Negosiasi dalam Perilaku Organisasi

Negosiasi merupakan bentuk interaksi sosial yang dilakukan guna mencapai kesepakatan bersama antara dua belah pihak yang saling sepakat dan saling diuntungkan.  Negosiasi merupakan bentuk komunikasi yang tidak dapat dipisahkan dengan kehidupan sehari-hari.

Negosiasi dipahami sebagai suatu proses dimana dua pihak atau lebih melakukan pertukaran barang ataupun jasa dan berupaya untuk mencapai kesepakatan nilai tukarnya.

Setiap orang pasti pernah melakukan negosiasi, baik dalam bentuk formal ataupun non-formal. Ada beberapa hal yang perlu diperhatikan dalam proses negosiasi. penting kiranya memperhatikan peran suasana hati dan kepribadian dalam negosiasi. disamping itu perlu juga memahami perbedaan gender dalam bernegosiasi, hal ini karena perbedaan kultur akan berefek besar terhadap gaya bernegosiasi, selain itu bisa juga memakai pihak ketiga guna untuk membantu menyelesaikan perbedaan yang ada.

Disisi lain ada beberapa hal yang perlu kita ketahui tentang negosiasi seperti pengertian negosiasi, jenis-jenis negosiasi, keterampilan negosiasi, tujuan negosiasi, Cara melakukan pengajuan dan penawaran dalam negosiasi, manfaat negosiasi, dan hal-hal yang perlu dilakukan untuk mengatasi konflik yang timbul dalam negosiasi.

Berikut pengertian negosiasi.

Negosiasi adalah suatu proses interaksi sosial yang melibatkan dua belah pihak atau lebih, yang berusahaan untuk saling menyelesaikan konflik yang ada dan membutuhkan win-win solution guna untuk mencapai kesepakatan bersama.

Jenis-Jenis Negosiasi, yaitu:

1. Negosiasi Berdasarkan Situasi

•  Negosiasi Formal, merupakan salah satu negosiasi yang terjadi dalam situasi formal. Ciri-ciri dari negosiasi formal yaitu adanya sebuah perjanjian atau hitam di atas putih yang sah secara hukum.
• Negosiasi Non Formal atau Informal, Negosiasi ini dapat terjadi kapan saja, dimana saja, dan dengan siapa saja. Misalnya saja negosiasi antara ayah dan anak. Negosiasi ini tidak membutuhkan suatu perjanjian khusus yang melibatkan hukum.

2. Negosiasi Berdasarkan Jumlah Negosiator

• Negosiasi dengan Pihak Penengah, Negosiasi yang dilakukan oleh dua negosiator atau juga lebih dan pihak penengah. Negosiator akan saling memberikan argumentasi. Pihak penengah bertugas untuk dapat memberikan keputusan akhir dalam negosiasi tersebut.
• Negosiasi tanpa Pihak Pengengah, Negosiasi ini dilakukan oleh dua negosiator atau lebih. Negosiasi dapat dilakukan tanpa pihak penengah, sehingga berbagai keputusan negosiasi tergantung pada pihak yang akan bernegosiasi.

3. Negosiasi Berdasarkan Untung Rugi

• Negosiasi Kolaborasi (win-win), Dalam negosiasi kolaborasi, para negosiator akan berusaha mencapai kesepakatan dengan menggabungkan kepentingan masing-masing.
• Negosiasi Dominasi (win-lose), Dalam negosiasi ini, negosiator juga akan mendapatkan sebuah keuntungan besar dari kesepakatan yang dicapai. Sementara itu, pihak lawan negosiasi juga akan mendapatkan sebuah keuntungan lebih kecil.
• Negosiasi Akomodasi (lose-win), Dalam negosiasi akomodasi, negosiator akan mendapatkan keuntungan sangat kecil bahkan kerugian. Sementara itu, para pihak lawan negosiasi akan mendapatkan sebuah keuntungan sangat besar bahkan memperoleh 100% keuntungan. Kerugian ini juga dikarenakan kegagalan negosiator dalam bernegosiasi sehingga tidak memperoleh keuntungan.
• Negosiasi Menghindari Konflik (lose-lose), Dalam negosiasi ini, kedua pihak akan menghindari konflik yang muncul. Akibatnya, dari kedua pihak tidak bersepakat untuk dapat menyelesaikan konflik.

