Keesokan harinya si penjahat ini melakukan hal yang sama, mendatangi beberapa orang seperti yang diminta oleh si guru. Tapi kali ini berbeda sama sekali respon yang diterima dari orang-orang yang ditemuinya. Ada yang menawar dengan harga sekeping uang emas, ada yang menawarkan dengan sekarung emas dan bahkan ada yang mengatakan dengan harta yang ia punya sepertinya tidak cukup untuk membeli batu itu. Semakin heranlah si penjahat ini. Pengalaman yang ia dapatkan sepanjang hari ini berbeda sekali dari yang ia dapatkan kemarin. Selesai mengunjungi orang-orang ini iapun segera menuju ke rumah guru kebaikan dengan tergesa-gesa karena tidak sabar menunggu apa cerita di balik ini semua.
Setelah bertemu dengan sang guru iapun menceritakan kejadian yang dialami hari ini. Sang berguru bertanya,"Tahukah kamu apa gerangan batu itu?" Si penjahat menjawab,"Tidak!"
Kemudian sang guru menceritakan bahwa batu yang dibawanya selama dua hari ini untuk ditawarkan kepada orang di pasar dan beberapa orang sebenarnya adalah batu mutiara yang belum digosok. Demikianlah hanya orang-orang tertentu saja yang tahu, mengerti dan paham bahwa itu adalah benda berharga yang bisa menghargai itu dengan sepantasnya. Si penjahat inipun mengerti dan hari ini dia belajar tentang arti sebuah kebajikan.
Dari pengalaman ini saya belajar melihat kemungkinan-kemungkinan kecil, membaca respon-respon halus dan membedakan apakah user memiliki minat dan tidak terhadap program ini sejak awal mereka mengajukan pertanyaan.Satu hal lagi yang penting pada bagian ini adalah saya tidak mencoba berposisi sebagai PENJUAL akan tetapi KONSULTAN. Apa perbedaannya? Seorang penjual bagi saya hanya peduli dengan barang dagangannya sepintar apapun dia mempersuasi orang yang menjadi calon pembelinya, mereka tidak terlalu peduli dengan masalah pembelinya. Sebaliknya seorang Konsultan bagi saya akan memberikan panduan, mengedukasi, memahami permasalahan yang dihadapi calon kliennya. Target utama saya adalah membuat mereka lebih kritis, mengerti dan paham bagaimana melihat kebutuhan-kebutuhan mereka sendiri dan memilih dengan cara yang tepat terlepas apakah mereka akan bekerjasama atau tidak. Karena keputusan melanjutkan kerjasama atau tidak bukan sekedar ketertarikan, masih ada beberapa variabel yang perlu diperhitungkan. Seringkali orang mengambil keputusan bukan dengan kepintaran mereka saja namun juga dengan kebodohan atau ketidaktahuannya,dan itulah tugas saya. Namun bagi saya logika sederhananya adalah apabila pekerjaan kita memiliki mutu dan standar tinggi dibandingkan dengan yang lain sudah lazim kecenderungan orang untuk mencari yang bermutu.
Saya memastikan bahwa bila tawaran kami ditolak itu bukan karena mutu pekerjaannya rendah tapi lebih karena faktor politis lokal. Dan bila demikian saya bisa meninggalkan TKP dengan tenang dan tetap dengan senyum kemenangan. Saya tahu bahwa kami membuat standar bukan mengikuti standar, itulah yang membantu saya untuk tidak merisaukannya. Keyakinan saya dan tim semakin kuat seiring dengan berjalannya waktu. Seperti kata Thomas Alva Edison, "Yang menjadi bagian penting dari penemuan bohlam adalah saya tahu 4999 cara yang salah dalam membuatnya."
Pengalaman saya hari itu sangat berharga, segala sesuatunya setelah ini menjadi lebih jelas. Saya merasa lebih bergairah, kreatif melihat situasi dan nothing to loose.
Saya teringat kata Norman Lear dalam buku On Becoming a Leader yang dicuplik oleh Warren Bennis. "The goal isn't worth arriving at unless you enjoy the journey" (sebuah tujuan tak layak dicapai kecuali anda bisa menikmati perjalanannya)...
