Photo by semadiputra.com
Menjadi Sales yang baik adalah melakukan closing penjualan bagaimana pun caranya. Banyak motivator sales yang mengatakan bahwa perusahaan tidak akan hidup tanpa penjualan. Memang benar adanya bahwa kehidupan perusahaan itu ditentukan oleh ada tidaknya penjualan yang dilakukan. Layaknya seorang manusia yang tidak pernah makan dan minum maka akan kehabisan tenaga sampai dengan mendapatkan asupan baru. Namun apa sih yang menyebabkan terjadinya closing itu sendiri berikut ulasannya.
Sales yang baik adalah sales yang mampu membuat para calon konsumennya menjadi konsumen. Jika di urutkan berdasarkan tipe dan karakter ada banyak tipe sales contohnya sales yang confident dengan karakter pribadinya, sales dengan cara curhat kehidupan pribadi yang membuat orang iba, sales yang merengek-rengek sambil menangis supaya bisa menjual, dan banyak lagi tipe sales lainnya. Normalnya setiap tahap yang mesti dilalui oleh seorang sales sampai dengan closing ada beberapa tahap yaitu Membuat List, Membuat Skala Prioritas, Mengunjungi Prospek, Memberikan Informasi dan Closing
Membuat List
Pada tahap ini sales melakukan pembuatan list calon konsumen yang akan dikunjungi dan yang akan diberikan informasi untuk mengenalkan produk yang akan dijual, di tahap ini benar-benar ditentukan segmentasi pasarnya kira-kira siapa saja yang mampu membeli produk yang akan dijual. Selain itu diperlukan wawasan yang cukup dan pengetahuan akan pasar yang jelas sehingga target konsumen yang akan dikejar juga jelas.
Ketika target yang dibuat oleh para sales sudah baik maka tahap berikutnya akan lebih mudah dijalani oleh para sales. Standar kebaikan dalam pembuatan list ini contohnya, produk yang dijual adalah handphone jenis VERTU, handphone kelas wahid yang harganya saja mulai 100 jutaan, bayangkan jika terjadi kesalahan dalam pembuatan siapa calon pembelinya dan membayangkan semua orang mampu dan ingin membeli sebuah handphone yang berharga mahal tersebut maka store yang dibangun akan dibuat di sebuah ruko yang berada di tengah kota dekat dengan pasar... Cocok? tentu tidak.
Jika list tersebut dibuat dengan baik maka proses selanjutnya bisa ditentukan dimana akan dijual produk tersebut, kembali ke VERTU storenya ada di Plaza Senayan Jakarta dimana memang target pasarnya adalah orang-orang tertentu yang memang punya kapasitas dan kemampuan beli yang sesuai target produk yang dijual. Itulah pentingnya tahap awal ini sehingga market yang dituju atau ditargetkan benar-benar dipenetrasi.
Membuat Skala Prioritas
Pembuatan skala prioritas terhadap calon konsumen yang akan dikunjungi lebih awal sehingga persentase closing lebih besar. Tahap ini dilalui setelah list calon konsumen didapatkan dan kemudian di skala prioritaskan berdasarkan kemungkinan membeli paling besar, menengah dan kecil. Contoh misalnya, Penjual mobil niaga (pick up), setiap perusahaan memerlukan mobil niaga namun seberapa besar kebutuhannya akan mobil niaga tersebut? coba kita bandingkan 3 jenis usaha, usaha pertama pengepul sayur yang biasanya mengambil sayur dari pedesaan yang kemudian dijual di pasar di kota, yang kedua kontraktor bangunan yang membangun banyak rumah yang ketiga adalah travel agent pariwisata internasional yang khusus menangani inbound tourist (tamu dari luar negri).
Dapat dibayangkan mana yang paling memiliki kemungkinan untuk membeli mobil niaga? Tentu jenis usaha yang pertama memiliki kemungkinan beli yang paling besar, karena kegiatannya yang dalam usaha memerlukan mobil niaga pick up dalam kesehariannya khususnya untuk mengirim sayuran. Kemungkinan membeli menengah untuk kontraktor bangunan, kenapa menengah? ya karena kontraktor bangunan tidak setiap hari mengambil bahan bangunan, seringkali bahan bangunan tersebut langsung dikirimkan oleh supplier material bangunan, sehingga kemungkinan membelinya termasuk menengah, dalam arti tetap ada kemungkinan membeli jika dirasa perlu mengambila bahan bangunan sendiri untuk mempercepat waktu sampainya material ke proyek kontraktor tersebut, namun potensi membeli juga dimiliki oleh jenis usaha kontraktor.
The Least possiblty (kemungkinan terkecil) dimiliki oleh usaha travel agent, seberapa perlu? kecil keperluannya karena biasanya travel agent pasti lebih memilih minibus karena kegiatan utamanya untuk mengantar tamu ke tempat pariwisata atau ke hotel atau ke restaurant, dll sehingga kemungkinan usaha ini untuk membeli mobil niaga sangat kecil. Namun apa kemungkinan itu ada? tetap ada siapa tau diperlukan penjemputan bagasi yang jumlahnya tidak mencukupi jika dimuat dalam minibus, tetap kemungkinan ini tidak boleh diacuhkan begitu saja oleh para sales.
