjalanan yang Anda keluarkan

5. Gagal mengklarifikasi proposisi nilai Anda.

Setiap kali prospek B2B menanyakan apa sebenarnya yang Anda lakukan, Anda harus memiliki respons yang cepat dan terlatih yang secara ringkas menjelaskan nilai yang Anda buat. 

Perjelas, dan hafalkan proposisi nilai Anda. 

Ini adalah satu-satunya bagian dari presentasi penjualan Anda yang harus Anda hafal, sehingga benar-benar tidak ada alasan untuk jawaban yang kabur dan bertele-tele untuk pertanyaan ini.

6. Fokus untuk menawarkan penawaran dan diskon.

Ini adalah yang terakhir dari kesalahan fatal sales B2B.

Harga rendah hanya menarik prospek yang buruk dalam penjualan B2B. 

Pelanggan ideal Anda peduli dengan nilai, bukan harga, jadi berhentilah menawarkan penawaran dan diskon. 

Ini hanya menurunkan nilai Anda di mata prospek Anda. Sebaliknya, fokuslah pada nilai yang Anda ciptakan, dan dengan bangga menawarkan solusi premium di pasar. 

Sikap ini akan menarik tipe pelanggan yang menghargai Anda selama bertahun-tahun yang akan datang.

Itulah tadi mengenai 6 kesalahan fatal sales B2B yang patut dihindari.

Manakah dari kesalahan ini yang telah Anda lakukan sebagai sales B2B? 

Bagaimana Anda akan memperbaiki kesalahan Anda dan mulai memperbaiki tujuan penjualan Anda?