Surat untuk Kolega Mudaku

Dalam melayani customer, hal pertama yang harus kita lakukan adalah mengetahui apa yang diinginkan customer. Tentu saja kita bisa bertanya langsung, atau dengan cara tidak langsung. Banyak tipe customer yang bisa kita jumpai.

Ada customer yang langsung mengutarakan keinginan mereka. Ini yang paling mudah. Kita tinggal memilihkan dan merekomendasikan produk kita sesuai yang diinginkan.

Ada customer yang meminta dipilihkan model yang cocok dengan mereka. Di sini kita harus lebih aktif. Istilahnya kita lah yang pegang bola, kita juga yang memainkannya. Pengetahuan tentang anatomi customer disesuaikan dengan model yang pas dan sesuai. 

Ada customer yang pasif, yang kesannya cuma lihat-lihat doang. Nah, jangan takut menawarkan produk kita. Pilihkan beberapa model yang berbeda, biar customer mencobanya. Nanti akan terlihat kecenderungan customer lebih suka yang mana. Kita tinggal melanjutkan mencarikan model yang lebih sesuai dengan kemauan customer.

Ada juga customer yang datang langsung menunjuk model seperti apa yang mereka mau. Kita ada di posisi yang lebih menunggu. Model customer seperti ini tipe customer yang punya kepercayaan diri. Mereka sudah membayangkan mau yang seperti apa. Kita cuma mendampingi atau membantu mengambilkan produk yang mereka mau.

Bagaimana jika customer ada di posisi kebingungan menentukan pilihannya? Kita tak perlu menambah pilihan lagi. Stop. Saatnya kita fokus kepada apa yang customer suka. Bukan mana yang lebih cocok. Kita menegaskan pada apa yang disukai.

Terus bagaimana jika customer suka pada modelnya tapi harganya kemahalan? Jangan buru-buru menyerah. Tetap lah bertahan pada produk tersebut sembari memberi tahu kenapa memang pantas dihargai mahal. Suarakan kualitasnya, brandnya, atau keunggulan lainnya. 

Jika customer tetap tidak mau untuk merogoh koceknya lebih dalam, baru kita pilihkan model sejenis yang mirip tapi dengan harga yang lebih ekonomis. Prinsipnya, top selling down. 

Sederhananya, juallah yang mahal dulu. Jika kita langsung menawarkan yang murah, kalau customer menawar kemudian, kita akan sedikit pilihan. Dan bisa jadi yang terjual malah yang termurah.

Jangan takut menawarkan produk kepada customer. Sodorkanlah jangan ragu. Kita tidak tahu apa yang akan terjadi berikutnya. Semakin rajin kita melayani customer, semakin besar pula peluang kita melakukan closing. Dan tentunya semakin besar pula apa yang akan kita dapatkan.

Setiap pembeli ada kelasnya. Betul. Ada yang tajir. Ada yang tidak. Dan banyak yang di antara keduanya. Yaitu kelas menengah. Lalu bagaimana kita bisa mengetahui kelas si customer tersebut?