Catatan Bankir: Cara Bankir Menentukan Pinjaman Usaha Layak Diberikan pada Usaha UKM

Berpikir seperti Investor

Catatan Seorang Bankir

Saat memutuskan sebuah pembiayaan apakah disetujui atau tidak, saya selalu berpikir sebagai seorang investor yang hendak membenamkan uang pribadi pada sebuah proyek investasi. 

Kenyataan memang hampir mirip uang pribadi karena risikonya adalah reputasi dan karier yang dibangun bertahun-tahun yang dipertaruhkan susah payah. Kebanyakan AO akan berpikir sebagai pekerja biasa yang penting target tercapai. Berpikir seperti investor adalah berpikir bagaimana jika uang saya tidak kembali.

Anda adalah Wakil Bank, Bukan Nasabah

Kebanyakan AO (Account Officer) adalah berpikir kebalikan dari di atas. Entah karena mengejar target pencairan atau hal-hal lain. Mereka lupa pada siapa yang menggaji untuk pekerjaan tersebut. 

Mewakili bank berarti memastikan ketentuan atau peraturan bank dipatuhi oleh nasabah dan memastikan bank tidak dirugikan dalam transaksi serta yang paling penting memastikan kedua belah pihak sepakat dan memahami klausul dalam perjanjian hutang piutang. 

Menggali Motif Pengajuan

Ada dua jenis nasabah peminjam yang harus diperhatikan perbedaan motifnya. Pertama adalah nasabah yang datang sendiri mengajukan permohonan yang termasuk juga diantaranya nasabah yang direkomendasikan oleh perantara atau calo. 

Kedua adalah nasabah yang diprospek oleh pihak bank karena melihat secara visual/kasat mata kemajuan usahanya maupun lewat aktivitas mutasi rekening bank. Yang pertama harus digali motivasinya dibanding yang kedua karena asumsinya yang pertama tentu datang ke bank kita setelah mengalami penolakan di bank lain (entah berapa bank yang sudah didatanginya).

• Ditolak di bank lain karena terlalu besar mengajukan plafon akibat terlalu over estimate menilai jaminan milik sendiri. AO yang handal biasanya akan memastikan dulu secara kasar namun akurat nilai likuidasi jaminan. Selanjutnya akan memasang jurus negosiasi bahwa tidak mungkin nasabah lari dari kita sepanjang kemampuan bayarnya ada.
• Mengajukan plafon 2x lipat dari kebutuhan dana karena ada pameo bahwa biasanya bank akan menyetujui setengah dari permohonan nasabah. Ibarat tawar menawar harga di kaki lima.
• Nasabah mengancam dengan mudah telah ditawari bank lain bila tidak dapat dibiayai oleh bank kita. Dia menganggap posisi tawarnya tinggi. Dalam hal ini jangan menampakkan kekalahan kita tapi hendaknya memposisikan bahwa kita adalah bos yang nothing to lose. Bersikap easy going lebih baik karena ada ribuan usaha lain yang lebih layak di luar sana yang menunggu pembiayaan dari kita.

Laporan Keuangan Proforma Akurat dalam 10 Langkah

Pentingnya Akurasi Data Keuangan

Pengalaman penulis bertemu dengan rekan-rekan sesama AO yang berasal dari latar belakang bank yang berbeda menunjukan bahwa AO bank yang baik harus memiliki keunggulan dalam hal pengetahuan analisis usaha yang lengkap. 

Umumnya AO di bank hanya bertugas melakukan droping aplikasi permohonan kredit tanpa mampu menjadi filter awal kredit yang baik. 

Ringkasnya mereka hanya berperan sebagai marketing saja dan tidak lebih. Ketika memulai membuat analisis keuangan, terkadang seorang AO akan menemui kesulitan untuk memulai dari mana dan hasil analisis itu bermanfaat untuk apa? 

Tulisan ini sebagai pendekatan best practice menjawab pertanyaan tersebut. Ini adalah intisari langkah yang berurut yang tidak bisa dilangkahi setiap tahapannya dan setiap langkah saling terkait.

Ramal dulu Laba-Rugi

Omzet merupakan filter awal dalam menilai kelayakan pembiayaan bagi suatu usaha. Setelah omzet adalah tentukan COGS (Cost of Goods Sold) atau Harga Pokok Penjualan yaitu biaya-biaya yang terkait langsung dengan volume penjualan seperti biaya bahan baku, biaya tenaga kerja langsung. 

Kalau dalam usaha perdagangan, COGS adalah biaya pembelian dari barang yang akan dijual. COGS hanya ada untuk usaha perdagangan dan manufaktur sedangkan usaha jasa tidak ada COGS atau ada tapi sangat kecil.

Selanjutnya tentukan SGA cost (Sales and General Administration) yaitu biaya-biaya tidak langsung yang terjadi seperti biaya listrik, gaji karyawan administrasi, transportasi umum, promosi, dll.

Selanjutnya adalah NOP (Net Operating Profit) atau laba operasi bersih. Banyak Istilah seputar laba yang terkadang membingungkan seperti EBIT, EBT, EBITDA, NOP, NOPAT. Tapi intinya sama yaotu laba operasi yaitu laba yang diperoleh dari hasil kegiatan utama perusahaan yang belum atau sudah diperhitungkan depresiasi, amortisasi, bunga dan pajak, dan depresiasi terlebih dahulu.

