Mengupas Strategi Bisnis E-Commerce Tokopedia

Tokopedia merupakan E-Commerce dengan pengguna aktif bulanan (MAU) tertinggi di Indonesia. Menurut data yang dirilis iPrice, sekitar 137 juta pengguna mengunjungi situs mereka setiap bulan dan perusahaan ini secara konsisten menempati posisi teratas sejak kuartal kedua 2018 untuk jumlah rata-rata pengunjung bulanan. Perusahaan E-Commerce Indonesia lainnya, Bukalapak menempati posisi kedua dengan rata-rata jumlah pengunjung 115 juta per bulan. Sedangkan Shopee, Lazada, dan Blibli menempati posisi tiga, empat, dan lima setelah itu. Konsistensi Tokopedia dalam merajai bisnis E-Commerce berkaitan erat dengan ekosistem digital yang dibangunnya baik melalui sosial media serta platform digital.

Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia (KBBI), platform merujuk kepada rencana kerja, pernyataan sekelompok orang tentang prinsip atau kebijakan. Apabila dikaitkan kepada penerapan strategi bisnis, prinsip dasar dari platform adalah wadah dari suatu sistem terkonsep yang menjabarkan mengenai fungsi dan menerapkan nilai, tujuan produk yang ditawarkan kepada pembuat sistem (pelaku bisnis) dengan konsumen.  Untuk meningkatkan penjualan produk perlu dikembangkan melalui sosial media serta didukung oleh platform digital.

Ide bisnis berawal dari adanya permasalahan industri yang terdapat pada lingkungan sekitar. Sebagai pemilik bisnis penting untuk memahami konsep siklus hidup suatu produk dalam hal memasarkan untuk mencapai target market setinggi-tingginya dan tentunya mendapatkan revenue sebesar-besarnya. Platform digital dan media sosial terlahir dari distrupsi teknologi bersinergi dengan pola fikir manusia untuk menjadi tumbuh dan beradaptasi dengan perubahan. Untuk mencapai target dan revenue, penting untuk melakukan kegiatan promosi mencakup iklan di media sosial dengan menggunakan brand ambassador/ influencer ataupun dengan upaya periklanan tradisional lainnya.

The Product Life Cycle (Sumber: Varghese, B.M)

Mengidentifikasi fase pengenalan (introduction) media sosial dan platform digital dengan menarik minat pengguna agar mulai mendaftar untuk membuat profil mereka. Pengguna yang mendaftar sebagai anggota baik di platform digital maupun media sosial dikenal sebagai Inovator dan adaptor awal. Pada fase ini pun, word of mouth dari pengguna mulai menyebar, mengajak teman, keluarga, dan kolega mereka untuk melakukan hal yang sama. Menarik pendaftar dan pengguna baru dapat dilakukan dengan beberapa cara untuk platform digital, seperti melakukan kampanye pemasaran mahal dengan mengandalkan brand ambassador, memberikan voucher cashback, pengiriman gratis, dan merchandise promosi lainnya.            

Fase kedua dari siklus hidup juga dikenal sebagai tahap pertumbuhan (growth). Perusahaan media sosial mulai meningkatkan produknya dengan menambahkan fitur untuk menarik lebih banyak pendaftar. Contoh nya ketika Tokopedia mulai membangun profil influencer di aplikasi untuk membagikan pembelian mereka dengan penggemar mereka, atau Shopee yang membuat Shopee live untuk berinteraksi lebih banyak dengan penggunanya. Membandingkan peningkatan jumlah pendaftar pada fase pertumbuhan tidak akan sebanyak pada fase pengenalan. Pada fase ini, bisnis platform digital mulai menghasilkan keuntungan dan margin dan lebih banyak pemasar menggunakan media sosial untuk menjangkau audiens mereka, sehingga juga dapat menjadi penghasil keuntungan.

Beranjak ke tahap ke-3, jumlah tahap kedewasaan (maturity) pendaftar baru terus menurun pada tahap ini. Sementara jumlah pendaftar baru terus berkurang, jumlah orang yang menonaktifkan akun mereka baru saja dimulai, dan ini mungkin disebabkan oleh beberapa alasan. Untuk mempertahankan posisinya di fase kedewasaan, baik bisnis media sosial maupun platform digital sering melakukan ekspansi produk atau bahkan hanya menambah apa yang sudah ada. Tokopedia mulai mengembangkan produknya dengan mengakuisisi perusahaan perintis (startup) dengan membantu meningkatkan rantai pasokan bisnis mereka dan berkolaborasi untuk membuat fitur baru, contohnya BrideStory.

Fase terakhir dari siklus adalah fase penurunan (decline), fase di mana lebih banyak pengguna yang keluar dari platform daripada jumlah pendaftar baru. Pada fase ini, platform media sosial mulai melakukan monetisasi. Idenya adalah untuk fokus pada pemasaran dan revitalisasi pada apa yang tersisa dari perusahaan. Inilah saatnya merek media sosial membutuhkan kehidupan baru dan fokus pada peningkatan terukur yang dapat dilakukan untuk kembali ke jalurnya. Secara keseluruhan, tidak ada jumlah tahun tertentu berapa lama sebuah merek akan mampu berada dalam tahap siklus hidup tertentu, ini masalah bagaimana perusahaan mengubah permainan dan sejajar dengan tren penggunanya untuk memperpanjang umur (sustainability business).

Jadi, bagaimana agar Bisnis bisa mencapai sustanability value?

Menurut Accenture, ada dua dimensi penting dari bisnis platform digital yang sukses, dengan menciptakan ekosistem platform dinamis yang memungkinkan bisnis mencapai masa kritis dan menciptakan lingkungan pendukung. Menghadapi massa kritis, bisnis harus menguasai 5P mereka, yaitu Harga (Price) , Perlindungan (Protection) , Personalisasi (Personalization), dan Proposisi (Proposition).

Platform digital yang sukses harus memiliki personalisasi layanan, proposisi nilai yang unik, harga yang responsif terhadap pasar, perlindungan siber yang kuat, dan mampu memanfaatkan kekuatan skalabilitas. Sebagai Start-Up Decacorn, Tokopedia berhasil fokus pada 5P mereka dan memberikan apa yang diinginkan dan dibutuhkan pengguna mereka yang mengarah pada retensi dan loyalitas pelanggan. Tokopedia berhasil tumbuh seiring dengan ukuran dan kecerdasan pengguna digital mereka. Dengan lingkungan bisnis yang mendukung yang mereka rintis, Tokopedia berhasil terus beradaptasi dan melakukan perubahan pada inovasi mereka.

Sumber:

1. https://www.accenture.com/us-en/_acnmedia/pdf-29/accenture-five-ways-to-win-with-digital- platforms-full-report.pdf.

2. IPrice. (30 September). Peta E‐Commerce https://iprice.co.id/insights/mapofecommerce/. 

3. Kamus Besar Bahasa Indonesia (KBBI)

4. Tokopedia. (28 September). Apa itu Influencer Marketing Serta Keuntungannya untuk Bisnis. https://seller.tokopedia.com/edu/influencer-marketing-dan-keuntungannya/. 

5. Varghese, B.M. Social Network Life Cycle. http://www.techipedia.com/2011/social- network-life-cycle/.