Bagaimana Bank Bisa Menangkap Tren dan Peluang Baru Pinjaman UKM?

Banyak bank yang memandang UKM (Usaha Kecil Menegah) sebagai entitas korporat dengan menggunakan model bisnis lama dan mengandalkan proses lama. 

Pada saat ekonomi memasuki siklus kredit berikutnya dengan masuknya fintech dalam pemberian pinjaman, bank akhirnya menemukan peluang dan tantangan di pasar untuk pinjaman kepada usaha kecil dan menengah (UKM).

Bank yang memikirkan kembali bisnis pinjaman UKM mereka, dapat meningkatkan pangsa pasar dan mendorong pertumbuhan yang menguntungkan. Namun demikian, tidak ada pendekatan satu ukuran untuk semua yang cocok untuk setiap bank dan pasar. 

Bagi sebagian besar bank, peningkatan bisnis pinjaman UKM dimulai dengan mengembangkan strategi dan visi yang jelas tentang penawaran produk dan kemudian memberikannya kepada pelanggan yang ditargetkan dengan pengalaman yang efisien dan kuat.

Dengan menggunakan analitik tingkat lanjut serta proses dan infrastruktur yang dibuat secara khusus, bank dapat membuat keputusan instan dan menggunakan penetapan harga yang disesuaikan dengan risiko untuk memulai. Model operasi yang dibutuhkan bank untuk berkembang di pasar UKM menggabungkan teknologi yang tepat, cara kerja baru, dan pemantauan kinerja berkelanjutan. 

Gabungan komponen tersebut telah terbukti berhasil untuk bank di masa lalu, tetapi dengan memperhatikan penekanan pada tuas yang berbeda dan tergantung pada situasi tertentu.

Dampak ekonomi dari pandemi Covid-19 telah mengakhiri siklus kredit sebelumnya dan membuat bisnis di seluruh dunia terguncang. 

Dalam siklus kredit baru ini, pinjaman UKM tidak hanya akan menjadi salah satu yang paling penting secara ekonomi tetapi juga salah satu kontributor pendapatan perbankan yang paling menguntungkan.

Menurut laporan Bank Dunia, usaha mikro, kecil, dan menengah di dunia memiliki kebutuhan keuangan yang belum terpenuhi sekitar $5,2 triliun per tahun, kira-kira 1,5 kali pasar pinjaman saat ini untuk bisnis semacam itu.

Terlepas dari peluang yang terbentang di depan, bank seringkali kesulitan untuk menciptakan solusi pinjaman yang tepat bagi nasabah UKM mereka dan untuk memangkas biaya pelayanan kepada mereka. 

Usaha kecil dan menengah ini harus dilihat sebagai pelanggan ritel yang sangat canggih. Menggabungkan penilaian ahli dan pendekatan berbasis data yang dapat diotomatisasi dan diskalakan akan memangkas biaya layanan dan biaya risiko terkait.

Beberapa tren di pasar pascapandemi akan mempengaruhi bagaimana lembaga keuangan dapat memanfaatkan peluang pinjaman UKM dengan memperhatikan hal-hal sebagai berikut:

ilustrasi membuka peluang baru dalam berbisnis. (Dok. Pribadi)

1. Penggunaan sumber data berwawasan ke depan dan teknik pemodelan mutakhir. 

Lebih banyak bank di seluruh dunia mulai memanfaatkan data transaksi, penjualan online, atau data telekomunikasi untuk menilai risiko pinjaman UKM dan meningkatkan kinerja model kredit.

2. Teknologi kini menjadi pembeda. 

Bank meningkatkan investasi mereka dan mengintegrasikan platform teknologi untuk mengadopsi pendekatan modular untuk pinjaman UKM. Yang paling sukses dari bank-bank ini mengembangkan sweet spot mereka dan mengintegrasikan investasi ini dengan sistem yang ada.

