Alexander Osterwalder, Membangun Model Bisnis Berdasarkan Wawasan Pelanggan

Era memikirkan diri sendiri kini mulai ditinggalkan dalam cara pandang perusahaan. Sekarang saatnya berlaku cara pandang baru yaitu bagaimana memikirkan segala sesuatu tentang pelanggan. Pola pikir para pengambil kebijakan di perusahaan-perusahaan negara maju telah lama mengembangkan satu konsep bisnis apa yang disebut dengan costumer oriented. 

Namun tidak demikian dengan pola pikir para manajer eksekutif di negara-negara berkembang, mereka lebih senang berorientasi pada dirinya sendiri (perusahaan) daripada ingin mengetahui lebih banyak tentang pelanggan. 

Sehingga, meskipun perusahaan berinvestasi sangat besar besar dalam riset pasar, namun pada saat mendesain produk, layanan, dan model bisnis seringkali mengabaikan perspektif pelanggan. Desain bisnis yang baik akan menghindari kesalahan seperti ini. 

Desain bisnis yang baik melihat model bisnis dari sisi pelanggan, sebuah pendekatan yang mengarah pada ditemukannya peluang yang benar-benar baru. 

Namun tidak berarti pemikiran pelanggan merupakan satu-satunya titik awal inisiatif untuk inovasi, tetapi kita harus melibatkan perspektif pelanggan ketika mengevaluasi model bisnis. 

Inovasi yang sukses memerlukan pemahaman mendalam tentang pelanggan, termasuk lingkungan, rutinitas sehari-hari, kepedulian, dan aspirasi mereka. 

Media player iPod dari Apple menjadi contoh yang tepat. Apple mengerti bahwa orang-orang tidak hanya tertarik pada media player digital. Perusahaan menangkap bahwa pelanggan menginginkan sesuatu yang lain dan lebih. 

Pada saat itu, ketika praktek ilegal merajalela dan sebagian perusahaan berpendapat bahwa tidak seorang pun bersedia membayar untuk musik digital online, namun apple menepis pandangan tersebut dan menciptakan pengalaman bermusik tanpa henti bagi pelanggan. 

Model bisnis yang mereka kembangkan adalah mengintegrasikan musik iTune dan software media, toko online iTune, dan media player iPod. Dengan menjadikan Proposisi Nilai ini sebagai inti model bisnis, Apple pun mendominasi pasar musik digital online. 

Yang menjadi tantangannya adalah mengembangkan pemahaman terhadap pelanggan yang menjadi basis pilihan desain model bisnis. 

Dalam bidang desain produk dan jasa, beberapa perusahaan terkemuka bekerjama sama dengan ilmuan sosial untuk mencapai pemahaman ini. Di Intel, misalnya, tim ahli antropologi dan sosiologi bekerjama mengembangkan produk dan jasa yang lebih baik. Pendekatan yang sama juga dapat dilakukan pada model bisnis yang lebih baik atau bahkan baru.