Mengungkap 3 Tipe Klien dalam Mengambil Keputusan Membeli

Sales | Sales Coach. Memahami type klien dalam mengambil keputusan membeli adalah salah satu rahasia untuk menghasilkan penjualan dengan mudah. Anda tidak akan memenangkan pertempuran jika buta cara lawan mengambil keputusan dalam berperang. Kalimat ini hanyalah sebuah ilustrasi untuk mempermudah pemahaman anda sebagai sales dan tidak ada niat untuk menganggap klien anda sebagai musuh. Jika para sales memahami cara klien anda mengambil keputusan membeli tentu penjualan akan lebih mudah walaupun tidak menjamin 100 % berhasil.

Anda semakin penasaran bukan?  Baik, mari kita kupas tuntas! Ini 3 type klien dalam mengambil keputusan membeli :

1.TYPE DATA -- Klien type data mengambil keputusan berdasarkan hitungan untung dan rugi. Type data sangat cermat dalam urusan angka. Kalkulator selalu dalam genggaman mereka. Didalam pikiran type data hanya ada kata UNTUNG, UNTUNG dan UNTUNG. Type data akan bertanya,  DP nya berapa persen? Berapa diskonnya? Harganya berapa kalau saya beli cash? Bunganya berapa persen jika ambil kredit? Fokus klien type data adalah angka. 

Perhatian para sales! Sebelum presentasi kepada klien type data, anda wajib menguasai produk dan jasa yang anda jual karena type data akan bertanya hal-hal mendetail yang kadang tidak anda duga. Type data akan percaya kepada anda jiwa jawaban anda mampu memuaskan mereka. Type data tidak suka penjelasan yang rumit. 

Para sales harus menjawab dengan mantap setiap pertanyaan klien type data, jika anda terlihat ragu kemungkinan mereka tidak akan membeli kepada anda. Type data menyukai jawaban yang pasti. Tonjolkan keuntungan-keuntungan besar jika mereka membeli dan ciptakan kesan sangat murah dari produk dan jasa yang anda tawarkan, maka type data akan membeli kepada anda. Persentase klien type data dikisaran 40%.

2.TYPE FOLLOWER -- Kebalikan dari type data, type follower tidak  terlalu mendetail dalam hal angka. Jika anda menjelaskan produk atau jasa anda dengan mendetail kepada type follower, mereka malah bingun dan kemungkinan mereka tidak jadi membeli. Type follower akan bertanya siapa saja yang sudah membeli produk atau jasa anda. Tunjukan  beberapa pejabat, artis atau orang -- orang ternama yang sudah membeli produk dan jasa anda dan kemungkinan mereka akan membeli. 

Mereka juga bertanya di lingkungan sekitar mereka siapa saja yang sudah membeli. Tunjukan bahwa Bapak A, Bapak B, Ibu A, Ibu B atau toko-toko disekitar lingkungan mereka sudah menjadi klien anda, maka mereka kemungkinan akan membeli kepada anda.  Didalam pikiran type follower kalaupun mereka dirugikan dikemudian hari, mereka tidak rugi sendiri. Dalam hal ini tentu para sales harus tetap jujur dalam presentasi. 

Hati-hati! Type follower mudah membatalkan pembelian apalagi mereka mudah dipengaruhi berita-berita negatif yang belum tentu benar. Jelaskan fakta yang sebenarnya kepada mereka. Presentase klien type follower ada  di kisaran 40%.

3.TYPE DIRI SENDIRI -- Type diri sendiri mengambil keputusan membeli atas dasar pertimbangan diri sendiri setelah mendapatkan penjelasan yang baik dari anda. Para sales harus lebih sabar menghadapi type diri sendiri karena mereka butuh waktu lama untuk memutuskan membeli. Perhatian para sales! Jangan menggurui klien type diri sendiri karena mereka tidak suka. Mereka lebih senang anda sebagai penasehat mereka. 

Libatkan type diri sendiri saat melakukan presentasi penjualan. Jangan kaget mereka terlihat kurang responsif dan cenderung dingin, namun mereka tetap memperhatikan. Mereka manggut-manggut tanda setuju dengan anda.  Para sales harus peka jika menghadapi klien type diri sendiri. 

Jangan katakan si A, si B dan si C sudah menjadi klien anda karena mereka tidak peduli. Kalimat-kalimat pamungkas untuk mendorong type diri sendiri segera membeli kepada anda demikian, Saya yakin Bapak/Ibu adalah orang yang bijaksana dalam mengambil keputusan. Bapak/Ibu lebih paham apa yang paling Bapak/Ibu butuhkan buat keluarga tercinta. Tugas saya menyampaikan informasi yang Bapak/Ibu butuhkan dan Jika Bapak/Ibu sudah mengambil keputusan untuk membeli silahkan hubungi saya, dengan senang hati saya akan membantu dan melayani Bapak/Ibu dengan baik". Type diri sendiri ada dikisaran 20%.

Semoga bermanfaat! Mari para sales terus belajar! Anda bertumbuh jika terus belajar. Anda stop bertumbuh saat stop belajar. Belajar adalah kebutuhan pokok para sales yang ingin meraih puncak kesuksesan dalam bidang penjualan.

Yanto Mulyadi

Sales Motivator, Trainer and Coach