3. Keterlibatan digital adalah wajib. 

Di masa lalu, keterlibatan digital hanya "baik untuk dimiliki" dalam pinjaman UKM. Sekarang itu wajib. Meningkatkan tingkat keterlibatan digital dengan pelanggan dan mengurangi jumlah proses manual untuk persetujuan akan membantu mempertahankan pelanggan dan menarik pelanggan baru.

4. Serangkaian layanan. 

Fintech dan perusahaan teknologi besar sebelumnya memimpin gangguan dalam pinjaman UKM, tetapi sekarang lebih banyak bank ingin menyediakan serangkaian layanan, termasuk, misalnya, pemrosesan faktur dan penggajian. 

Hal ini membuat bank pemberi pinjaman semacam komunitas untuk membantu UKM membuka masalah lain pada lintasan pertumbuhan mereka.

McKinsey dalam bekerja dengan klien di industri keuangan, menemukan banyak tema berulang yang meningkatkan peluang keberhasilan dalam pinjaman UKM. 

Dengan menggunakan empat blok bangunan, yakni: strategi, proses, analitik, dan model operasi, beberapa bank berhasil menciptakan model unik untuk pertumbuhan yang menguntungkan di lanskap baru ini.

Penggunaan model tersebut dapat menata kembali pinjaman UKM dan memiliki dampak yang signifikan pada bottom line. Tingkat konversi yang lebih tinggi dan peningkatan margin dapat meningkatkan pendapatan sebesar 10 hingga 15 persen. 

Digitalisasi perjalanan pelanggan dan pengurangan waktu sentuh dapat menghasilkan peningkatan efisiensi operasional sebesar 20 hingga 30 persen. Dengan meningkatkan model risiko dan membuat keputusan dengan cara yang lebih konsisten, bank dapat mengurangi risiko kredit bermasalah (NPL) sebesar 10 hingga 25 persen.

Tidak ada solusi universal untuk model pinjaman kredit. Bank dan pemberi pinjaman harus mengidentifikasi dan merancang proses pinjaman agar selaras dengan aspirasi dan tujuan bisnis mereka. 

Bank harus mempertimbangkan elemen kunci di empat blok bangunan dalam memetakan perjalanan transformasi yang paling optimal untuk misi dan pasar mereka.

Empat blok bangunan untuk transformasi pinjaman kredit perusahaan kecil dan menengah tersebut adalah sebagai berikut:

1. Strategi: Menetapkan segmen sasaran (nasabah) dan kebutuhan bisnisnya dengan proposisi nilai bank. Menyesuaikan bundel dan cakupan produk dengan pola dasar klien. Ekosistem mitra yang menyediakan platform untuk data pelanggan dan akses untuk memberikan proposisi terkemuka.
2. Proses: Mengembangkan perjalanan yang ramah pelanggan dan digital. Mendefinisikan proses dan kebijakan yang mendukung keputusan instan untuk kasus sederhana. Digitalisasi kertas kredit dengan otomatisasi.
3. Analitik: Menggunakan sumber data untuk meningkatkan keputusan kredit. Membangun pendekatan modular untuk model kredit untuk cross-selling. Menerapkan penetapan harga dan batas yang disesuaikan dengan risiko yang dinamis.
4. Model operasi: Mengidentifikasi cara-cara baru untuk bekerja dengan operasi layanan. Menggunakan teknologi stack-and-build versus keputusan pembelian.

Bank sekarang harus memulai perjalanan modernisasi dengan menganalisis berbagai aspek  bisnis pinjaman UKM mereka agar tidak tertinggal oleh Lembaga keuangan non bank yang sudah mengunakan fintech yang lebih bersahabat bagi para nasabah pinjaman UKM.

MERZA GAMAL 

• Pengkaji Sosial Ekonomi Islami
• Author of Change Management & Cultural Transformation
• Former AVP Corporate Culture at Biggest Bank Syariah