Cara Mengetahui Target Pasar dan Membuat Ideal Customer Profile (ICP)

Kita tidak bisa, dan tidak mungkin, menjadikan semua orang sebagai pelanggan. Maka penting untuk tahu siapa saja yang akan cocok dan mau membeli produk yang kita tawarkan, lalu melakukan usaha pemasaran hanya kepada orang-orang tersebut.

Itu adalah marketing yang tepat sasaran (targeted marketing). Upaya marketing yang berfokus untuk mengarahkan pesan kepada kelompok yang paling relevan dan berpotensi menjadi pelanggan. 

Bisnis apapun itu, akan mendapat lebih banyak keutungan jika melakukan strategi marketing yang fokus pada target yang tepat. Beberapa keuntungannya adalah sebagai berikut.

• Alokasi anggaran marketing akan lebih efisien, dan tidak boros.
• Lebih efektif karena pesan sampai ke orang-orang yang memang membutuhkan atau tertarik dengan produk kita sehingga meningkatkan kemungkinan konversi. 
• ROI (Return on Investment) meningkat karena kita menargetkan audiens yang spesifik dan relevan.
• Audiens juga akan merasa lebih relevan dan terhubung secara personal dengan brand kita karena mereka merasa dipahami. Dengan begitu hubungan yang terjalin bisa menjadi lebih kuat dan loyal.

Lalu bagaimana cara mengetahui target pasar untuk bisnis kita? Jawabannya adalah dengan mengidentifikasi ICP (Ideal Customer Profile). 

Langkah-Langkah Mengidentifikasi ICP (Ideal Customer Profile)

Analisis Pelanggan Saat ini

Lihat data pelanggan yang kita punya lalu lakukan dua hal ini:

• Kelompokkan berdasarkan karakteristik umum seperti industri, peran, dan perilaku pembelian.
• Cari pola di antara pelanggan terbaik kita. Apa kesamaan di antara mereka? Kenapa mereka membeli dari kita?

Riset Pasar

Dalam riset pasar kita setidaknya harus mencari tahu dua hal ini:

• Tren Industri: Apa hal yang sedang tren di industri kita dan tantangan apa yang banyak dibahas. Dari sini kita bisa mengidentifikasi calon pelanggan yang menghadapi masalah serupa.
• Analisis Pesaing: Pelajari pelanggan pesaing kita. Kelompok mana yang mereka targetkan, dan kenapa?

Buat Persona Buyer

Persona Buyer adalah karakter semi-fiksi dari pelanggan ideal kita. Dibuat dari hasil riset dan data yang ada. Persona buyer setidaknya harus menggambarkan beberapa karakteristik berikut.

• Psikografis: Minat, nilai, dan motivasi mereka.
• Profil Demografis: Umur, jenis kelamin, pekerjaan, dan lokasi.
• Ciri-Ciri Perilaku: Bagaimana mereka membeli, apa tantangan yang mereka hadapi, dan apa yang mereka cari dari produk atau layanan Anda.

Kumpulkan Data

Mengumpulkan data dari pelanggan sangat bermanfaat karena kita bisa mengetahui kebutuhan dan masalah yang mereka alami secara langsung tanpa harus menebak-nebak lagi. Bisa dilakukan dengan cara berikut.

• Lakukan survei atau wawancara dengan pelanggan saat ini untuk mengumpulkan wawasan tentang kebutuhan dan preferensi mereka.
• Menggunakan tools analitik seperti Google Analytics, LinkedIn Insights, dan analitik media sosial untuk memahami siapa yang berinteraksi dengan konten Anda.

Manfaatkan Data CRM dan Pelanggan

• Analisis CRM: Gunakan sistem CRM (Manajemen Hubungan Pelanggan) bisa membantu kita memahami pola dalam siklus penjualan, berapa lama pelanggan bertahan, dan apa yang mereka katakan tentang produk atau layanan kita.
• Konsultasi dengan Tim Sales dan Support:
  • Feedback dari Tim Sales: Tim sales berbicara langsung dengan pelanggan. Mereka bisa memberi tahu kita apa hal yang sering menjadi masalah, apa yang pelanggan butuhkan, dan faktor-faktor yang mendorong mereka untuk membeli.
  • Wawasan dari Tim Support: Customer support sangat paham akan masalah yang sering dihadapi pelanggan dan seberapa puas mereka dengan layanan kita. 

Perbaiki dan Validasi

Lakukan usaha untuk memperbaiki strategi marketing dengan pemahaman baru akan ICP kita. Bisa dilakukan dengan hal berikut.

• Uji Hipotesis: Gunakan A/B testing dan eksperimen pemasaran lainnya untuk memvalidasi asumsi kita tentang ICP.
• Peningkatan Berkelanjutan: Secara teratur tinjau dan perbaiki ICP kita seiring perkembangan kondisi pasar dan kebutuhan pelanggan.

Tools dan Resources untuk Identifikasi ICP

• Survei: SurveyMonkey, Google Forms
• Analitik: Google Analytics, LinkedIn Insights, Facebook Insights
• CRM: Salesforce, HubSpot, Zoho CRM
• Feedback Pelanggan: Zendesk, Intercom, Freshdesk

Contoh Template ICP

Berikut ini adalah salah satu contoh penggunaan template ICP untuk bisnis makanan.