Ricuh Strategi Upselling! Strategi Marketing yang Dianggap Menjebak Konsumen

Akhir-akhir ini, jagat maya dihebohkan dengan strategi penjualan Upselling yang kerap dianggap menjebak konsumen. Hal ini diduga bermula pada seorang pembeli di salah satu toko donat yang memviralkan keluhannya ke akun media sosialnya.

Si pembeli mengeluh lantaran harus menghabiskan uang lebih untuk roti yang tidak diinginkan sebelumnya. Hal ini diketahui bahwa setelah ia membeli roti yang diinginkannya, si penjual menawarinya roti tambahan tanpa dijelaskan lebih lanjut harga tambahan roti yang ditawarkan tersebut berapa. 

Karena penjual hanya menawarkan saja tanpa memberi penjelasan lebih lanjut, tanpa pikir panjang si pembeli langsung mengiyakan tawaran tersebut karena mengira roti itu adalah bonus.

Setelah  unggahannya viral, banyak netizen yang berkomentar dan mengeluhkan pengalaman terkena praktek Upselling yang pernah mereka alami.

Lantas apa sih upselling itu?

Pengertian Upselling

Upselling merupakan strategi marketing yang dilakukan untuk mempengaruhi minat pelanggan, dengan harapan pelanggan dapat membeli produk serupa dengan spesifikasi dan fitur yang lebih tinggi. 

Teknik upselling dilakukan untuk mendorong pembelian apapun, sebagai pembelian tambahan kepada pelanggan dengan opsi peningkatan (upgrade) atau premium, dengan begitu pelanggan bisa membeli dengan harga lebih tinggi. Teknik ini sudah banyak dipakai di berbagai bisnis, mulai dari hiburan, kuliner, dan pariwisata. 

Contohnya, ketika kita membeli minuman kopi di sebuah kafe, pihak penjual pasti akan menawari berbagai ukuran gelas kopi. Tawaran ini disertai juga dengan pilihan lainnya seperti jenis susu atau tambahan topping yang tentunya memiliki harga berbeda. Strategi ini bisa dikatakan upselling, dengan menawarkan ukuran lebih besar dan tambahan yang lain, diharapkan konsumen mau berbelanja lebih banyak.

Praktik upselling sebenarnya sah-sah saja dalam dunia marketing, karena termasuk salah satu strategi marketing. Namun perlu diperhatikan juga, bahwa dalam teknik ini penjual tidak boleh memaksa pembeli dalam melakukan upgrade produk. Penjual juga harus menjelaskan secara gamblang terkait tambahan produk yang ditawarkan.

Namun meski begitu, masih banyak pula penjual yang menggunakan strategi upselling dengan tidak transparan. Hal ini menyebabkan pelanggan mudah terkecoh dengan mengiyakan segala tawaran penjual dan akhirnya kaget saat melihat struk pembelanjaannya. Hal inilah yang akhirnya pelanggan menganggap dirinya ditipu atau dijebak oleh penjual.

Cara Menghindari Jebakan Upselling

• Cari tau harga produk sebelum membeli

Sebaiknya sebelum memutuskan untuk membeli sesuatu atau memakai suatu jasa, kita hendaknya sudah melakukan riset terlebih dahulu terkait harga produk yang ingin kita beli. Dengan begitu, kita bisa mengetahui apabila nanti ada perbedaan harga saat proses pembayaran.

• Perhatikan layar kasir dan struk pembelajaan

Kita bisa memperhatikan layar kasir saat proses pembayaran guna memastikan harganya sesuai dengan produk yang kita beli. Apabila terdapat perbedaan harga, kita bisa langsung menanyakannya kepada kasir dengan baik-baik.

• Jadi konsumen yang kritis dan cerdas

Pelanggan mempunyai hak untuk menolak apabila tambahan yang ditawarkan tidak sesuai dengan kebutuhannya. Selanjutnya, pelanggan juga dapat menanyakan dengan baik kepada penjual terkait harga jika melakukan upgrade atau menambah barang.

