Pengertian B2B
Apa itu B2B? B2B adalah kependekan dari penjualan business-to-business. Merujuk pada aktivitas di mana bisnis yang menjual produk atau layanannya (= menciptakan nilai) ke bisnis lain.
Ini berbeda dariB2C --- atau penjualan business-to-consumer--- yang berarti penjualannya kepada individu daripada bisnis.
B2B vs B2C
Statista menjelaskan bahwa ukuran total pasar B2B di dunia adalah $ 10.6 triliun pada tahun 2018.
Walaupun statistik yang memberikan perbandingan langsung sulit didapat, untuk beberapa konteks, penjualan e-commerce B2C di dunia mencapai $ 2.8 triliun pada 2018 --- kurang dari setengah nilai pasar B2B.
Jadi mengapa pasar B2B begitu besar dibandingkan dengan B2C dan bagaimana proses penjualan berbeda antara keduanya?
Nilai transaksi rata-rata yang besar.
Sementara transaksi B2B bisa kecil --- seperti SMB yangmembeli perlengkapan kantor --- mereka sering dapat mencapai ribuan, jutaan ataumiliaran dolar.
Tidak cenderung memiliki kesamaan dengan di luar beberapa industri B2C tertentu --- seperti real estat, otomotif, dan barang-barang mewah. Khususnya di ritel dan e-commerce, nilai transaksi B2C cenderung lebih rendah, yang menghadirkan siklus penjualan yang berbeda.
Siklus penjualan yang panjang.
Siklus penjualan B2B sering kali lebih lama untukditutup daripada siklus penjualan B2C.
Sementara taktik penjualan B2C sering menarik perhatianpembeli, B2B cenderung berfokus pada manfaat dan fitur produk atau layanan.
Fokus pada penyediaan solusi logis untuk masalah ini sangat penting, karena seringkali ada lebih dari satu orang yang meyakinkan dalam proses B2B.
Berbagai stakeholder.
Dalam kebanyakan kasus --- dan khususnya dengan kesepakatan yang lebih besar --- seorang tenaga sales B2B harus meyakinkan banyak stakeholder untuk melakukan pembelian.
Para stakeholder ini dapat berasal dari berbagaidepartemen, dengan prioritas terpisah, dan berbagai proses penandatangananuntuk diselesaikan.
Menaruh perhatian kepada satu orang tidak cukup untuk meng-close deal transaksi Anda.
Educated buyers.
Educated buyers --- 47% mengkonsumsi antara 3 dan 5 konten sebelum berbicara dengan staf penjualan.
Tenaga salesB2B harus berpengalaman dengan produk atau layanan yang mereka jual dan percayadiri dalam memahami masalah prospek mereka dan bagaimana mereka dapat memberikansolusi.
Proses penjualan B2B
Proses penjualan dapat secara luas didefinisikan sebagaiserangkaian langkah, atau perjalanan, yang dinavigasi pembeli sebelum melakukanpembelian.
Pekerjaan seorang tenaga sales adalah membantu mendapatkan pembeli sebanyak mungkin hinggaakhir proses untuk menyelesaikan pembelian.
Jadi seperti apa proses penjualan bentuk B2B?
B2BÂ sales funnel
Sales funnel biasanya menggambarkan perjalanan dari awareness --- ketika pembeli pertama kalimenyadari produk atau layanan Anda --- untuk membeli.
Sering kali tim marketingbertugas untuk mendapatkan prospek ke awal funnel,dari sini tim sales akan bergabungdengan proses tersebut ketika pembeli menunjukkan niat dan membantu meyakinkanmereka untuk membeli.
Titik tepat di mana tim sales mengambil alih tentu saja tergantung pada model bisnisindividu.
Meskipun salesfunnel menggambarkan proses pembelian sebagai perjalanan linier yangberbeda, namun sebenarnya jauh dari itu.
Pembeli dapat masuk dan meninggalkan funnel pada tahap yang berbeda,menyelesaikan pembelian tanpa pernah berbicara dengan staf sales, dan bergerak di antara tahap sesuai keinginan.
Funnel masih merupakan cara yang bagus untuk memvisualisasikanlangkah-langkah yang dilakukan pembeli untuk membeli, tetapi tidak sekakubeberapa dekade yang lalu.
Jadi mengapa dan apa yang bisa dilakukan tenaga sales tentang hal itu?