Menurut Afriansya (2017), secara umum negosiasi dibagi menjadi dua jenis, yaitu:

• Negosiasi kooperatif, Dalam negosiasi tipe ini kedua belah pihak akan saling percaya akan mendapatkan hal yang diinginkan, karena dalam negosiasi tipe ini kedua belah pihak akan saling menyelesaikan masalah.
• Negosiasi distribusi, Negosiasi tipe ini melibatkan pembagian, sehingga kedua belah pihak akan ingin potongan atau bagian lebih besar dari hal yang sedang dinegosiasikan, biasanya tipe negosiasi ini dilakukan untuk pertukaran.

Keterampilan bernegosiasi

terdapat 2 jenis keterampilan bernegosiasi yaitu :

1.  Convensional skill meliputi :

• Menggunakan pertanyaan terbuka
• Menafsirkan atau merumuskan kembali perkataan negosiator lawan dengan kata-kata sendiri
• Diam setelah suatu pertanyaan dibuat oleh lawan negosiator
• Menyimpulkan dari waktu kewaktu, dan membuat catatan penting selama negosiasi
• Menyatakan perasaan dan emosi untuk meredakan ketegangan dan membentuk rasa percaya diri

2. nonconvensional skill ciri-cirinya meliputi :

• Menunjukkan salah pengertian tentang maksud pihak lawan dengan perumusan ulang pertanyaan dan kesimpulan yang salah.
• Membesar-besarkan apa yang dikatakan oleh negosiator lawan.
• Menggunakan kata-kata yang over statemen seperti selalu, tidak pernah, tidak mungkin, dll.
• Membuat gerakan yang tak terduga, misalnya beralih ke hal lain tanpa diduga.
• Menghujani pihak lawan dengan banyak pertanyaan atau membuat terlalu banyak informasi yang menimbulkan kebingungan.

Tujuan negosiasi adalah mengatasi atau menyesuaikan perbedaan, untuk memperoleh sesuatu dari pihak lain tanpa dipaksakan. Negosiasi dilakukan untuk mencapai kesepakatan yang dapat diterima kedua belah pihak, dalam melakukan transaksi, menyelesaikan sengketa atau perselisihan pendapat. Dalam proses negosiasi, hindari hal-hal yang dapat merugikan kedua belah pihak. Untuk itu, negosiasi harus dilakukan secara santun.

Cara melakukan pengajuan dan penawaran dalam negosiasi adalah:

• Menyampaikan pengajuan atau penawaran dengan bersikap sopan
• Tidak menekan pihak lain.
• Saling menguntungkan dan disertai dengan alasan.

Manfaat negosiasi, yaitu:

• Agar terjalin kerjasama antar suatu pihak dengan pihak yang lain untuk memperoleh tujuan masing-masing.
• Terjadinya rasa saling pengertian pada setiap pihak yang bernegosiasi terkait kesepakatan yang akan ditempuh dan efeknya untuk pihak-pihak tersebut
• Terjalinnya kesepakatan bersama tang saling menguntungkan
• Terciptanya interaksi yang positif pada pihak yang bernegosiasi sehingga terjalin kerja sama yang akan menghasilkan dampak yang lebih luas bagi banyak orang.

Hal-hal yang perlu dilakukan untuk mengatasi konflik yang timbul dalam negosiasi, misalnya dengan jalan (Bisri Mustofa, 2010) :

• Mencegah konflik terjadi.
• Menjalin komunikasi yang terbuka.
• Mengenali kebutuhan masing-masing.
• Merespon kebutuhan timbal balik.
• Menghindari konfrontasi.
• Hindari marah, agresif dan sifat arogansi.
• Menghindari manipulasi.
• Hindari perkataan negatif, menyudutkan dan menghina orang lain.
• Hindari menyampaikan kritik yang berlebihan.
• Cari solusi untuk memecahkan konflik (dengan senyum, turunkan nada bicara, volume suara, tenangkan hati, turunkan emosi, dan turunkan ambisi menjatuhkan) Siap menerima kelebihan dan kekurangan apa yang kita sampaikan, tapi beri kepercayaandan keyakinan pembelaan yang benar dan tepat dari apa yang kita lakukan.
• Menuliskan keuntungan dan kerugian sehingga kita bisa prioritaskan antara masalah dengan bukan masalah.
• Analisis kekuatan, lakukan teori SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunity, Threats)

Sumber : Hais Dama, Modul "Efektivitas Komunikasi dan Negosiasi Dalam Bisnis".
https://slideplayer.info/slide/2772148, https://accurate.id/marketing-manajemen/pengertian-negosiasi/, https://skul-id.blogspot.com/2015/02/jenis-jenis-negosiasi.html?m=1