Dalam cicilan Better Call an Managed Service Indonesia bulan lalu, saya membahas teknik merekrut karyawan yang bakal efektif dan bakal menempuh jarak jangka panjang . Bulan ini, ayo kita bicara mengenai klien yang mungkin memberi beban pada Anda dengan uang. Klien-klien ini barangkali berpotensi tidak menguntungkan untuk bisnis Anda sebab mereka tidak setuju dengan model bisnis baru Anda, atau mereka tidak mau menciptakan perubahan teknologi dan bisnis yang disarankan, tergolong standardisasi pada penyedia layanan TI , perlengkapan keras dan memutuskan harga.
Mari anda periksa sejumlah langkah untuk menyaksikan apakah kita berdua dapat mencapai kesepakatan bareng dalam hal evolusi yang dianjurkan ini.
1) Memiliki Percakapan yang Tidak Nyaman
Sulit untuk berkata dengan klien yang tidak memulai, "Semuanya berlangsung dengan baik!" dan, "Kami paling senang dengan hubungan itu." Ada sejumlah buku dan blog yang ditulis tentang teknik melakukan pembicaraan yang tidak nyaman dengan klien yang melibatkan uang, perubahan, dan bisa jadi perbedaan pendapat. Meskipun saya tidak dapat membicarakan setiap poin di sini, saya bisa mulai dengan sejumlah tips bermanfaat.
Pertama, saya sarankan menantikan sampai titik yang tepat dalam hubungan untuk mengerjakan diskusi ini; misalnya, saat kontrak klien bakal berakhir. Ini ialah saat yang tepat guna memunculkan bisa jadi perubahan dalam struktur hubungan. Jika kita baru saja memodernisasi kontrak klien, tunggu sampai akhir kalender atau tahun fiskal guna membuka percakapan. Tahun baru tidak jarang kali adalahsaat yang tepat untuk bertukar pikiran tentang produk dan layanan baru, serta topik-topik lainnya.
2) Mendemonstrasikan Proposisi Nilai Sejati
Ketika kita mempunyai diskusi MSP / klien yang urgen ini, pastikan kita menyajikan susunan poin yang mendorong klien guna bergerak bareng dengan evolusi yang Anda bikin dalam bisnis Anda. Ingat, meskipun kita bersikap proaktif dalam mengerjakan perubahan, kita perlu mengindikasikan manfaatnya untuk klien Anda, terutama andai tujuannya ialah untuk menjaga bisnis mereka. Beberapa pertanyaan guna diri sendiri mungkin:
Di mana perusahaan klien Anda mengarah ke jangka pendek dan jangka panjang?
Apa kontrak layanan yang ketika ini ada?
Bisakah saya bundel setiap kegiatan di tempat saat ini dengan kesempatan untuk merestrukturisasi perjanjian yang ada, tanpa meminta duit tambahan?
Bagaimana hubungannya secara keseluruhan? Apakah klien pada lazimnya mudah disuruh bekerja sama atau apakah mereka memberi beban pada Anda dengan ekstra waktu dan stres, serta uang?
Cara terbaik untuk mengenalkan segala jenis evolusi pada pembicaraan ini ialah dengan menyerahkan putaran positif pada kondisi tersebut. Leverage bahwa mereka telah menjadi klien yang telah ada, dan andai mereka memakai menu layanan "a la carte", tunjukkan bahwa dengan model baru ini, mereka menemukan sesuatu yang tambahan - paket layanan IT berulang yang dikelola sepenuhnya, tergolong layanan paket dengan harga standar dan perlengkapan keras, tidak saja seseorang yang akan menolong mereka saat sesuatu rusak. MSP bakal mempunyai pegangan yang lebih baik pada ongkos layanan TI bulanan mereka dengan model berulang ini juga.
3) Membahas Manfaat Penetapan Harga dan Perangkat Keras
Beberapa MSP telah memungut pendekatan ketat dengan standardisasi harga dan perlengkapan keras. Ada satu ekstrim di mana saya telah menyaksikan Managed Service Indonesia "memecat" atau menghapus klien yang tidak inginkan menstandarisasi perlengkapan keras mereka sebab tidak cocok dengan model bisnis baru mereka. Meskipun saya tidak menganjurkan Anda memungut pendekatan ini, Anda jangan berurusan dengan menyokong "campur aduk" dari sejumlah kontrak dan arsitektur yang bertolak belakang untuk masing-masing klien. Harus ada ekuilibrium yang sama, di mana kita tidak mesti tidak mempedulikan mereka pergi dan di mana mereka mengetahui dan menerima bahwa model baru Anda pun akan menolong bisnis mereka dalam jangka panjang.
