Digital Marketing Strategy Business To Business (B2B)

Pertanyaan yang sering ditanyakan kepada saya saat berbagi di kelas-kelas training, adalah bagaimana strategi social media untuk produk B2B. Apa iya bisa pake Twitter atau Facebook? Pertanyaan yang sangat bagus! Apabila ditarik lebih luas, sebenarnya  bukan cuma social media. tapi strategi apa di digital yang pas untuk produk B2B? Dan ini topik yang  jarang dibahas dalam digital marketing di Indonesia.

Pembahasan digital marketing strategy di Indonesia lebih banyak diwarnai oleh produk Business To Consumers (B2C). Karena jumlahnya lebih banyak dan lebih masif. B2B itu sifatnya sangat niche, dan konsumennya jumlahnya terbatas.

Ada beberapa hal yang bisa dilakukan untuk ini, saya membaginya menjadi Content Marketing, LinkedIn, dan Youtube. Mengapa? Sebenarnya dua social media ini ujungnya ke content marketing juga, tapi untuk lebih menekankan bahwa 2 medium social media ini yang paling dominan disebut oleh berbagai referensi yang saya baca, ketika berkaitan dengan B2B Marketing.

Content Marketing

Content marketing is the art of creating, curating and distributing valuable content, combined with the science of measuring its impact on awareness, lead generation and customer acquisition. Itu adalah definisi content marketing dari  Eloqua.

Satu hal yang perlu diingat content marketing itu tidak hardselling, tapi membantu memberikan informasi sehingga memudahkan konsumen untuk mengambil keputusan pembelian. Beberapa bentuk content marketing yang dilakukan misalnya membuat video, menulis keahliannya di blog, membuat e-book, e-mail newsletter dll.

Konten-konten itu disebarkan tidak secara masif, tapi hanya ke segmen-segmen target audience yang terbatas, yang membutuhkan informasi tersebut dan pontesial klien kita.

LinkedIn

Ini adalah social media yang sangat terbatas, dan unik. Di LinkedIn ada ribuan grup berdasarkan bidang kerja, minat, alumni sekolah & kampus, dan masih banyak lagi. Bergabunglah di komunitas-komunitas yang disini yang berpotensi menjadi klien Anda.

Terlibatlah secara aktif untuk berdiskusi untuk membangun otoritas di kalangan orang-orang yang ada di industri Anda. Anda juga bisa berhubungan langsung dengan mereka dengan menjalin pertemanan, dan mengirimkan pesan personal, untuk mengirimkan proposal, atau mungkin mengetuk pintu pertama agar diijinkan datang untuk presentasi mengenai produk Anda.

Youtube

Video di Youtube bisa juga dijadikan sebagai saran untuk mengedukasi calon konsumen mengenai produk kita. Contoh menarik bagaimana Sales Force memanfaatkan Youtube untuk mengedukasi tentang pentingnya Cloud Computing.  Mereka membuatnya dengan ilustrasi yang mudah bagi CEO yang mungkin gaptek, tapi dengan bahasa "bisnis" yang pasti akan menarik buat mereka. Jadi mereka membantu tim IT perusahaan menjelaskan ke Board of Director menjelaskan tentang hal ini.

Dari kesemua ini tugas berikutnya adalah membuatnya terintegrasi dengan medium lainnya, dan menentukan Key Performance Indicator (KPI) yang jelas dan mendukung business objective. Karena berdasarkan studi kasus mereka yang sukses, semuanya mempunyai hal-hal tersebut di atas.

Ada pendapat lain?

Update (30/1/2013)

Ada hasil riset menarik yang dipublikasikan di blog Econsultancy, bahwa Facebook memdatangkan trafik yang paling tinggi, tapi lead paling banyak datang dari Twitter. Informasi lengkapnya bisa dibaca disini

Tuhu Nugraha Dewanto

Mau diskusi lebih lanjut?

Follow on Twitter: @tuhunugraha

LinkedIn: http://www.linkedin.com/in/tuhunugraha