Karena masih banyak orang-orang yang merasa terjebak dalam strategi upselling, maka perusahaan tentu harus terus melakukan evaluasi terhadap strategi marketing yang dilakukan. 

Strategi Upselling yang Benar

• Ketahui kebutuhan pelanggan

Strategi upselling tidak boleh dipaksakan kepada setiap pelanggan. Hal ini karena, tidak semua pelanggan cocok untuk melakukan upsell.

Pembeli harus mengetahui dulu kebutuhan pelanggan sehingga penjual bisa mempertimbangkan apakah akan menawarkan barang yang lebih baik dan mahal.

Misalnya, terdapat pelanggan yang ingin membeli ipad ram 4 GB untuk anaknya yang ditujukan hanya untuk melihat youtube, belajar mewarnai, belajar menggambar, dan bermain game anak-anak.

Apabila penjual menawarkan ipad ram 8 GB yang lebih canggih dan terbaru. Tentunya, pelanggan akan menolak karena berpikir bahwa anaknya tidak terlalu membutuhkan ipad dengan RAM yang besar dan canggih.

Pasalnya, tujuan anaknya menggunakan ipad hanya untuk aplikasi yang ringan saja sehingga tidak membutuhkan ram yang besar.

Oleh karena itu, sebelum menerapkan strategi penjualan yang satu ini, penjual harus selalu mengetahui dahulu kebutuhan dari pelanggan.

• Bijaksana dalam menawarkan produk

Penjual tidak boleh sekalipun memaksa pelanggan dalam menawarkan produk tambahan. 

Dalam melakukan upsell, penjual diharap memberikan penjelasan yang lengkap terkait produk tersebut, misalnya seperti kualitas, kuantitas, harga tambahan dan lainnya.

Dengan menawarkan produk secara bijaksana, diharapkan pelanggan menjadi tidak merasa dirugikan ataupun dijebak oleh strategi upselling ini.

• Yakinkan dan berikan alasan yang kuat agar pelanggan tertarik

Saat penjual melakukan strategi upselling, tentunya pelanhgan tidak akan langsung tertarik dan mungkin masih merasa ragu.

Untuk mengatasi keraguan tersebut, penjual harus pintar-pintar meyakinkan agar pelanggan menjadi tertarik dan mau melakukan pembelian produk yang lebih mahal.

Cara mudahnya yaitu dengan mengetahui data pendukung yang membuktikan bahwa produk tambahan tersebut memang terbukti bermanfaat bagi pelanggan.

Penjual dapat memberi tahu pelanggan bahwa produk tersebut telah memiliki ulasan yang baik dan memuaskan. Jadi, pelanggan bisa lebih yakin untuk membelinya.

• Menawarkan harga yang masuk akal

Dalam menerapkan strategi upselling, penjual juga harus ingat bahwa harga yang ditawarkan kepada pelanggan harus tetap masuk akal.

Memang tujuan dari strategi ini agar pelanggan membeli barang yang lebih berkualitas dengan harga sedikit mahal.

Namun, sebagai penjual juga harus memperhatikan harga yang ditawarkan tetap masuk akal dan sesuai dengan kualitas produknya.

Contohnya pelanggan yang akan melakukan reservasi bus untuk pariwisata.

Jika pelanggan memesan bus saja, ia harus mengeluarkan uang Rp. 300 ribu. Namun, jika ia memesan dengan supir, hanya perlu menambah hingga Rp. 350 ribu saja.

Tentunya harga itu sangat terjangkau. Itulah mengapa pelanggan mau menerima tawarannya.

Hal ini berbeda misalnya jika pihak travel menawarkan Rp. 400 ribu untuk bus dan sopir.

Mungkin pelanggan akan memerlukan banyak waktu untuk mempertimbangkannya. Bahkan, ada kemungkinan pelanggan menolaknya