Tukang Ikan dan Psikologi Penjualan

Menurut Anda, apa kira-kira faktor penting yang menentukan suksesnya penjualan? Apa yang menjadikan orang lain tertarik membeli produk atau jasa Anda? Sebagai penjual, apa yang biasanya kamu lakukan untuk meningkatkan penjualan?

Sebagai seorang pebinsis, marketing, sales, pedagang atau yang bergelut di bidang UMKM, pertanyaan tersebut seharusnya menjadi kerangka berpikir paling dasar agar dapat menyukseskan usaha Anda.

Karena dengan strategi yang tepat tentu saja usaha Anda akan menghasilkan sesuatu yang jauh lebih besar dan omset yang meningkat daripada biasanya.

Baca juga: Apakah Cukup Memilih Pasangan Berdasarkan "Good Looking" Saja?

Saya bukan seorang pebisnis, marketing, sales atau pun praktisi penjualan. Namun ketika saya ditanya apa faktor penting yang menentukan suskesnya penjualan, maka dengan sederhana saya akan menjawab, "bangunlah hubungan yang baik dan akrab dengan calon costumer atau client Anda."

Tahukah Anda dari mana saya menemukan trik dan rahasia ini? Bukan kawan, bukan dari top marketing, buku, seminar, sekolah atau pun dari jalur akademis. 

Anda boleh percaya atau tidak, saya menemukan trik dan rahasia ini dari seorang penjual ikan yang biasanya berkeliling jualan melewati rumah saya.

Baca juga: Jokowi Presiden Simbolis, Ini Makna Kunjungan Jokowi ke Ukraina dan Rusia

Menarik, bukan? Karena berdasarkan pengamatan saya, si penjual ikan ini terbilang sukses. Untuk kampung saya sendiri saja dia sudah punya beberapa pelanggan tetap. Kehadirannya selalu ditunggu-tunggu oleh para emak-emak langganannya.

Pada saat dia sedang tidak berkeliling ke kampung saya, sontak beberapa pelanggannya mencari-cari dan berharap si tukang ikan ini lewat rumahnya. Hal itu yang sering kali tetangga saya lakukan ketika beberapa hari si tukang ikan tersebut tidak berjualan.

Baca juga: Tak Perlu Berwajah Tampan, Ini 3 Hal yang Bisa Bikin Si Dia Tertarik Sama Kamu

Lalu apa sebenarnya yang ia lakukan sehingga ia memiliki begitu banyak pelanggan? 

Sangat sederhana sekali. Ia tidak pernah mengatakan bahwa ikan atau produk yang ia jual paling enak atau paling berkualitas.

Tapi setiap kali ia berkeliling melewati rumah-rumah warga dengan sepeda motornya, ia berhenti sejenak di setiap rumah lalu menyapa orang yang ada di rumah tersebut dengan ramah, sopan dan senyuman yang tulus.

Ia tidak memedulikan apakah orang yang ia sapa atau temui dan ajak ngobrol itu membeli ikannya atau tidak. Ia hanya berusaha selalu menyempatkan menyapa, senyum, mengajak ngobrol meski sebelumnya belum kenal.

Ilustrasi Penjual ikan keliling (Sumber: Gatra.com)

Kalaupun orang yang ia temui, sapa dan ajak ngobrol itu tidak membeli ikannya, ia tetap santai senyum dan tidak menampakkan raut muka kecewa kepada calon pembelinya, lalu ia pun melanjutkan perjalanannya dengan gembira.

Pernah ketika suatu pagi pada saya sedang duduk di teras rumah saya, tukang ikan itu pun lewat. Hal paling umum yang dilakukan oleh pedagang atau sales ketika bertemu calon pembeli biasanya akan langsung menawarkan produknya.

