Di marketing - mix, karena karakteristiknya, saya sarankan agar menaruh perhatian pada tempat dan promosi. Tempatnya jelas, apotek. Adapun promosi tidak harus above the line, tapi mesti cerdik. Sebab, obat etikal - karena obat keras - tidak bisa di jual ke pasien, harus melalui dokter yang merupakan pemberi pengaruh. Jadi, harus bisa menarik perhatian dokter tanpa sistem intensif. Misalnya, lewat marketing public relations.
Dengan cara itu, brand awareness - nya akan terbentuk. Akan lebih mudah lagi kalau terpikirkan nama komersial produk yang gampang diingat. Tentunya harus juga menyertakan nama perusahaan farmasinya guna menjamin kualitas dan litbangnya. Untuk memperbesar nilai produk, perusahaan harus memperhatikan layanan - bisa more for more, more for less, atau same for less. Yang penting, bisa memberikan nilai lebih tinggi dibandingkan pesaing. Hal itu bisa dilakukan setelah ada perbaikan dalam proses. Misalnya, bekerjasama dengan perusahaan farmasi lain. Sebab, biasanya perusahaan nasional tidak mempunyai litbang.
Selain memperhatikan sembilan elemen utama pemasaran sehingga akan gampang menjual obat etikal secara terhormat, perusahaan farmasi juga perlu menyimak catatan tambahan berikut. Pertama, mereka harus meniru langkah intel. Walau pasien tidak mengerti isi obat, tetap harus ada kampanye tidak langsung pada pasien, yakni melalui penjelasan di buku, brosur atau ceramah mengenai positioning dan diferensiasi obat etikal yang bersangkutan.Â
Kedua, obat pada dasarnya bukan generik, harus kasus demi kasus. Jadi, akuilah, obat yang sama tidak untuk semua orang. Walau penyakitnya sama, kasus setiap orang berbeda - tergantung kondisinya. Ketiga, kalau hanya untuk menekan biaya, lalu menggunakan below the line yang diikuti menyuap dokter, tidak akan bisa tahan lama. Karena begitu sogokan hilang, omset berkurang. Ini jelas tidak termasuk pemasaran. Lagi pula, perusahaan pun harus menjaga nama dan merek. Pada saat orang mulai percaya pada kualitas merek generik, perusahaan harus berani menunjukan: yang terpentig, ekuitas merek.
