3 Strategi yang Dapat Dilakukan Sales dalam Meningkatkan Loyalitas Pelanggan

Sudah lobi-lobi, ribet dalam bernegosiasi, menyisihkan waktu dan tenaga untuk menjalin hubungan kepada customer, tapi ujung-ujungnya sales gagal closing customer.

Ya, gagal closing customer adalah hal yang masih wajar bagi sales dalam menawarkan maupun menjual produk, maka yang perlu dilakukan ke depan adalah jangan menyalahkan keadaan ataupun larut dalam kekecewaan pada kegagalan tersebut.

Sehingga sales harus tetap maju untuk bangkit dengan cara learn to unlearn yaitu dengan meninjau kembali apa-apa sih kira-kira faktor yang menjadikan sales gagal closing customer tersebut.

Seperti, meninjau kembali apakah pendekatannya masih kurang cocok misalnya, di mana yang bikin tidak cocok misalnya, apakah ada yang belum optimal dikuasai terkait fitur produk misalnya dan lain sebagainya.

Jadi learn to unlearn ini semacam merefleksi diri, yang bisa dilakukan dengan cara melibatkan orang lain, seperti teman, tim leader, ataupun keluarga dalam rangka menguji asumsi, untuk selalu curious, hunggry, dan humble dengan terbuka dan bertanya lebih dalam lagi kepada mereka yang kita libatkan tentang kegagalan closing customer tersebut.

Maksudnya di sini adalah, agar sales tidak hanya berdasar kapasitas pribadinya saja dalam menjalankan tugasnya, tapi perlu terbuka menerima sudut pandang dan masukan orang lain.

Sehingga sales bisa menemukan akar masalah, apa kira-kira yang tidak sesuai saat memprospek customer dan sampai akhirnya bisa menemukan metode baru dari hasil learn to unlearn tersebut.

Nah, setelah sudah melakoni diri dengan proses learn to unlearn, berikut ini adalah beberapa jurus yang bisa diterapkan untuk selanjutnya.

Ilustrasi gambar via gosbis.com

1. Riset dan matangkan dengan benar segmen customer yang diprospek
Kesalahan paling mendasar yang dilakukan oleh sales pada umumnya adalah tidak jauh dari, tidak meriset dengan detil terkait siapa customer ataupun perusahaan yang diprospek, bahkan langsung menjual tanpa meriset segmen prospek dari produknya sendiri, tidak dikonsep dengan baik sasaran prospeknya.

Kalau begini, bagaimana bisa customer mau loyal dan familiar pada produk dan salesnya, mau prospek tapi tidak terkonsep, asal sasar saja tanpa persiapan yang matang.

Jadi, sebelum memprospek customer, maka perlu diriset dulu dengan teliti siapa ataupun perusahaan apa yang mau diprospek, seperti riset dulu apa kira-kira yang jadi problem mereka, kira-kira dapatkah produk yang dibawa ataupun ditawarkan jadi problem solving bagi mereka.

Kalau memang kira-kira sudah sesuai segmen produk dan ada peluang mengatasi problem solving atau masuk dalam kebutuhan mereka, barulah diprospek, kalau perlu bawa juga semacam proposal untuk acuan inti penting produk saat bernegosiasi.

2. Siapkan konsep negosiasi dengan matang sebelum memprospek
Ya, prepare before execution, ini penting dilakukan, karena sering sekali sales tidak siap saat bernegosiasi, sering kendadapan ketika dicecar sejumlah pertanyaan mendasar tentang produk hingga detil fitur produk, maunya langsung ingin cepat closing.

Meskipun negosiasi itu berbicara fakta keadaan di lapangan, tapi setidaknya sales harus punya ATNA atau Alternatif To Negotiate Agreement yaitu semacam konsep negosiasi alternatif atau gambaran umum negosiasi tersebut.

Seperti misal, nanti kalau customer tanya ini saya jawab begini, nanti kalau customer maunya menawar harga atau minta diskon harga saya harus begini, dan lain sebagainya.

Sehingga pada saat negosiasi sales tidak kendandapan dan bingung clingukan, hanya tinggal cari celah ataupun angel yang tepat di mana waktunya untuk eksekusi dan akhirnya closing customer.

Dalam negosiasi ini pun, agar menimbulkan loyalitas customer perlu dibangun affinity, sehingga negosiasi tidak hanya sekedar membahas tentang produk bisnis saja, tapi bicara juga tentang simpati maupun empati.

Istilahnya basa-basi sedikitlah, seperti dengan sanjungan misalnya, mendengar dengan saksama apa yang diutarakannya meski diluar konteks negosiasi misalnya, dan lain sebagainya.

3. Pandai menempatkan diri di hadapan customer
Penawaran dan penjualan yang baik adalah bagaimana menjaga agar customer tetap loyal pada sales, bagaimana agar customer puas terhadap sales, sehingga bukan hanya sekedar puas terhadap produk bisnis yang ditawarkan atau dijual oleh sales.

Artinya di sini, terjualnya produk bisnis sangat ditentukan bagaimana tingkat kepuasan customer terhadap sales, bagaimana pembawaan diri sales saat memprospek customer.

Sehingga sales jangan hanya fokus pada produk bisnis saja, tapi perlu melihat juga seberapa besar tingkatan nilai tawar diri sales, termasuk bagaimana sales bisa tampil cemerlang di hadapan customer.

Jadi yang perlu dilakukan adalah, jangan memposisikan diri sekedarnya saja, tapi sales harus pandai menempatkan diri, sales itu juga sama halnya dengan entrepreneur, sehingga sales tidak hanya berjiwa marketing saja tapi harus bisa berjiwa entrepreneur.

Seperti jadi konsultan misalnya, jadi teman bicara mereka meskipun saat prospek yang dibicarakan tersebut di luar konteks produk bisnis misalnya, dan lain sebagainya.

Sehingga bisa memunculkan ikatan hubungan ataupun relationship yang bukan hanya sekedar hubungan antara sales dan customer biasa saja, tapi ada terbangun ikatan hubungan yang emosional di antara sales dan customer, ada ikatan pertemanan ataupun persahabatan, dan ada hubungan entreprenurship sejati, atau kalau bisa ada hubungan simbiosis mutualisme.

Dan tentu saja kesemuanya itu, akan berguna pada jangka waktu ke depan, karena bukan tidak mungkin, dari hubungan yang dibina tersebut customer akan memberikan rekomendasi-rekomendasi customer lainnya kepada sales, seperti dari teman mereka misalnya, dari mitra mereka misalnya, dari rekanan ataupun relasi mereka misalnya, dan sebagainya.

*****

"Sales itu bukan tentang seberapa bisa "memerangkap" customer, tapi seberapa bisa customer "loyal" kepada sales, karena loyalitas customer untuk percaya membeli produk selalu melekat kepada nilai kepribadian salesnya". (Quote by Sigit).

Nah, inilah kiranya yang bisa penulis bagikan melalui artikel ini, semoga bermanfaat.

Salam hangat.
Sigit Eka Pribadi.