Negosiasi Perlu Seni: Tidak Melulu tentang Win Lose

Seni Negosiasi: Menerapkan Prinsip-prinsip Negosiasi Berprinsip dalam Kehidupan Nyata

Negosiasi adalah seni menemukan solusi untuk situasi yang tampaknya mustahil. Salah satu metode negosiasi yang paling terkenal adalah "principled negotiation" atau negosiasi berprinsip, yang dijelaskan oleh Roger Fisher dan William L. Ury dalam buku mereka, "Getting to Yes". Mari kita uraikan dan aplikasikan strategi ini dalam kehidupan nyata, misalnya dalam situasi kompleks seperti negosiasi gaji dengan atasan, uang saku anak-anak, atau bahkan menghadapi tukang palak.

Fokus pada Materi, Bukan Orang

Dalam negosiasi, penting untuk tidak terpengaruh oleh perasaan pribadi terhadap orang lain. Apakah Anda menyukai mereka atau tidak seharusnya tidak mempengaruhi proses negosiasi.

Fokus pada materi bukan orang dapat diterapkan dalam berbagai situasi. Berikut adalah contoh konkrit pada Pemerintahan:

Dalam proses pengadaan barang dan jasa, seorang pegawai negeri sipil mungkin harus bernegosiasi dengan berbagai pihak penyedia. Dalam situasi ini, penting untuk fokus pada kualitas dan harga barang atau jasa yang akan diperoleh, bukan pada hubungan pribadi atau kesukaan terhadap penyedia tertentu.

Contoh:
Seorang kepala dinas kesehatan sedang dalam proses pengadaan alat kesehatan untuk rumah sakit daerah. Ia menerima beberapa penawaran dari berbagai perusahaan. Meskipun ia memiliki kenalan di salah satu perusahaan, ia memutuskan untuk fokus pada spesifikasi teknis alat, harga, dan layanan purna jual yang ditawarkan. Ia memilih perusahaan yang memberikan penawaran terbaik sesuai dengan kebutuhan rumah sakit, bukan berdasarkan hubungan pribadi.

Dengan demikian, dalam konteks pegawai negeri sipil, fokus pada materi bukan orang membantu memastikan bahwa keputusan yang diambil berdasarkan pada kepentingan publik dan prinsip efisiensi, efektivitas, dan akuntabilitas.

Cari Kesamaan, Bukan Perbedaan

Jangan berpikir bahwa Anda berada dalam posisi yang lebih lemah atau lebih kuat. Tanyakan pada diri Anda: Apa yang dibutuhkan orang lain dari saya? Apakah kami memiliki kepentingan yang sama?

Dalam konteks di Pemerintahan, prinsip "Cari Kesamaan, Bukan Perbedaan" dapat diterapkan dalam berbagai situasi kerja sama antardepartemen atau dalam proses pengambilan keputusan yang melibatkan berbagai pemangku kepentingan. Berikut adalah contoh konkrit:

Dalam proses penyusunan anggaran daerah, berbagai dinas dan lembaga pemerintah daerah perlu berkoordinasi untuk memastikan bahwa alokasi anggaran sesuai dengan prioritas dan kebutuhan masyarakat. Dalam situasi ini, mungkin terdapat perbedaan pendapat atau kepentingan antara dinas-dinas tersebut.

Contoh:
Seorang pegawai di Dinas Pendidikan dan seorang pegawai di Dinas Kesehatan sedang berdiskusi mengenai alokasi anggaran untuk program-program mereka. Awalnya, masing-masing berfokus pada kebutuhan departemennya sendiri, yang menyebabkan ketegangan. Namun, setelah beberapa diskusi, mereka menyadari bahwa keduanya memiliki kesamaan dalam hal tujuan akhir, yaitu meningkatkan kualitas hidup masyarakat. Dengan fokus pada kesamaan ini, mereka dapat menemukan solusi kompromi yang memungkinkan alokasi anggaran yang adil dan efektif, yang mendukung program pendidikan dan kesehatan secara bersamaan.

Dengan mencari kesamaan bukan perbedaan, pegawai negeri sipil dapat membangun kerja sama yang lebih produktif dan menghasilkan solusi yang lebih inklusif dan berkelanjutan untuk masalah yang dihadapi.

Cukup Baik, Bukan Sempurna

Anda tidak harus menetapkan target yang paling maksimal. Kesempurnaan itu seperti unicorn; dikabarkan ada, tetapi tidak pernah terlihat. Sebelum negosiasi dimulai, siapkan rencana B. Ini adalah prinsip BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), yang menawarkan alternatif terbaik ketika kesepakatan tidak tercapai.

Dalam konteks negosiasi, prinsip "Cukup Baik, Bukan Sempurna" mengacu pada pemahaman bahwa dalam banyak situasi, mencapai solusi yang sempurna mungkin tidak realistis. Sebaliknya, tujuannya adalah mencapai kesepakatan yang memenuhi kebutuhan dasar semua pihak yang terlibat dan dianggap cukup baik untuk keadaan tersebut. Prinsip ini membantu para negosiator untuk tetap fleksibel, mengurangi tekanan, dan membuka jalan bagi solusi yang praktis dan dapat diterima.

Berikut adalah contoh penerapan prinsip "Cukup Baik, Bukan Sempurna" dalam konteks profesional:

Sebuah tim pengembangan perangkat lunak sedang bekerja pada proyek besar dengan batas waktu yang ketat. Klien memiliki daftar panjang fitur yang mereka inginkan, tetapi tim menyadari bahwa tidak semua fitur dapat dikembangkan dan diuji dengan sempurna dalam waktu yang tersedia.

Dalam hal ini, tim memutuskan untuk fokus pada fitur-fitur penting yang paling dibutuhkan oleh klien, memastikan bahwa fitur-fitur tersebut berfungsi dengan baik dan stabil. Fitur-fitur tambahan yang kurang kritis mungkin dikembangkan dalam versi berikutnya atau diprioritaskan lebih rendah berdasarkan sumber daya yang tersedia.

Dengan mengadopsi pendekatan "Cukup Baik, Bukan Sempurna", tim dapat memberikan produk yang memenuhi kebutuhan utama klien dalam batas waktu yang ditetapkan, sambil tetap menjaga kualitas dan keandalan. Pendekatan ini membantu menghindari pengorbanan yang tidak perlu dan memungkinkan peningkatan berkelanjutan berdasarkan umpan balik pengguna.

Dua Mazhab Pemikiran dalam Negosiasi

Ada dua pendekatan dalam negosiasi. Mazhab pertama percaya bahwa Anda harus bernegosiasi dengan keras dan "mengalahkan" pihak lain. Mazhab kedua merekomendasikan negosiasi yang lembut untuk menghindari ketegangan hubungan. Negosiasi berprinsip termasuk dalam kubu kedua dan menganjurkan negosiasi kooperatif. Bernegosiasi dengan pantas berarti setiap orang memperoleh lebih dari yang mereka harapkan pada awalnya.

Dengan menerapkan prinsip-prinsip negosiasi berprinsip ini, Anda dapat meningkatkan kemampuan negosiasi Anda dalam berbagai situasi kehidupan nyata. Ingat, kunci sukses dalam negosiasi adalah komunikasi yang efektif, empati, dan fleksibilitas.