Tapi tidak dengan tukang ikan ini, pada saat ia lewat di depan rumah saya, ia dengan sejenak memelankan kecepatan motornya dan berhenti sebentar menyapa disertai dengan senyum tulus seraya bertanya, "A nuju libur? Kamana si bapak?" Dalam bahasa Sunda. Yang artinya, "A lagi libur ya? Ke mana si Bapak?" Sambil menanyakan bapak saya. 

Karena bapak saya sudah menjadi langganan dan sering membeli ikannya. Lalu tidak lama kemudian ia pun menyapa orang yang ada di sebelah rumah saya sambil melanjutkan perjalanan.

Hampir setiap kali ia bertemu dengan orang baru, atau orang yang ada di depan rumah pasti akan ia sapa bahkan ia ajak ngobrol.

Ia malah tidak terlihat sedang berjualan, tapi seperti sedang mencari kawan baru. Itulah yang secara konsisten ia lakukan setiap sedang berkeliling jualan.

Meski secara pendidikan ia mungkin tidak pernah belajar bisnis atau pun strategi marketing, tapi ia cukup pintar dan mengerti tentang psikologi penjualan. Ia tidak sekolah dan bukan lulusan sarjana bisnis tapi kemampuan berjualannya setara dengan sarjana bisnis.

Karena tahukah Anda bahwa cara tersebut juga sebenarnya telah digunakan oleh salah satu ahli marketing legendaris asal Amerika yaitu Joe Girard dalam hal menjual?

Joe Girard (Sumber: joegirard.com via Kompas.com)

Ya, dalam sejarahnya selama ia berkarir sebagai seorang salesman, ia telah berhasil menjual sekira 13.001 mobil sepanjang karirnya. Yang mana berarti rata-rata dia berhasil menjual 2 mobil dalam sehari.

Bahkan pada tahun 1973, Joe Girard berhasil mendapatkan penghargaan dari Guinness Book of World Record sebagai salesman dengan penjualan terbanyak, yaitu menjual sekira 1.425 mobil dalam setahun.

Dan luar biasanya, para calon pembeli yang akan membeli mobilnya itu harus membuat janji terlebih dahulu dengannya jauh-jauh hari dan mengantri akibat jadwal pembelian yang padat. Di mana yang terjadi di sini justru pembeli lah yang datang dan mencari-cari Joe Girard untuk membeli mobilnya.

Sungguh berbanding terbalik dengan para salesman pada umumnya yang justru mengejar-ngejar konsumen dan membujuk mereka untuk membeli produknya.

Apa yang dilakukan Joe Girard juga sebenarnya tidak jauh berbeda dengan apa yang dilakukan si penjual ikan tadi. 

Rahasia suksesnya dalam menjual adalah dengan cara membangun hubungan yang baik dan akrab dengan calon konsumen tanpa terlalu berusaha untuk menjual.

Di awal karirnya sebagai seorang salesman, Joe hanya berusaha untuk terus konsisten melakukan kontak dengan calon konsumennya. 

Meskipun pada akhirnya si calon konsumennya itu tidak membeli mobilnya, ia tetap berhubungan baik dan selalu menghubungi calon konsumennya itu dengan mengirimi kartu ucapan yang ia buat sendiri.

Baginya setiap kali ia bertemu dengan calon konsumen, penjualan mobil bukanlah topik utama yang mereka bicarakan. Namun percakapan yang terjadi adalah layaknya seorang teman lama yang saling berbincang-bincang.

Jadi rahasianya adalah, secara psikologis sebenarnya orang tidak selalu tertarik kepada produk yang Anda jual, melainkan kepada Anda sebagai pribadi yang menjual. Maka fokuslah untuk membangun hubungan baik dengan calon konsumen Anda, maka akan ada lebih banyak penjualan yang Anda terima.

Saya pun curiga, jangan-jangan si tukang ikan tadi sebenarnya sudah tahu tentang rahasia ini dan sudah jauh-jauh hari belajar dan membaca kisah keberhasilan Joe Girard ini bahkan sebelum saya menuliskan artikel ini.

Selamat berjualan!

Salam Sukses
Reynal Prasetya