4. Identifikasi Pelanggan dan Aktor Ekosistem Gelombang Pertama
Strategi market-driving dimulai dengan menargetkan segmen pelanggan dan aktor ekosistem yang dikenal sebagai "Gelombang 1" --- mereka yang paling membutuhkan inovasi tersebut dan paling mungkin mengadopsinya. Menargetkan segmen awal ini membantu menciptakan momentum yang bisa diperluas ke segmen lain.
ResMed, misalnya, pertama kali menargetkan penyedia peralatan medis yang merasa terbebani oleh proses manual untuk memantau kepatuhan pasien. Dengan memberikan solusi digital, ResMed memastikan mereka mendapatkan dukungan dari pelanggan awal yang kunci.
5. Buat Matriks Pemberian-Manfaat dan Rencana Go-to-Market
Langkah ini melibatkan pengembangan rencana untuk mengkomunikasikan manfaat yang diterima (get) dan apa yang harus dikorbankan (give) oleh pelanggan atau mitra ekosistem untuk mendukung inovasi. Sebuah matriks "give-get" membantu setiap aktor memahami keuntungan dari partisipasi mereka, baik dari segi keuntungan finansial maupun operasional.
Dalam kasus ResMed, setiap aktor dalam ekosistem mereka memperoleh manfaat yang jelas: pasien mendapatkan pelacakan kesehatan yang lebih baik, dokter bisa memberikan perawatan yang lebih akurat, dan penyedia peralatan medis mengurangi biaya operasional.
6. Implementasikan Rencana Gelombang 1 dengan Kelincahan
Pelaksanaan rencana Gelombang 1 membutuhkan fleksibilitas. Saat meluncurkan inovasi di pasar, perusahaan mungkin perlu menyesuaikan strategi mereka berdasarkan umpan balik awal. Oleh karena itu, penting untuk tetap gesit, terbuka terhadap perubahan, dan cepat beradaptasi.
Sebagai contoh, ResMed menyesuaikan desain sistemnya agar lebih mudah digunakan oleh semua aktor dalam ekosistem mereka, yang mencakup pasien, penyedia layanan kesehatan, dan asuransi. Dengan pendekatan yang fleksibel ini, mereka mampu mengatasi tantangan adopsi dan meningkatkan kepuasan pelanggan.
7. Perluas ke Gelombang Pelanggan dan Aktor Ekosistem Berikutnya
Setelah Gelombang 1 berhasil, perusahaan dapat mulai memperluas adopsi inovasinya ke gelombang pelanggan berikutnya. Setiap ekspansi ke segmen baru memerlukan modifikasi strategi yang disesuaikan dengan kebutuhan unik pelanggan dan mitra ekosistem baru.
