Strategi Pemasaran Berbasis Nilai Pelanggan: Segmentasi, Penargetan, Diferensiasi dan Pemosisian Pasar

Segmentasi pasar yang sukses adalah proses multi-tahap yang meliputi: (1) pekerjaan kualitatif yang mengeksplorasi keyakinan, sikap, pengaruh, kebiasaan, dan perasaan sampel populasi; (2) mensurvei sampel populasi yang representatif secara kuantitatif dengan pertanyaan yang berasal dari analisis kualitatif; (3) analisis statistik data survei untuk menghasilkan segmen yang tidak tumpang tindih dan deskripsi naratif untuk membedakan bagaimana orang-orang dalam segmen tertentu berhubungan dengan pelanggan potensial; dan (4) riset pasar.

Penargetan Pasar

Opsi penargetan berfokus pada satu sektor pasar dengan satu produk atau berbagai produk. Melayani atau menggunakan produk yang terdiferensiasi untuk menyasar berbagai segmen pasar. Menurut Paul M. Nadube & J.U.D. Didia (2018) dalam karyanya "MARKET TARGETING AND STRATEGIC POSITIONING" dasar tertentu memungkinkan organisasi mengetahui siapa atau apa di pasar produk tertentu yang harus mengarahkan strategi pemosisiannya ke depan. Memilih target pasar yang layak adalah salah satu tugas manajemen yang paling sulit. Pengetahuan dan kekuatan segmentasi pasar dapat digunakan oleh para praktisi, yang kemudian dapat menggunakan data ini untuk menargetkan pelanggan dan memposisikan produk.

Penelitian analitik preskriptif menyarankan penggunaan model peningkatan untuk mengarahkan pilihan penargetan. Model uplift memperkirakan efek perawatan individu (ITE) atau seberapa besar inisiatif pemasaran akan mengubah perilaku konsumen. Kemudian, pemasar dapat mendekati konsumen dalam urutan menurun dari ITE. Berdasarkan berbagai sinyal dan membuat banyak jadwal penargetan pasar. Bergantung pada pendekatannya terhadap penargetan pasar, perusahaan dapat memperoleh manfaat dari kebijakan tanpa informasi, informasi pribadi, atau berbagi informasi.

Diferensiasi dan Pemosisian Pasar

Pemosisian produk adalah jenis pemasaran yang menyoroti keunggulan produk ke pasar sasaran tertentu. Berdasarkan reaksi positif terhadap produk, pemasar dapat memilih audiens mana yang akan dibidik melalui riset pasar dan kelompok fokus. Strategi positioning khusus dapat dikembangkan dengan dukungan gaya orientasi pasar yang proaktif dan responsif. Hubungan antara jenis orientasi pasar yang berbeda dan kinerja merek dengan strategi pemosisian ini. 

Ada implikasi bagi peneliti dan praktisi. Menurut Zman & Bogdan (2019) dalam artikelnya yang berjudul "MARKETING STRATEGY AND BUILDING BRAND VALUE ON THE HUNGARIAN MARKET" posisi pemasaran strategis telah dikembangkan sebagai hasil dari aspek mendasar dari perubahan yang sedang berlangsung, yang terutama ditandai oleh globalisasi, seiring dengan perubahan kebutuhan dan preferensi jutaan pelanggan. Sebuah perusahaan harus dapat berkomunikasi dengan konsumen setelah memutuskan posisinya, apakah untuk perusahaan secara keseluruhan atau untuk salah satu mereknya.

Sebagaimana ditentukan oleh segmentasi pasar yang dipilih, target pasar yang sebenarnya, dan keunggulan berbeda yang diberikan oleh barang atau jasa, positioning menggambarkan bagaimana perusahaan ingin bersaing (Jobber dan Ellis Chadwick, 2016, seperti dikutip dalam Dave Chaffey & Fiona Ellis-Chadwick, 2019). Prosedur ini memerlukan penyesuaian bauran pemasaran untuk pasar sasaran tertentu. Sangat penting untuk diingat bahwa kemampuan pemasar dalam membedakan penawaran produk dari pesaing di pasar adalah yang akhirnya akan menentukan penentuan posisi yang sukses. Perusahaan yang sudah memegang posisi dominan di pasar menunjukkan hubungan yang jelas antara kapabilitas informasi dan diferensiasi pemasaran, serta antara kapabilitas pengembangan produk dan kinerja pasar dan niat efisiensi.