Dari situ, kejar terus ke implikasinya. Kalau kualitas produksi turun, apa akibatnya ya pak? Kalau banyak karyawan mangkir atau keluar bagaimana dampaknya terhadap kinerja produksi? Kalau ongkos produksi naik gara-gara harga bahan baku tinggi bagaimana reaksi pelanggan? Dan pertanyaan sejenisnya yang berupaya menyadarkan tentang akibat dari persoalan yang sedang dihadapi.
Lalu apa solusinya (needs pay-off)? Ini adalah pertanyaan-pertanyaan yang menjurus atau mengarahkan pada solusi menurut lawan bicara sendiri. Kalau begitu implikasinya, bagaimana cara terbaik menurut bapak untuk mengatasinya dari segi produksi? Bagaimana dari segi penjualan? Bagaimana dari segi penghematan biaya? Dan seterusnya.
Teknik negosiasi atau komunikasi penjualan dengan mengajukan pertanyaan-pertanyaan ditengarai jauh lebih efektif. Karena dianggap lebih mengikat secara emosional.
Teknik ini butuh latihan dan praktek saja. Terus menerus sampai menjadi otomatis di dalam alam bawah sadar kita. Sehingga setiap kali berkomunikasi kita akan bertanya dengan skema SPIN itu.
Jadi secara ringkas bisa disimpulkan, bahwa negosiasi adalah sebuah proses. Proses untuk mencapai suatu kesepakatan.
Karena negosiasi adalah sebuah proses untuk mencapai kesepakatan, maka pahami lebih dahulu kesepakatan seperti apa yang ingin dicapai (tujuannya).
Lalu sadari kemungkinan hasilnya (resolusinya). Bisa berhasil mencapai kesepakatan menang-menang, ini tentu bagus sekali. Atau mesti menunda kesepakatan untuk sementara waktu. Atau mesti sepakat untuk tidak sepakat.
Apa pun itu, majulah dalam proses negosiasi. Jangan takut atau gentar (artinya proses negosiasi juga butuh keberanian).
Majulah bernegosiasi dengan percaya diri dan niat yang baik. Hormati lawan bicara, sopan santun adalah cerminan karakter kita sendiri. Landasi komunikasi dengan kejujuran, dan semangat untuk maju bersama. Bukan mau menang sendiri.
Selamat bernegosiasi.
04/05/2020
