Selain kredibilitas sang komunikator yang didukung oleh kepakaran dan kompetensi, perilaku yang positif perlu juga digunakan sebagai faktor motivasi dalam teknik mempengaruhi orang lain.
Orang yang bekerja dan menjalankan tugasnya secara antusias serta lebih optimis akan menebarkan pengaruh kepribadian yang karismatik, yang bisa melancarkan proses penyampaian pesan dalam berkomunikasi. Sehingga dalam menyampaikan inti dari komunikasi akan mendapatkan penerimaan yang lebih lebar.
Perilaku yang berasal dari sikap mental positif akan menguatkan diri seseorang dari tekanan dan kekecewaan. Sebagai contoh, seorang manajer malah akan lebih bersemangat ketika mendapatkan target yang menantang bukannya stres dan seorang marketing executive bisa tetap semangat meski menghadapi penolakan dari prospeknya.
HUKUM TIMBAL-BALIK (RECIPROCITY)
Teknik motivasi yang paling mendasar adalah dengan menggunakan kompensasi dan insentif. Penelitian oleh Dr. Robert Cialdini dari Universitas Arizona menyimpulkan bawah metode persuasi yang paling kuat adalah menciptakan perasaan berhutang. Jika seseorang telah berbuat atau memberikan sesuatu maka sang penerima akan merasa berkewajiban untuk membalasnya.
Banyak sales person yang mendekati prospeknya dengan cara-cara yang menyenangkan seperti mentraktir, memberikan hadiah, free-sample, dan membangun jalinan pertemanan dahulu tanpa berusaha menjual produk.
Makanya ada yang disebut dana untuk meng-entertain pelanggan, tujuannya supaya pelanggan menjadi loyal customer dan akan merasa tidak enak atau berhutang budi dengan segala kebaikan sang penjual. Dan perasaan untuk membalas budi ini sudah terprogram di alam bawah sadar semua orang.
Orang yang ingin memotivasi orang lain secara positif bisa memanfaatkan hukum timbal balik ini. Caranya adalah dengan bersikap siap menolong, mau membantu, dan melayani dengan sigap. Segala janji dan komitmen yang telah diberikan harus mampu dipenuhi dengan memuaskan.
Aplikasi ini bisa lebih baik lagi jika sang komunikator atau orang yang ingin memotivasi bisa sensitif dan peduli dengan kebutuhan serta apa-apa yang menjadi perhatian orang yang ingin dipengaruhinya. Dengan begitu, teknik motivasi bisa berhasil secara tepat-guna.
Kemudian, yang terbaik selanjutnya adalah memperbanyak dukungan orang-orang yang bisa membantu kita untuk memotivasi dan meningkatkan kekuatan pengaruh kita. Oleh karena, seseorang dalam bertindak akan cenderung mengikuti keputusan dari orang banyak.
Dalam penjualan; referensi, testimoni dan presentasi berkelompok adalah perangkat persuasi yang berguna. Dan di suatu perusahaan, budaya organisasi akan menentukan perilaku karyawan saat berinteraksi dengan rekan kerjanya dan menghasilkan kinerja lewat team work yang solid.