Bagaimana proses penjualan B2B telah berubah
Pembeli mengambil kendali lebih besar atas proses penjualan daripada sebelumnya. 50% pembeli yang melakukan research awal adalah milenial. Dan lebih banyak digital natives yang terlibat dalam proses pengambilan keputusan di perusahaan mereka.
Dampaknya jelas dengan sendirinya --- 68% pembeli B2B lebih suka melakukan riset secara online secara online, menggunakan media sosial dan meninjau situs-situs sebagai sumber informasi utama mereka.
Setelah pembeli melakukan research sendiri, mereka akan mengidentifikasi perusahaan yangingin mereka jangkau, mengunjungi situs web tersebut dan mengontrol prosesnya.
Jadi, bagaimana tenaga sales B2B masih memiliki dampak dalam perjalanan pembeli yangberubah-ubah ini?
Strategi dan taktik penjualan B2B
Gagasan bahwa cold calling sudah mati mungkin sedikit salah, tetapi itu tidak seefektif dulu. Ketika pembeli menjadi lebih ahli, strategi B2B harus mengikuti arusnya.
Untuk tenaga salesyang mencari cara baru dan lebih halus untuk terhubung dengan prospek, cobalahtaktik berikut:
Melakukan socialselling
Social selling mengacu pada penggunaan platform media sosial --- terutama LinkedIn untuk B2B --- untuk mengidentifikasi dan terlibat dengan prospek.
Tujuan socialselling bukan untuk masuk ke inboxprospek dan menawarkan produknya, tetapi membangun sebuah hubungan, melakukanpercakapan yang bermakna, dan memahami kebutuhan mereka.
Setelah Anda melakukan ini, Anda memiliki peluang lebihbesar untuk memengaruhi proses pengambilan keputusan.
Tidak mudah untuk mendapatkan yang benar, tetapi satuhal yang pasti:
"Warming up a cold prospect beforepitching them is worth the effort"
Menggunakan salestools
Karena semakin banyak pembeli menyelesaikan penelitiansecara independen, tim sales harusmenjadi lebih proaktif dalam mengidentifikasi para pembeli anonim tersebut.Cukup sulit ketika mereka tidak mengisi enquiryform, kan? Sebenarnya, tidak harus begitu.
Ada tools yangdapat membantu tim sales B2Bmengatasi masalah ini, dengan menghasilkan salesleads dari pengunjung situs web anonim. Bagaimana cara kerjanya?
Dengan menggunakan softwareidentifikasi pengunjung situs web, tim salesdapat melihat perusahaan yang mengunjungi situs web mereka, mengidentifikasipembuat keputusan utama dan secara proaktif melakukan kontak.
Statistik penjualan B2B
75% pembeli menggunakan media sosial untuk mencari informasi tentang vendor. (IDC)
47% pembeli melihat 3-5 konten sebelum terlibat dengan tim sales. (Demand Gen Report 2016)
40% tenaga sales B2B mengatakan mendapatkan respons dari prospek menjadi lebih sulit. (Hubspot)
Tenaga sales B2B dapat menghabiskan hingga 40% dari waktu mereka mencari seseorang untuk dihubungi. (InsideSales)
Pembeli B2B menyelesaikan 57% keputusan pembelian sebelum mereka bersedia berbicara dengan staf sales. (CEB)
59% pembeli lebih suka melakukan riset online daripada berbicara dengan tenaga sales karena tenaga sales mungkin mendorong terjadinya penjualan daripada membantu memecahkan masalah. (Forrester)
84% pembuat keputusan B2B memulai proses pembelian mereka dengan rujukan. (Sales Indeks Benchmark)
70% pembeli tingkat eksekutif mengatakan bahwa orang-orang sales tidak siap untuk pertanyaan yang mereka ajukan. (Forrester)
Rata-rata call back rate untuk cold calls hanya 1-2%. (Hubspot)
90% pembeli tidak akan menanggapi cold calls. (HBR)
Hanya 28% dari mereka (cold calls) yang dapat terlibat dalam percakapan. (Pusat Keller)
Kesimpulan
Apa itu B2B? Pasar B2B sedang mengalami transformasi yang menarik. Teknologi mengganggu proses penjualan, memberi lebih banyak kekuatan kepada pembeli daripada sebelumnya.
Tapiini seharusnya tidak menyebabkan keputusasaan.
Tenagasales yang memanfaatkan alat danteknologi yang mereka miliki untuk memberikan pengalaman yang benar-benarberharga bagi prospek mereka akan lebih penting daripada sebelumnya.
Dan pembeli akan mengenali dan menghargainya.