1. Hitung nilai aktiva lancar berdasarkan rasio aktiva lancar per penjualan.
2. Hitung Aktiva tetap dan akumulasi Depresiasi berdasarkan nilai pengamatan atau hasil BI Cheking. Dan bukan berdasarkan rasio aktiva tetap per penjualan.
3. Bila ada aktiva lain-lain, tentukan berdasarkan rasio historis terhadap total aktiva.
4. Hitung Pasiva lancar berdasarkan rasio per penjualan kecuali untuk pinjaman bank jangka pendek atau pinjaman bank jatuh tempo.
5. Hutang bank jangka pendek dan hutang jangka panjang tentukan berdasarkan posisi BI Cheking, wawancara, dan dokumen ll.
6. Laba ditahan tahun lalu berdasarkan data historis.
7. Laba ditahan tahun berjalan berdasarkan posisi laba ditahan dari laporan R/L sekarang.
8. Masukan modal di setor berdasarkan hasil wawancara atau laporan keuangan inhouse.
9. Masukkan selisih aktiva-pasiva ke kas dan bank

Omzet merupakan filter awal dalam menilai kelayakan pembiayaan bagi suatu usaha. Sales is King!

Omzet merupakan filter awal dalam menilai kelayakan pembiayaan bagi suatu usaha. Sebetulnya dasar kelayakan dari sisi "Capacity" usaha adalah pendapatan bersih tapi kebanyakan UKM tidak dapat menentukan berapa pendapatan bersih sebenarnya. Mengapa? Karena umunya tidak memiliki sistem pencatatan akuntansi secara benar. 

Umumnya hanya berpegang pada prinsip uang yang diterima di laci (kas) itulah pendapatan yang harus disisihkan untuk modal kerja dan kebutuhan sehari-hari. Dengan kata lain tidak memisahkan keuangan rumah tangga dengan keuangan usaha. 

Satu-satunya prinsip hanyalah penghematan. Jadi jika ditanya berapa pendapatan bersih usaha toko kelontong bapak atau ibu? Kebanyakan sulit menjawab secara pasti. 

Berdasarkan pengalaman adalah menanyakan berapa omzet harian, mingguan, atau bulanan. Kita bisa bertanya berapa omzet ibu hari kemarin? Atau seharian sudah dapat berapa bu/pak? Kemari dapat jual berapa unit kursi, kilo rempah-rempah, dll? 

Berdasarkan pengalaman umumya mereka akan menjawab dengan ragu seperti "yah tergantung pasar panas (musim ramai) atau dingin". Kita bisa membantu dengan menyebut angka semisal "apakan seratus, lima ratus ribu, satu juta, dst". 

Kita harus memastikan ini adalah omzet kotor atau pendapatan kotor (bukan pendapatan bersih yang sudah dikurangi biaya-biaya). Kita juga harus menemukan nilai omzet minimum (angka pesimis). Mengapa harus angka pesimis? 

Karena jika dengan nilai omzet minimum saja suatu usaha bisa menutupi beban pinjaman yang diberikan maka usaha itu layak dibiayai. Omzet minimum ini dalam bahasa pedagang adalah penjualan "apes" atau "pendapatan pasaran dingin" dan sebagainya.

Seorang AO tidak bisa meyakini begitu saja pengakuan calon debitur. Selanjutnya angka yang didapat harus di-cross chek dengan data-data penjualan tertulis apakah nota, bon, buku catatan penjualan, dll (bukan hasil rekayasa). Dalam kesempatan ini kita akan membahas lebih dalam cara menentukan omzet minimum dengan pendekatan statistik.

Rata-rata dan standar deviasi adalah perkakas analis keuangan. Rata-rata adalah ukuran pemusatan sekumpulan data. Sedangkan standar deviasi adalah ukuran penyimpangan dari rata-rata. Sangat penting memahami konsep dasar keduanya untuk diterapkan secara benar dalam analisis kelayakan pembiayaan UKM. 

Konsep penting yang harus dipahami adalah konsep kurva normal. Bila kita memiliki sekumpulan data yang diasumsikan normal maka peluang masing-masing data untuk muncul adalah sama dengan luas kurva normal yang meliputinya.

Cara menentukan omzet

Lalu bagaimanakah menetapkan angka omzet yang konservatif ? Omzet penjualan bergerak fluktuatif setiap hari, minggu, bulan dan tahun . 

Jika analis menggunakan nilai tertinggi sebagai dasar menentukan omzet tahunan maka bisa dipastikan analisis akan terlalu tinggi atau over valued. Tidak setiap hari toko kelontong itu mendapatkan penjualan yang tinggi. Ada kalanya penjualan sepi sehingga pendapatan hanya 50% dari pendapatan normal. 

Secara statistik, nilai omzet konservatif dapat ditetapkan dengan mengurangi rata-rata dengan nilai standar deviasi. Jika rata-rata omzet adalah 1 juta dan standar deviasi adalah seratus ribu, maka kita dapat mengatakan 84% peluang omzet penjualan lebih besar atau sama dengan 700 ribu rupiah. 

Jadi dapat ditetapkan omzet minimum (konservatif) untuk keperluan analisis adalah 700 ribu rupiah per hari. Demikian, semoga bermanfaat.****