Pemasar Sejati itu Memberi Solusi, Bukan Janji

Tak dapat dimungkiri, kompetensi utama yang harus dimiliki oleh seorang pemasar (marketer) adalah komunikasi. Oleh karena itu pemasar harus mempunyai kemampuan komunikasi efektif, penampilan visual menarik, dan perilaku profesional. Ia juga harus mampu memberikan solusi kepada calon pelanggan (customer) atas masalah atau potensi masalah yang dihadapi selaras dengan produk yang ditawarkan.

Dalam prakteknya di lapangan kita sering menemukan para pemasar lebih fokus menginformasikan daya tarik produk baik barang atau jasa yang sifatnya jangka pendek (short term) daripada manfaat jangka panjang. Iming-iming seperti diskon, hadiah, cash back dan sejenisnya lebih dikedepankan daripada manfaat produk itu sendiri.

Suatu sore saya singgah di sebuah warung makan pecel lele tepi alun-alun kota. Setelah saya memesan ke ibu pemilik warung, beberapa saat kemudian makanan pesanan diantar oleh seorang anak laki-laki usia SMP. Singkat cerita ritual makan pun selesai dan ibu pemilik warung datang membereskan alat makan yang telah saya pakai.

"Anak laki-laki tadi putra ibu?" tanya Saya. "Kelas berapa sekolahnya?"

"Iya pak, baru kelas 1 SMP," jawab sang Pemilik warung.

"Wah, berarti 5 tahun lagi kuliah dong. Apa cita-citanya?" Saya kembali bertanya. Kebetulan waktu itu suasana warung tidak terlalu ramai sehingga dialog kami tidak mengganggu pelayanan warung.

"Katanya sih ingin menjadi dokter," jawabnya.

"Wah keren, pasti ibu perlu dana besar untuk biaya kuliah nanti. Kalau boleh tahu, sudah ada tabungan belum untuk membiayainya nanti?" tanyaku kepo. 

"Belum sih pak, pernah menabung uang tapi malah habis karena kebutuhan ini-itu," katanya dengan muka sedikit masam.

Lalu saya bercerita tentang pengalaman saya membiayai sekolah anak-anak saya di perguruan tinggi. Saya mempersiapkan kebutuhan biaya pendidikan mereka dengan tabungan emas. Mengapa emas? Karena nilai emas cenderung naik. Awal tahun 2020 harga emas logam mulia 24k berada di kisaran 800 ribu rupiah. Empat tahun kemudian di tahun 2024 harga emas naik hingga tembus 1,4 juta  rupiah.

Andai saja tahun 2020 saya mempunyai tabungan emas 100 gram (setara 80 juta rupiah) maka nilai emas di tahun 2024 menjadi 140 juta rupiah. Saya membandingkan jika uang 80 juta rupiah disimpan dalam bentuk uang tentu tidak akan memberikan keuntungan sebesar itu. Dengan bunga tabungan yang rata-rata berada dibawah 5% pertahun tentu berbeda jauh dibandingkan ditabung dalam bentuk emas.

Manfaat menabung emas benar-benar saya rasakan. Emas betul-betul menjaga ketahanan ekonomi keluarga saya. Tidak hanya sekedar menjaga nilai aset, bahkan memberikan keuntungan finansial luar biasa. Teman saya bahkan bisa memberangkatkan umroh keluarga dan kedua orang tuanya dari keuntungan menabung emas saat itu.

Ibu pemilik warung terkesima dengan cerita saya. Kemudian dengan antusias ia bertanya tentang tempat menabung emas yang paling tepercaya. Ia sangat berminat menabung emas untuk mempersiapkan pendidikan anaknya lima tahun kedepan.

Temukan Masalah dan Bantu Memberikan Solusinya

Dari cerita diatas, dapat disimpulkan bahwa di awal pembicaraan saya tidak menginformasikan tentang program diskon yang sedang dijalankan perusahaan. Bukan pula tentang janji-janji manis dari produk yang saya jual. Saya membantu sang ibu menemukan masalah biaya pendidikan anak yang akan dihadapi 5 tahun kedepan. Kemudian saya menyampaikan solusi terbaik dengan manfaat produk yang ditawarkan.

Tagline "Mengatasi Masalah Tanpa Masalah" yang dimiliki Pegadaian sangat relevan sepanjang zaman. Mengapa? Karena setiap manusia pasti punya masalah. Yang sering terjadi orang tidak tahu bahwa dia punya masalah atau berpotensi mempunyai masalah di masa depan. Seorang karyawan dengan penghasilan cukup punya masalah kedepan dengan biaya pernikahan. Setelah menikah ia punya masalah untuk memiliki rumah tinggal. Begitu punya anak akan muncul biaya pendidikan dan seterusnya.

Oleh karena itu seorang pemasar tidak cukup sekedar membagi brosur atau menginformasikan program-program pemasaran yang dilakukan. Lebih dari itu ia harus memahami apa kebutuhan pelanggan atau potensi masalah kedepan serta bagaimana produk yang dimiliki dapat memenuhi kebutuhan mereka. Pengetahuan produk yang baik dan komunikasi yang efektif menjadi kunci menjadi pemasar profesional.

Ingat, pelanggan yang loyal lebih mementingkan manfaat atau kenikmatan produk yang ditawarkan daripada janji manis sebuah iklan.